Expandir un negocio es una de las tareas más difíciles y sobre todo bien remuneradas dentro del ámbito empresarial. Usualmente esta es la tarea del director general o bien de los desarrolladores del negocio. Existen muchas estrategias para expandir un negocio y todas ellas requieren el aumento en ventas como paso inicial. ¿Por qué en las ventas?, porque si no se vende más no hay razón para producir más. Se dice fácil pero todo empresario siempre se pregunta ¿Cómo vender más?, la respuesta sencilla es: “necesito más vendedores y personal que me venda”. Pero el secreto es el cómo hacerlo, pero no siempre es así porque es probable que su producto no tenga más mercado. La respuesta se basa realmente en oferta y demanda y si la demanda no es mayor es el momento de expandir su red de servicios o productos para poder ofrecer más.
Voy a mostrarle dos estrategias conocidas que debe considerar para expandir su negocio:
1. Ventas por intercambio.
2. Las franquicias
Las ventas por intercambio.
Este concepto suena al antiguo comercio llamado trueque. Antes que nada permítame decirle que aunque actualmente ya usamos la moneda como forma de intercambio de servicios y productos, el concepto del trueque llamado intercambio es bastante común especialmente en los medios
publicitarios.
Usted quiere vender más y siempre en las ventas hay 3 situaciones: a)Se concreta una venta, b)No se concreta y c)Clientes potenciales pero inseguros.
Su objetivo es convertir en ventas reales las que no se concretan y sobre todo las indecisas.
Déjeme comentarle sobre una estrategia que usan medios de comunicación como las televisoras, radiodifusoras y medios publicitarios (revistas y periódicos): ventas por intercambio. Este intercambio es sencillo: yo te proporciono mi producto a cambio del tuyo. Todo negocio siempre puede ayudarse en contratar publicidad, y los medios de comunicación usan muchos productos y servicios de las misma compañías que les contratan publicidad. Un ejemplo puede ser: Una radiodifusora va con un fabricante de automóviles y le ofrece anuncios. Éste a su vez responde que no está completamente seguro ya que el presupuesto no le da para pagar estos servicios. La radiodifusora le ofrece entonces publicidad a cambio de una cantidad específica de autos, así ellos estarían realizando también una venta. Así funcionan los intercambios entre empresas. ¿Por qué lo hace la radiodifusora? Porque probablemente le dará esos autos a sus empleados o incluso se los venderá a sus empleados descontados de su nómina o hasta los puede vender a un tercero.
Si usted como empresario no está totalmente convencido de esta manera de hacer negocio déjeme decirle que en promedio un 27% de las ventas de empresas en los medios de comunicación son por este tipo de intercambio. Incluso ofrecen el llamado “plan francés”. Este plan consta de hacer una venta para todo un año y el medio de comunicación da un bono de hasta 100% extra si el pago o producto es dado por anticipado.
Una gran ventaja de una venta por intercambio es que al vendedor que la concreta lo puede motivar comentándole que el pago de su comisión es también en el producto con el que hizo el contrato. Una razón extra por la que muchas empresas grandes optan por ventas de intercambio es porque en sus presupuestos siempre tiene mucho producto de demostración y créanme, ese producto lo planeaban dar gratuitamente; y si por ese producto de demostración podrían obtener un servicio que necesitan pues que mejor aprovechar ese intercambio.
Pongamos otro ejemplo real: usted es dueño de una revista, y desea que una empresa grande sea su anunciante. Lograr que esa empresa se fije en su revista para anunciarse sería un logro muy grande, ya que le daría buen resultado y muchas personas catalogarían a su revista en un nivel más alto. Es probable que dicha empresa no le compre tan fácilmente. Ahora bien, si se hace por intercambio la empresa podría pagarle con una dotación de productos y le aseguro que si usted se pregunta: ¿y yo que haré con dichos productos? No lo vea de esa forma, con esos productos usted puede hacer canastas y obsequiarlos a sus mejores clientes como un regalo de navidad o bien motivar a sus mejores vendedores por su desempeño. De esta forma usted amarra una buena relación inicial al punto de que si esa empresa ve que el anunciarse en su revista le genera buenos resultados usted logrará que en la segunda ocasión que contrate puede negociar sobre que parte puede ser de intercambio y que parte puede ser pagada.
Un dato adicional en las ventas de intercambio es que en la mayoría de estas, los productos se venden a precio completo sin descuento para hacerlo más atractivo para las dos partes. Una venta por intercambio no sólo aplica a los medios de comunicación, puede hacerse para todo tipo de servicios.
A usted honorable lector: lo invito a que sea creativo y desarrolle una forma de vender más atrayendo a los clientes difíciles de hacer ventas. Hágala por intercambio y que prueben su producto. Le aseguro que será exitosa y le abrirá una puerta a expandir su negocio y abrir su mundo de relaciones de negocios.
Las Franquicias
Cuando pensamos en franquicias, la más conocida en el mundo por su éxito es la franquicia de hamburguesas McDonalds. Muchos creen que hacer una estrategia de franquicia es sólo para establecimientos comerciales, restaurantes, gasolineras, bancos o giros similares. Esto no es así ya que actualmente en el registro mundial de franquicias existen cerca de 8000 tipos de franquicias de los cuales solo el 34% son referentes al giro de comida o
restaurantes.
La demanda de franquicias es mucho más amplia de lo que se imagina. Un gran número de empleados que quieren dejar de ser “empleados” lo ven como una opción válida y viable para independizarse y ser su propio jefe. Las franquicias son vistas como el camino más rápido para tener una estabilidad laboral y económica duraderas, si se cumple con ciertas reglas. Con base a este precepto si usted como empresario desea expandir su negocio la opción de vender franquicias es realmente atractivo. Usualmente como funcionan las franquicias son: mediante un contrato, a usted le pagan una cantidad determinada por el derecho de usar su marca o franquicia con fines comerciales. A su vez, usted como franquiciador es responsable de entrenar a quien le compró ese derecho de usar su marca con fin de enseñarle a manejar el negocio así como sus secretos para vender más. Además como franquiciador en el contrato establece que un porcentaje de las ventas le corresponde por el hecho de que la marca y la franquicia es de usted y por haber entrenado a quién explotará dicha marca. En algunos de los casos el franquiciador también facilita la maquinaria y los utensilios necesarios para operar, y estos obviamente se cobran de manera extra.
Supongamos que usted tiene un negocio de imprenta. Le va bien pero siente que necesita vender más y expandirse. Pero para hacerlo necesita capital para invertir en maquinaria y locales comerciales, además de requerir nuevos empleados, lo cual conlleva en gastos extras que muchas veces no tiene usted y con lo cual sería imposible realizar esa expansión que usted necesita. Que pasaría si lo hiciese mediante la manera de “franquicia”, sin duda usted tendría una presencia mayor de su marca y la gente que le compraría la franquicia de su imprenta sería el más interesado en generar ganancias y que su negocio tenga éxito porque de antemano su inversión está en juego y sin duda esa persona quiere recuperar su dinero y tener las ganancias que tiene usted.
En algunos casos y por el giro de negocio no puede convertirse en franquicia porque puede resultar un giro demasiado especializado. En este caso le aconsejaría un cambio: convertirse en negocio genérico con una aplicación específica. Un ejemplo: si usted lo que hace es producir una revista específica y ya lo hace a nivel nacional. Que tal si ahora convierte su negocio a producción de revistas en general y uno de sus productos es hacer la revista que ya hace. Al hacer esto se esta convirtiendo en un giro genérico con posibilidad de ser una marca y esa marca produce cualquier tipo de revista. Con esto se registra como una marca franquiciable y se anuncia que esa franquicia está a la venta. Ahora la pregunta es: Cómo expando mi marca en franquicias y como hago la venta de una franquicia. La respuesta es muy sencilla: sus mismos vendedores lo pueden hacer. Incluso muchas veces son sus mismos vendedores quienes deciden comprarle una franquicia a usted porque ellos tienen el deseo de independizarse y esto les da la motivación de tener su propio negocio.
Algo que debe considerar si desea expandirse mediante franquicias es siempre hacer contratos con un mínimo de tiempo de 5 años, con cláusulas de no competencia por otros años si desea el franquiciado salirse. Tome esto muy en cuenta porque es un riesgo que puede correr. Incluso entre las cláusulas también incluya la opción que usted en todo momento puede comprarle el negocio al franquiciado sujeto a una prima. ¿Por qué esa cláusula? Porque si de repente una franquicia esta vendiendo más que la central usted tiene la opción de comprarle el negocio a cambio de que compense con una prima extra a quien hizo posible ese crecimiento. Esta cláusula incluso motiva al franquiciado al crecimiento ya que es usualmente como un franquiciado busca retirarse.
En los Estados Unidos es donde la expansión por franquicia es realmente atractiva incluso en estudiantes recién egresados de ser titulados en su carrera. Cuando muchos de estos salen de estudiar tienen la opción de ir a buscar trabajo en una empresa que les ensenará y entrenará todo lo relacionado con lo que “se quieren dedicar” o bien buscar una carrera emprendedora donde ellos mismos generan y abren su propio negocio.
Muchos quieren abrir su propio negocio pero no tienen el conocimiento de como hacerlo. Dentro de este grupo hay personas que tienen el dinero para comprar una franquicia y así ser entrenados por dicha franquicia sobre
como hacerle.
Para tener éxito en una franquicia según el Wall Street Journal se ha corroborado que el secreto siempre está en la ubicación y el entrenamiento. La mayoría cree que sólo la ubicación es importante y descartan el entrenamiento. Recuerde siempre que esa persona que compra la franquicia llevará su marca y su prestigio y si no se le entrena bien puede generarle una mala reputación a su marca de tal forma que le cause incluso pérdidas en ventas a usted por el mal servicio o mala fama en productos o servicios finales.
En el mundo empresarial como ya lo hemos mencionado anteriormente, el mejor activo que tiene son “las personas que trabajan con usted”. Ellas serán las encargadas de expandir su negocio ya sea por franquicia o por crecimiento natural orgánico. Todo negocio puede ser franquiciado si le busca y encuentra la forma, y lo más importante con el concepto de franquicia es traer a las personas adecuadas que tienen tanto interés en hacer lo que usted hace que están dispuestas a pagar por su marca y su entrenamiento.
También le recomiendo que dentro de su contrato de franquicia usted tenga la opción de ofrecer financiamiento de la franquicia. Recuerde que no todos tienen el capital para empezar el negocio y muchas veces el secreto está en ofrecer facilidades para la expansión y si alguien tiene toda la energía pero no el capital puede ofrecer financiamiento (si es que está en sus posibilidades).
Cerca de un 80% de las franquicias en nuestro vecino del norte ofrecen financiamiento hasta de un 60%.
Sea creativo y explore la posibilidad de hacer de su negocio una franquicia. Algo que le garantizo es que si logra dicha expansión y dicho reconocimiento sus preocupaciones ya no serán las ventas sino el como administrar dicha expansión de su negocio.
Como recomendación final, la estrategia no es lo importante sino la creatividad y la innovación que pueda añadirle a su negocio, y eso es lo que hará la diferencia con la competencia. Le aconsejo además cuidar siempre la calidad de su producto o servicio ya que esto le traerá crecimiento y prestigio de forma natural. Usted sólo preocúpese de tratar bien a sus clientes, de cumplirles y ellos solos vendrán
hacia usted.
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