por Charly Widdler
En nuestra vida tanto empresarial como personal tenemos grandes retos por vencer. En muchas ocasiones estos retos requieren hacer presentaciones o entrevistas que semejan un campo de batalla, y en donde las armas de las que disponemos son las palabras y los argumentos para lograr concretar aquello que buscamos.
Muchos de nosotros nos decimos a nosotros mismos que no somos buenos en el uso de palabras, y que necesitamos siempre un lenguaje sofisticado o florido para expresar lo que queremos comunicar, pero no es así. Ganar un argumento es más simple de lo que uno cree, y no se requiere ser un abogado o un orador profesional para ganar una batalla mediante las palabras.
Supongamos ejemplos comunes de la vida cotidiana: usted quiere un aumento de sueldo, usted quiere ganarse ese contrato para que le vaya bien a su negocio, usted quiere realizar esa venta para obtener ese gran puesto o esa gran ganancia, usted está peleando alguna causa y necesita convencer a alguien de que sus argumentos son los más acertados.
En todos estos casos usted está en un “campo de batalla” contra un oponente y debe convencer a su oponente mediante sus argumentos.
Supongamos que usted quiere un aumento de sueldo. Si fuese algo fácil que otorgar ya se lo hubieran otorgado, ¿cierto?. Si usted lo solicita sabe que va a obtener resistencia de algún supervisor encargado del control presupuestal o tendrá alguna restricción de un superior. Si usted logra ganar la discusión o incluso más allá de ganarla, logra poner sus argumentos en el espíritu de su oponente, no solo obtendrá lo que buscaba sino que además le aseguro que hasta lo seguirán para darle lo que usted quiere.
Supongamos otra situación similar en donde usted tiene que hacer una presentación para ganarse la venta de un contrato. Sabe usted que tiene competencia o que incluso probablemente está ofreciendo algo a quien probablemente no lo necesita. Serán sus argumentos ganadores los que convenzan a esa(s) personas en que no sólo le den lo que quiere sino hasta que lo sigan para cerrar el trato.
Estos ejemplos anteriores son comunes y usted puede tener la seguridad que siempre ganará le aseguro que obtendrá lo que quiera en la vida. Usted se preguntará: ¿como lograrlo? Esta forma de obtener lo que quiera va a depender de usted, de su preparación y de que siga la fórmula comprobada por muchos negociadores y abogados que siempre ganan.
¿Por qué siempre ganan?, porque la vida de las personas depende de que ganen y cuando juegan no sólo juegan a ganar sino que juegan con total entrega y pasión que en ningún momento piensan que van a perder.
¿Pero cuál es la fórmula? A continuación una síntesis de los 10 elementos más importantes para que siempre usted sea el ganador:
1. Preparación. Como primer paso conozca y reconozca sus fortalezas y debilidades. Esté preparado para atacarse y defenderse usted mismo si es necesario. No se trata de saber únicamente de lo que habla sino prepararse hasta convertirse en cuerpo y alma en lo que habla. Entre más conozca del tema más podrá argumentar lo que está a su favor. ¿Qué tanto debe prepararse?. Los expertos dicen que no es lo mismo decir que esa persona sabe de leyes a que esa persona es la ley andante. Sea usted la ley andante de lo que vaya a argumentar.
Un breviario que usará en todo lo que haga. Cuando hable, hable con sentimiento, use su nerviosismo a su favor y hable más que usando la cabeza, use su corazón. Use sus sentimientos porque al hablar de esta forma no habrá ningún obstáculo ni interrupción que lo detenga.
2. Abra a su oponente a recibir su argumento. Usualmente se topará con obstáculos fuertes con las personas que tenga que hablar. Notará muchas veces que están concentrados en otra cosa o que estén cruzados de brazos, típica señal de que no están interesados en escuchar sus argumentos. Este paso es crucial porque alguien que no lo escuche no conocerá sus ideas o argumentos. La técnica más común para abrirle el corazón al oponente es abrirle el corazón a escucharlo. Note que estoy diciendo “abrirle el corazón”. Los expertos nos dicen que alguien sólo nos escucha cuando nos tocan los sentimientos sobre algo. Ese es el momento en que no sólo se descruzan los brazos del oponente sino que hasta el oponente se para y coopera. Eso es lo que usted quiere. Cuando usted logra que la persona de enfrente está intercambiando sus ideas, déjelo hablar, incluso de sus problemas, esa será su sabiduría, escuchar más al otro que a usted mismo.
3. Ya que tiene la atención y sabe las necesidades del otro está listo para dar sus argumentos, los cuales serán bien recibidos. Observe a su oponente e incluso notará que si tiene los brazos cruzados ya los descruzó o su posición defensiva ya cambió y ahora está abierto a recibir. Insisto en este punto en decirle que si usted hace lo que la mayoría: recetar sus argumentos como si fuesen unas oraciones aburridas que cualquiera podría decir; no le garantizo el éxito. El secreto que los negociadores y abogados es que siempre cuentan historias o parábolas. Simple: Entregue sus argumentos en forma de una historia.
4. Diga la verdad. Ya en un artículo anterior habíamos discutido sobre el gran poder que tiene la credibilidad. La credibilidad gana sobre todo. No se trata de ser arrogante ni nada, recuerde siempre que la humildad gana siempre sobre la arrogancia. La verdad nunca es arrogante y siempre tiene la razón. No necesita tener exceso de argumentos, con tener unos cuantos que sean verdaderos contrarresta cualquiera de su oponente porque usted siempre se basará en algo absolutamente verdadero. Si usted no encuentra argumentos verdaderos suficientes para lo que va a argumentar, no se dé por vencido porque si los hay y es parte de su preparación. Si cree que le faltan argumentos siempre puede considerar unos muy válidos que son:
– Yo siempre he sido leal y la lealtad vale más que todo conocimiento o experiencia que me faltase por adquirir. A fin de cuentas nunca dejamos de aprender.
– Yo entiendo la posición en la que usted está y usted tiene el poder de tomar esta decisión. Yo quiero ayudarlo a que usted suba más que yo y mi dedicación vale más que el contrato que tenga conmigo.
5. A este punto ya usted tiene la mayor parte hecha. Ahora sólo tiene que pedir lo que quiere. Aprenda algo de psicología. Cuando usted pide algo por la buena, a las personas le es más difícil negarlo que aceptarlo. No le quieren decir que no y si usted lo pide simple y tal cual le será dado. ¿Por qué? porque ya ha dicho la verdad y su verdad junto con sus argumentos han sido bien recibidos.
6. Evite el sarcasmo, el regañar, oprimir o criticar y lo que los expertos recomiendan es no use chistes. Si en sus argumentos critica a otras personas trate de no hacerlo porque no es bien visto. Sólo úselo cuando sea verídico que a quien usted le este exponiendo sea completamente cierto dicho por esa misma persona. Algunos usan en estos pasos el uso de chistes. Un chiste aunque aveces puede ser una buena forma de abrir la recepción, también puede cerrarla si el chiste no es bueno. Tenga en cuenta que si va a hablar de algo serio, un chiste le quita seriedad a lo que va a argumentar.
7. La lógica es poder. Si su lógica racional le da la razón úsela a su favor. También estudie la lógica racional de la contraparte y si también le da la razón a la contraparte entonces evítela en su discusión para evitar ser usada en su contra.
8. Acción y el acto de ganar son hermanos y van de la mano. Usted no ganará defendiendo un punto. Usted ganará atacando. Se dice entre abogados que un ataque bien dirigido le gana a la mejor y más sofisticada defensa. Aquí juega un papel muy importante quien lleva el control. El que lleva el control lleva la ventaja en el ataque. Nunca permita que su oponente tome el control y nunca se ponga a defender cuando puede atacar. ¿Que es tener el control? tener el control es dominar su territorio. Usted tiene la opción de ganar o perder. La decisión es suya. Si ha decidido ganar tiene que actuar humildemente como el ganador teniendo el control de todo. Controle el lugar, el territorio, el lenguaje y los puntos a discutir. No ceda en ningún momento el control a su oponente porque ello le puede costar perder el ataque y pasar a la posición de defender su punto. Siendo claros en este punto si su oponente es quien toma la decisión no ataque a su jefe, al contrario usted está adicionando a los puntos que ya le explicó como lo que usted argumenta es la solución. La palabra ataque sólo se usa en forma simbólica pero no significa un ataque. Nunca pierda el respeto ni el control porque la alta educación y el respeto mutuo es una muestra de que usted se merece lo que pide.
9. Admita sus puntos débiles usted mismo en vez de dejar que el otro los use para atacarlo. Un abogado prominente dijo una vez que un jurado muestra poca paciencia cuando alguien trata de encubrir sus defectos a que en vez sea usted mismo quien los expone y los explica le da más opciones. Si usted los explica evita que el otro invente cosas de más que no son y así lo deja como dicen los expertos sin palabras de ataque. Es mejor que usted los explique a que le ceda el control a su oponente. Déjelo sin nada que decir y listo para estar de acuerdo con usted.
10. Tome entendimiento de su poder y sus argumentos fuertes. Permítase ganar unicamente y tome su posición ganadora sin soltarla. Recuerde siempre que la arrogancia, insolencia y la estupidez van de la mano así que evítelas en todo momento estando bien preparado y sólo ataque con la verdad. La verdad nunca es insolente o arrogante y siempre gana.
A este punto dese por ganador y tome su posición ganadora. Ya ha entregado sus argumentos y tenga la confianza que ganó y la magia de sus argumentos hicieron su efecto. Esto mismo se le llama tener fe en que lo hizo bien, dijo la verdad, expreso lo que quiere, le será dado. No dude en su mente ni en su corazón de lo que ha hecho y no habrá fuerza en este mundo que lo detenga en lo que quiera alcanzar. Hoy probablemente lo usará para lograr una venta, ganar un contrato o quizá pedir un aumento de sueldo. Mañana lo usará por el bien de cosas mucho mayores y la satisfacción de sus logros tendrá alcances más allá de su entendimiento por el bien de usted y sus seres
queridos.
