Muchas veces los directores o gerentes comerciales exageran con los objetivos que fijan. Esto es algo que desmotiva a los vendedores. Empiezan la carrera sabiendo que no van a llegar al final.
Joe Girard nació en el seno de una familia humilde de Detroit Michigan en 1928, durante su infancia trabajó como limpiabotas, repartidor de periódicos y hasta de lavaplatos, nunca termino High School y para cuando tenia 35 años ya había sido repartidor y contratista de construcción, entonces decidió probar suerte en una agencia de automóviles a pesar del escepticismo de un administrador, vendió un coche en su primer día y, por el segundo mes, era tan bueno que se quejó de algunos de los demás vendedores y lo despidieron. Su siguiente trabajo fue en Merollis Chevrolet en Eastpointe, Michigan, vendiendo a clientes individuales, Girard consiguió despachar más coches que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte juntos.
Durante su carrera de catorce años de 1963 a 1977 logró vender más de 13.000 vehículos. Joe Girard vendió más coches que cualquier otro vendedor de autos en el mundo. En su mejor día llegó a vender 18 automóviles. En su mejor mes, registró 174 ventas, su mejor año… un total de 1425 vehículos vendidos. Logró un promedio de cerca de 6 ventas por día. Ninguna de estas de flotilla o venta múltiples, y ninguna de venta al por mayor. Es reconocido por el libro de récords Guinness como el mejor vendedor del mundo.
Mucha gente se ha preguntado que motivaba a Joe Girard para vender como lo hacía y más allá del dinero hay una frase de él en uno de sus libros que reza “Cada venta es un logro personal, es bueno que te recompenses por lo que has conseguido y también que agradezcas a quienes intervinieron en el proceso.”
La fuerza de ventas es siempre el motor de cualquier empresa, hay quienes comúnmente pueden decir que la calidad del producto puede hacer crecer a una empresa o que la atención postventa es el secreto, o encontrar el nicho adecuado, la verdad es que es un poco de todo.
Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual no debe basarse sólo en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones o remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo –y que también es de alto valor agregado para la empresa–es la capacitación. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y más profesionalmente su trabajo y conoce todas las características del producto o servicio que promueve, mayor será su desempeño final en el campo y su actitud con los clientes será de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida por él.
Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones.
El agobio, el estrés, la frustración,
la desmotivación o como le quieras llamar
afecta a el vendedor, o el gerente comercial
que se convierte en una figura que suele -quemarse-.
Otro factor a considerar, que la mayoría de las veces pasa desapercibido, son los cambios que se generan y repercuten directamente en la forma de trabajo y el estilo de vida previamente establecido de las personas. El lanzamiento de un producto o servicio, un cambio de políticas, la contratación de un nuevo integrante de la fuerza de ventas, la reasignación de funciones, entre otros, son agentes de cambio que se convierten en fracturadores de la “zona de confort” que, sin darse cuenta, comienzan a manejar los vendedores. Esto repercute en el desempeño y forma parte de la motivación que debe darse en cada caso. No todos los empleados tienden a alcanzar el mismo nivel de respuesta a situaciones de cambio, unos se adaptan más rápido, otros no lo hacen y tarde o temprano abandonarán la empresa, pero lo ideal es manejar los cambios de manera sencilla y paulatina.
Existen muchas más razones por las que la fuerza de ventas puede ir perdiendo su entusiasmo y hay que saberlas identificar a tiempo antes de que se conviertan en un motivo de fractura.
En empresas de tamaño reducido, es habitual que el director general de la empresa se encargue también de la gestión, coordinación, supervisión y motivación de sus vendedores. En empresas más grandes es normal que el equipo de ventas lo lidere un responsable, varios, y/o un director comercial.
La primeras señales de que algo anda mal y que pueden ser una alerta son:
– ¿Te has encontrado alguna vez con alguno de tus vendedores saturado? o ¿qué no rinde tanto como quisieras?
– ¿Sueles tener visitas frecuentes de alguno de tus gerentes comerciales quejándose más de lo habitual?
– ¿Notas que algún vendedor va desanimado a trabajar?
– ¿Llega algún gerente comercial normalmente tarde o su ausentismo es elevado?
– ¿Hay alguno que muestre poco interés en las reuniones o participa poco en otras actividades que organizas?…
Bueno, seguramente que con varios años de experiencia sabrás detectar cuando alguno de tus vendedores, o empleados en términos generales, anda algo desmotivado. La cuestión es que, sea como sea la estructura y el tamaño de tu compañía, hay un elemento común más habitual de lo que pensamos: “El agobio, el estrés, la frustración, la desmotivación o como le quieras llamar de tus vendedores”. Es decir, el vendedor, el comercial es una figura que suele y tiende a “quemarse”.
Y esto no es nada bueno ni para el vendedor, ni para la empresa. Hay muchos motivos por los que el vendedor puede estar en horas bajas. Algunos de sus problemas se te escaparán de las manos, pero hay otros en los que sí puedes hacer algo para que tu equipo comercial en general esté motivado, cohesionado y disfrute al máximo de su trabajo.
Si tienes alguna persona con alguno de los síntomas descritos con anterioridad y ya está en la rueda de la desmotivación, lo primero que se recomienda que hagas es hablar con él e intentar averiguar qué es lo que sucede para encontrar la mejor solución.
El reto de hoy en día consiste en ¿cómo un director o gerente de ventas mantiene motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando cada uno de los integrantes es diferente?.
Parece una pregunta sumamente difícil de responder, pero no lo es: lo ideal es lograr acercarse abiertamente con cada uno de los colaboradores y entender el rol que cada uno juega dentro del equipo de ventas para darle a cada quien su lugar y las funciones, zonas y clientes que mejor manejará por sus características personales.
Existen muchas formas y acciones sencillas para motivar a tu equipo de ventas, aquí hay 5 de ellas:
– Facilítale las herramientas necesarias para vender: es muy fácil ver los toros desde la barrera y esa es una posición que muchas veces puede molestar y desmotivar a tus vendedores. No te recomiendo que tomes una actitud pasiva con tus gerentes comerciales y tu única obsesión sea que vendan. Debes proporcionarles todo aquello que necesiten para efectuar una buena venta. El pensar la estrategia de ventas que debe seguir el equipo, es cosa tuya o del director comercial. Y el establecer qué pasos deben dar, qué es aquello que deben hacer y poner a su disposición todo lo que haga falta para que culminen el proceso de la venta con éxito, también es cosa en la que hay que estar inmiscuido.
– Fijar objetivos realistas: muchas veces los directores o gerentes comerciales exageran con los objetivos que fijan. Esto es algo que desmotiva a los vendedores. Empiezan la carrera sabiendo que no van a llegar al final. Fija objetivos con ese puntito de ambición, de motivación, pero que sean realistas y alcanzables.
– Pacta una metodología a seguir para conseguir alcanzar los objetivos: tus vendedores están al pie del cañón, saben lo que sucede ahí fuera ¿Por qué no preguntarles y definir la estrategia a seguir conjuntamente con ellos?
– Crear metas personales vinculadas con las laborales: es sorprendente la eficacia de esta acción cuando se pone en práctica correctamente. Intenta relacionar qué es aquello que pueden lograr en el trabajo que les ayude a conseguir un objetivo que tengan en su vida personal. Evidentemente, se debe conocer al personal para saber cómo llevar con éxito este aspecto.
– Formación: la olvidada de la empresa… ¡No puede ser! Los empleados necesitan saber, necesitan aprender cada vez más, más y más. Y el aprendizaje es algo continuo. No sirve que cada 3 años se les envíe a un cursillo que organiza alguna asociación civil. La formación es imprescindible y un elemento que proporciona gran motivación a los vendedores.
Por último una recomendación es llevar un control detallado y público de toda acción establecida y del resultado obtenido, el cual servirá para generar una administración basada en compromisos.
