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Alcanzar el éxito en un equipo de ventas

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Manejar adecuadamente equipos de venta no es cosa fácil, los incentivos no deben ser únicamente monetarios, hay que tratar de generar un espíritu de cooperación y de superación de los individuos

gestinLos miembros de un equipo motivado son más propensos a cumplir o a superar sus cuotas, pero mantener los niveles de motivación puede ser un reto para los directivos. Aunque la promesa de un cheque o pago puede ser un gran motivador, con el paso del tiempo verás que tu equipo necesita incentivos extras para desempeñarse bien. Identificar los factores que son importantes para tu equipo puede ayudarte a encontrar maneras de motivarlo e incrementar las ventas.

Proporciona entrenamiento
Puede ser difícil vender un producto o servicio si no lo entiendes bien. Los miembros de tu equipo pueden no tener los recursos o el tiempo para mantenerse al día con los rápidos cambios de la tecnología, cambios en la regulación o los matices de la nueva línea de productos. Darle oportunidades de formación continua puede ayudar a tu equipo a sentirse más informado y entusiasta sobre su trabajo, lo que puede resultar en una mejoría en la motivación y la moral. Además de ofrecer entrenamiento en tu compañía, productos o servicios, envía a tu equipo de ventas a seminarios de técnicas de ventas y motívalos a asistir a conferencias de industria y ferias comerciales.

Mentor del equipo
Aunque los miembros del equipo nuevos o sin experiencia pueden entender las bases de ventas, pueden no tener el conocimiento o comprensión que se necesita para cerrar ventas difíciles en la industria. Trabajar contigo o con un miembro con experiencia en ventas del equipo para mejorar y desarrollar habilidades y aprender técnicas efectivas puede ayudar a los miembros sin experiencia a sentirse más confiados y entusiastas sobre su trabajo. Además de proveer información práctica en técnicas de venta, un mentor de ventas actúa como caja de resonancia, dando consejo, elogiando y retroalimentando sobre los clientes y los enfoques de ventas.

Brinda incentivos
Los incentivos son un gran motivador para incrementar las ventas. Mientras los bonos y regalos de productos lujosos son usados frecuentemente como motivadores, otro tipo de motivador intangible puede ser usado de manera efectiva para incrementar la motivación. Dar más días de vacaciones por cumplir o exceder las cuotas o permitir que los miembros del equipo trabajen desde su casa algunas veces por semana también pueden ser incentivos poderosos. Ofrecer salario y comisiones pueden ayudar a tu equipo a sentirse seguros financieramente; aún así brinda incentivos por sobresalir. Ofrecer niveles variables de comisión dependiendo del producto o servicio que se vende puede incrementa también la motivación; también da al equipo de ventas más de un incentivo para vender productos o servicios prioritarios. Pregúntale a tu equipo de ventas qué tipo de recompensas les gustaría y experimenta con diferentes bonos y premios.

Recompensa por cooperación
Aunque trabajar juntos puede parecer una idea terrible en un equipo de ventas en donde compiten unos miembros con otros, fomentar la cooperación puede incrementar las ventas y la motivación. Hacer equipo de dos personas que tienen estilos complementarios pero distintas fortalezas puede incrementar la tasa de éxito en el equipo. Haz que valga la pena la cooperación asegurándote de que los miembros del equipo sean elegibles para los bonos completos y las recompensas por el trabajo en equipo. Puedes crear una atmósfera en el equipo en el que cada uno sea recompensado por alcanzar las metas. Cuando los miembros del equipo saben que se beneficiarán por trabajar juntos, pueden estar más dispuestos a compartir ideas, información y estrategias con los otros.

Equipos virtuales
Los equipos virtuales son habituales gracias a la tecnología de hoy. Independientemente de si los miembros del equipo están en un área local o en otros países, puedes cumplir con tus objetivos de equipo con el uso eficaz de la tecnología. Los equipos virtuales tienen las mismas necesidades que cualquier equipo: buenos líderes, metas, objetivos, gestión del tiempo y la confianza. La única diferencia es la falta de contacto cara-a-cara, lo cual puede ser un desafío para un equipo. Emplea algunas de las mejores prácticas para superar la falta de contacto cara a cara y los desafíos de la tecnología.

Selecciona miembros fuertes del equipo
Los miembros relevantes del equipo son la base de un equipo virtual eficaz. Para crear un equipo eficaz, determina lo que hay que realizar y por qué un grupo es el mejor para solucionar un problema o meta. Determina los tipos de personas necesarias para alcanzar los objetivos. Selecciona a los mejores individuos para las tareas e invítalos o asígnalos al equipo. Después de que confirmen, dales la bienvenida al equipo e infórmales las fechas de reunión y las horas importantes.

Brinda la tecnología necesaria
Un equipo virtual efectivo necesita dispositivos y métodos de comunicación de calidad. Cada miembro del equipo debe tener acceso a los dispositivos de comunicación que funcionen correctamente. Los equipos virtuales necesitan lo básico: teléfonos y números de teléfonos accesibles, cuentas de correo activas, acceso a Internet de alta velocidad y computadoras. Los sitios para compartir video y servicios de conferencias telefónicas ofrecen formas básicas para acoger reuniones. Independientemente del método que emplees.

Asigna un líder hábil
El jefe del equipo dirige el grupo hacia la meta dentro del tiempo asignado. Determina las responsabilidades del líder, ya sea antes de seleccionar el equipo o como un equipo. Si un líder no fue elegido antes de que el grupo se formara, el grupo deberá seleccionar uno. El líder debe asignar tareas específicas a cada persona para progresar hacia la meta.

Establece reglas de compromiso
Los equipos virtuales efectivos siguen las reglas que facilitan el cumplimiento de los compromisos en equipo. Los equipos virtuales son diferentes de los equipos cara a cara. Los equipos virtuales requieren reuniones y comunicaciones eficaces. Crea soluciones para los conflictos, para los retos imprevistos y para los problemas de tecnología. Clasifica la frecuencia de las reuniones, horarios, procedimientos y métodos de entrega para la presentación de proyectos.
Los líderes exitosos articulan claramente su visión estratégica. Ofrecen orientación sobre qué hacer, pero no necesariamente cómo llevar a cabo una tarea específica. Los líderes eficaces predican con el ejemplo, exigiendo excelencia con integridad. Entrenar a tu personal para que lidere incluye el desarrollo de la competencia en entrenar a empleados, negociar y gestionar el cambio. Además de ofrecer oportunidades de educación formal, puedes construir estas habilidades, alentándolos a leer acerca de los gerentes exitosos en libros y revistas especializadas, buscar asesoramiento o capacitación de los líderes de la organización y aceptar las asignaciones de funciones como líderes adjuntos.

El desarrollo de habilidades de entrenamiento
Anima a tus futuros líderes a desarrollar a sus empleados para perfeccionar sus habilidades de entrenamiento, tanto directivo, diciendo qué hacer, como de apoyo, proporcionando orientación cuando sea necesario. Un proceso de entrenamiento efectivo implica la preparación de un plan, observando, reuniéndose regularmente y dando seguimiento a un puesto de control predefinido. Práctica la preparación para una sesión de entrenamiento mediante el desarrollo de un plan de acción ficticio a largo plazo para un empleado que elijas. ¿Qué preguntas abiertas se pueden hacer para facilitar el auto-descubrimiento del empleado? Piensa en cómo el entrenamiento es diferente de la evaluación.

Desarrollo de habilidades de negociación
En la negociación distributiva, una de las partes pierde. En la negociación integrativa, ambas partes ganan algo. Construye negociando competencia en tus futuros líderes, asegurando que puedan evaluar las situaciones de manera adecuada, evitar malentendidos y crear oportunidades de ganancia cuando sea posible. Los negociadores exitosos alinean los objetivos de la situación actual con los objetivos de negocio, se preparan para la discusión al investigar la situación y el punto de vista de la otra parte, siguen siendo objetivos, reconocen y superan los obstáculos y crean alianzas basadas en la integridad. Pide a tus futuros líderes que evalúen su capacidad para llevar a cabo esas cinco habilidades clave. Identifica las formas de desarrollar las áreas que necesiten mejorar.

Desarrollar las habilidades de gestión de cambios
La gestión del cambio empresarial puede centrarse en la eliminación de actividades, cambio de responsabilidades o la alteración de la forma de hacer negocios. Trabaja con tus futuros líderes para que se preparen para los principales equipos a través de tiempos turbulentos e inciertos. La gestión del cambio implica la adaptación a las nuevas prioridades y la aceptación de nuevos métodos. Los líderes tienen que ayudar a los empleados a entender el cambio y a anticiparse a sus funciones y reducir al mínimo su resistencia. Pide a tus futuros líderes que reflexionen sobre los cambios anteriores que han experimentado y evalúen a sus líderes al manejar la situación. ¿Qué lecciones se aprendieron para volver a aplicar con el fin de motivar a una organización para adaptarse y crecer con éxito, sobre todo cuando es perjudicial? Desarrolla estas habilidades para prepararte para futuras oportunidades de liderazgo de éxito en un ambiente de trabajo dinámico.

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