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Estrategias de marketing Push VS Pull, ¿Empujar la venta o jalar la compra?

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Sus estrategias de venta pueden optimizarse si reconoce qué tipo de marketing está realizando: push o pull. Las tendencias del mercado podrían estar favoreciendo a una de las dos tácticas; descubra cuál lleva la delantera y comience a practicarla en su negocio.

La manera en la que usted promociona sus productos, interactúa con sus consumidores y llega al término de la venta, forma parte de una estrategia de mercadeo, que puede calificarse como push o pull, según sea el caso.

Jalar o empujar
El término de marketing push se refiere a realizar actividades de promoción para colocar el mensaje o producto en frente de su cliente ideal, es decir, el vendedor lanza el mensaje y tiene completo control sobre él: cómo es, cómo se ve, cuándo y dónde el consumidor lo recibe. En este caso, se está “empujando la venta” porque las acciones están destinadas a convencer al cliente de que compre el producto. A este grupo pertenece la publicidad de los medios tradicionales.
La estrategia contraria, el marketing pull, contempla actividades que fomentan en sus prospectos la visión de que usted tiene algo de valor que ofrecerles. Es decir, a través de la exposición de su marca en distintos canales, sobre todo plataformas de información como blogs, podcasts, conferencias, etcétera, usted será visible para su público meta, y provocará atracción hacia sus potenciales compradores, quienes naturalmente llegarán hacia usted para solicitar sus productos y servicios. El ideal del marketing pull es llegar a desarrollar relaciones de confianza y lealtad con sus clientes.
Ambas estrategias siguen vigentes, aunque en los últimos años el marketing push por sí solo parece ir a la baja, mientras el pull ha encontrado un excelente impulso gracias a las herramientas digitales.

Web, ¿marketing bidireccional?
Las redes sociales y otras plataformas han permitido combinar estrategias en línea de marketing push y pull. Por ejemplo, los anuncios de las páginas web, la publicidad pagada o los anuncios de Google forman parte del push, mientras que los contenidos desarrollados, los artículos, videos y otros materiales pertenecen al pull.
Aunque conviven las formas de publicidad que empujan y jalan, en la medida en que los usuarios son más activos, el marketing pull gana terreno. De acuerdo a un estudio de 2011, realizado para conocer el nivel de confianza del consumidor global, el Nielsen Global Consumer Confidence Survey 2011, apenas un 13% confía en los anuncios (push) mientras un 70% confía en las opiniones que se publican en línea, y un 90% confía por recomendación de otras personas (pull).

Pull: ellos tienen el control, nosotros ganamos
La regla número uno del marketing pull es: los consumidores tienen el control; ellos (y no nosotros) deciden a dónde van, qué consumen y qué experimentan. El pull no se trata de jalar a los consumidores a llegar a nosotros, sino de darles razones para que ellos tomen la decisión voluntaria de acercarse a nosotros.
¿De qué manera puede lograrse esto? Como hemos planteado en artículos anteriores: brindando información de utilidad, buscando espacios para posicionarse como experto en el tema, participando en foros o revistas especializadas. Es estar presente cuando el cliente necesita de usted, y ser fácilmente localizable, ya sea en el buscador de internet, en un directorio especializado, etcétera.
Otra bondad de la estrategia pull es que puede servirle como herramienta para acrecentar sus bases de datos de clientes. Cuando un usuario se acerca para solicitar sus productos o servicios, o simplemente para consultar alguna información, aproveche para tomar sus datos de contacto y agregarlo a su base. Esto será mucho más amigable que en el caso del push, cuando es usted quien busca contactar con sus potenciales consumidores.


Push y pull, campañas complementarias
Las estrategias push y pull pueden complementarse, de hecho se refuerzan mutuamente si se utilizan con oportunidad. Por ejemplo, la publicidad push funciona bien al lanzar promociones u ofertas de temporada. En ese caso, el consumidor no necesariamente está buscando el producto, pero una oportunidad de este tipo “empuja” o impulsa la venta. Sin embargo para que en otras ocasiones sea directamente el cliente quien decide comprar la misma marca, debe encontrar información o recomendaciones que le hagan tomar la decisión de buscar el producto, pasando entonces a la estrategia pull.
También puede suceder a la inversa: a partir de una campaña pull que crea confianza al respecto de una marca, el consumidor que se enfrente a un anuncio de tipo push será más propenso a responder positivamente y realizar la compra.

Tener objetivos claros
Independientemente de que su publicidad busque a jalar o empujar, recuerde plantear los objetivos que quiere lograr una vez que se ponga en marcha su campaña. No está de más hablar con el cliente y preguntar cómo fue que supo de nosotros: si a través de un anuncio, gracias a una mención en otro sitio web, o por la recomendación de un colega; eso arrojará luz sobre las estrategias que están resultando más efectivas. Finalmente, la evaluación continua de sus campañas le permitirá hacer los ajustes necesarios para encaminar sus esfuerzos hacia la estrategia que sea de mayor provecho para usted y su negocio.

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