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gestión






                       Bueno, seguramente que con          el agobio, el estrés, la frustración, la
                    varios  años  de  experiencia  sabrás
                    detectar cuando alguno de tus ven-     DesMotivación o coMo le quieras llaMar
                    dedores, o empleados en términos
                    generales, anda algo desmotivado.  afecta a el venDeDor, o el gerente coMercial
                    La cuestión es que, sea como sea la   que se convierte en una figura que suele
                    estructura y el tamaño  de  tu  com-
                    pañía, hay un elemento común más  “queMarse”.

    16              habitual de lo que pensamos: “El
                    agobio, el estrés, la frustración, la
                    desmotivación o como le quieras
                    llamar de tus vendedores”. Es decir,
                    el vendedor, el comercial es una fi-
                    gura que suele y tiende a “quemar-
    visióndigital   se”.
    Mayo 2017          Y esto no es nada bueno ni para
                    el vendedor, ni para la empresa.
                    Hay muchos motivos por los que
                    el vendedor puede estar en horas
                    bajas. Algunos de sus problemas
                    se te escaparán de las manos, pero
                    hay otros en los que sí puedes hacer
                    algo para que tu equipo comercial
                    en general esté motivado, cohe-
                    sionado y disfrute al máximo de su   ver los toros desde la barrera y esa   ¿Por qué no preguntarles y definir la
                    trabajo.                       es una posición que muchas veces   estrategia  a  seguir conjuntamente
                       Si tienes alguna persona con al-  puede  molestar  y  desmotivar  a  tus   con ellos?
                    guno de los síntomas descritos con   vendedores.  No  te  recomiendo  que
                    anterioridad y ya está en la rueda de   tomes una actitud pasiva con tus   - Crear metas personales vincu-
                    la desmotivación, lo primero que   gerentes comerciales y tu única ob-  ladas con las laborales:  es  sor-
                    se recomienda que hagas es hablar   sesión sea que vendan. Debes pro-  prendente la eficacia de esta acción
                    con él e intentar averiguar qué es lo   porcionarles todo aquello que nece-  cuando se pone en práctica correc-
                    que sucede para encontrar la mejor   siten para efectuar una buena venta.   tamente. Intenta relacionar qué es
                    solución.                      El pensar la estrategia de ventas que   aquello que pueden lograr en el tra-
                       El reto de hoy en día consiste   debe seguir el equipo, es cosa tuya   bajo que les ayude a conseguir un
                    en  ¿cómo  un  director  o  gerente  de   o del director comercial. Y el esta-  objetivo que tengan en su vida per-
                    ventas mantiene motivada al mismo   blecer qué pasos deben dar, qué es   sonal. Evidentemente, se debe cono-
                    tiempo a toda su fuerza de ventas   aquello que deben hacer y poner a   cer al personal para saber cómo llevar
                    cuando cada uno de los integrantes   su disposición todo lo que haga falta   con éxito este aspecto.
                    es diferente?.                 para que culminen el proceso de la
                       Parece una pregunta sumamente   venta con éxito, también es cosa en   - Formación: la olvidada de la empre-
                    difícil de responder, pero no lo es: lo   la que hay que estar inmiscuido.  sa… ¡No puede ser! Los empleados
                    ideal es lograr acercarse abiertamen-                         necesitan saber, necesitan aprender
                    te con cada uno de los colaborado-   - Fijar objetivos realistas: muchas   cada vez más, más y más. Y el apren-
                    res  y  entender  el  rol  que  cada  uno   veces los directores o gerentes co-  dizaje es algo continuo. No sirve que
                    juega dentro del equipo de ventas   merciales exageran con los objetivos   cada 3 años se les envíe a un cursillo
                    para darle a cada quien su lugar y las   que fijan. Esto es algo que desmotiva   que organiza alguna asociación civil.
                    funciones, zonas y clientes que me-  a los vendedores. Empiezan la carrera   La formación es imprescindible y un
                    jor  manejará  por  sus  características   sabiendo que no van a llegar al final.   elemento que proporciona gran mo-
                    personales.                    Fija objetivos con ese puntito de am-  tivación a los vendedores.
                                                   bición, de motivación, pero que sean
                    Existen muchas formas y acciones   realistas y alcanzables.      Por último una recomendación es
                    sencillas para motivar a tu equipo                            llevar un control detallado y público
                    de ventas, aquí hay 5 de ellas:  - Pacta una metodología a seguir   de toda acción establecida y del re-
                                                   para conseguir alcanzar los objeti-  sultado obtenido, el cual servirá para
                    - Facilítale las herramientas ne-  vos: tus vendedores están al pie del   generar una administración basada
                    cesarias para vender: es muy fácil   cañón, saben lo que sucede ahí fuera   en compromisos.
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