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gestión
Bueno, seguramente que con el agobio, el estrés, la frustración, la
varios años de experiencia sabrás
detectar cuando alguno de tus ven- DesMotivación o coMo le quieras llaMar
dedores, o empleados en términos
generales, anda algo desmotivado. afecta a el venDeDor, o el gerente coMercial
La cuestión es que, sea como sea la que se convierte en una figura que suele
estructura y el tamaño de tu com-
pañía, hay un elemento común más “queMarse”.
16 habitual de lo que pensamos: “El
agobio, el estrés, la frustración, la
desmotivación o como le quieras
llamar de tus vendedores”. Es decir,
el vendedor, el comercial es una fi-
gura que suele y tiende a “quemar-
visióndigital se”.
Mayo 2017 Y esto no es nada bueno ni para
el vendedor, ni para la empresa.
Hay muchos motivos por los que
el vendedor puede estar en horas
bajas. Algunos de sus problemas
se te escaparán de las manos, pero
hay otros en los que sí puedes hacer
algo para que tu equipo comercial
en general esté motivado, cohe-
sionado y disfrute al máximo de su ver los toros desde la barrera y esa ¿Por qué no preguntarles y definir la
trabajo. es una posición que muchas veces estrategia a seguir conjuntamente
Si tienes alguna persona con al- puede molestar y desmotivar a tus con ellos?
guno de los síntomas descritos con vendedores. No te recomiendo que
anterioridad y ya está en la rueda de tomes una actitud pasiva con tus - Crear metas personales vincu-
la desmotivación, lo primero que gerentes comerciales y tu única ob- ladas con las laborales: es sor-
se recomienda que hagas es hablar sesión sea que vendan. Debes pro- prendente la eficacia de esta acción
con él e intentar averiguar qué es lo porcionarles todo aquello que nece- cuando se pone en práctica correc-
que sucede para encontrar la mejor siten para efectuar una buena venta. tamente. Intenta relacionar qué es
solución. El pensar la estrategia de ventas que aquello que pueden lograr en el tra-
El reto de hoy en día consiste debe seguir el equipo, es cosa tuya bajo que les ayude a conseguir un
en ¿cómo un director o gerente de o del director comercial. Y el esta- objetivo que tengan en su vida per-
ventas mantiene motivada al mismo blecer qué pasos deben dar, qué es sonal. Evidentemente, se debe cono-
tiempo a toda su fuerza de ventas aquello que deben hacer y poner a cer al personal para saber cómo llevar
cuando cada uno de los integrantes su disposición todo lo que haga falta con éxito este aspecto.
es diferente?. para que culminen el proceso de la
Parece una pregunta sumamente venta con éxito, también es cosa en - Formación: la olvidada de la empre-
difícil de responder, pero no lo es: lo la que hay que estar inmiscuido. sa… ¡No puede ser! Los empleados
ideal es lograr acercarse abiertamen- necesitan saber, necesitan aprender
te con cada uno de los colaborado- - Fijar objetivos realistas: muchas cada vez más, más y más. Y el apren-
res y entender el rol que cada uno veces los directores o gerentes co- dizaje es algo continuo. No sirve que
juega dentro del equipo de ventas merciales exageran con los objetivos cada 3 años se les envíe a un cursillo
para darle a cada quien su lugar y las que fijan. Esto es algo que desmotiva que organiza alguna asociación civil.
funciones, zonas y clientes que me- a los vendedores. Empiezan la carrera La formación es imprescindible y un
jor manejará por sus características sabiendo que no van a llegar al final. elemento que proporciona gran mo-
personales. Fija objetivos con ese puntito de am- tivación a los vendedores.
bición, de motivación, pero que sean
Existen muchas formas y acciones realistas y alcanzables. Por último una recomendación es
sencillas para motivar a tu equipo llevar un control detallado y público
de ventas, aquí hay 5 de ellas: - Pacta una metodología a seguir de toda acción establecida y del re-
para conseguir alcanzar los objeti- sultado obtenido, el cual servirá para
- Facilítale las herramientas ne- vos: tus vendedores están al pie del generar una administración basada
cesarias para vender: es muy fácil cañón, saben lo que sucede ahí fuera en compromisos.