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gestión

Ventas con paso firme

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Muchas veces los Directores o gerentes coMerciales exageran
con los objetivos que fijan. esto es algo que DesMotiva a los
venDeDores. eMpiezan la carrera sabienDo que no van a llegar al final. visióndigital
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el aspecto económico como muchas de manera sencilla y paulatina.
empresas aún creen (un paquete de Existen muchas más razones por
prestaciones o remuneraciones es las que la fuerza de ventas puede ir
importante), pero no es lo único que perdiendo su entusiasmo y hay que
se requiere para llegar a los índices de saberlas identificar a tiempo antes de
desempeño esperados en las organi- que se conviertan en un motivo de
zaciones y mantenerlos. fractura.
Uno de los principales factores En empresas de tamaño reducido,
no monetarios e intangibles que con- es habitual que el director general de
servan a la fuerza de ventas contenta la empresa se encargue también de
con su trabajo –y que también es de la gestión, coordinación, supervisión
alto valor agregado para la empresa– y motivación de sus vendedores. En
es la capacitación. A medida que un empresas más grandes es normal
colaborador sabe realizar mejor y más que el equipo de ventas lo lidere un
profesionalmente su trabajo y conoce responsable, varios, y/o un director
todas las características del producto comercial.
o servicio que promueve, mayor será
su desempeño final en el campo y su La primeras señales de que algo
actitud con los clientes será de aper- anda mal y que pueden ser una
tura y seguridad, porque no existirá alerta son:
ningún área desconocida por él. previamente establecido de las per- - ¿Te has encontrado alguna vez con
Los profesionistas de hoy buscan sonas. El lanzamiento de un produc- alguno de tus vendedores saturado?
ser parte de una empresa que genere to o servicio, un cambio de políticas, o ¿qué no rinde tanto como quisie-
la certidumbre de un plan de carrera la contratación de un nuevo inte- ras?
dentro de su plan de compensacio- grante de la fuerza de ventas, la re-
nes, en donde se vaya capacitando asignación de funciones, entre otros, - ¿Sueles tener visitas frecuentes de
en cada etapa de acuerdo con las son agentes de cambio que se con- alguno de tus gerentes comerciales
habilidades que sus responsabilida- vierten en fracturadores de la “zona quejándose más de lo habitual?
des requieran para permanecer en de confort” que, sin darse cuenta,
constante crecimiento personal y comienzan a manejar los vendedo- - ¿Notas que algún vendedor va des-
profesional, lo cual, sin duda alguna, res. Esto repercute en el desempeño animado a trabajar?
incrementa la productividad y los re- y forma parte de la motivación que
sultados a largo plazo en las organi- debe darse en cada caso. No todos - ¿Llega algún gerente comercial nor-
zaciones. los empleados tienden a alcanzar el malmente tarde o su ausentismo es
Otro factor a considerar, que la mismo nivel de respuesta a situacio- elevado?
mayoría de las veces pasa desaper- nes de cambio, unos se adaptan más
cibido, son los cambios que se gene- rápido, otros no lo hacen y tarde o - ¿Hay alguno que muestre poco inte-
ran y repercuten directamente en la temprano abandonarán la empresa, rés en las reuniones o participa poco
forma de trabajo y el estilo de vida pero lo ideal es manejar los cambios en otras actividades que organizas?…