Construir un equipo de ventas fuerte y efectivo es primordial para el funcionamiento de su negocio, no importa si comercializa mercancías o servicios.

Puede que se dedique a realizar impresiones y letreros, o a vender viniles y tintas, o quizás ofrece asesoría en comunicación y diseño. No importa el giro específico de su empresa: en cualquiera de los casos finalmente necesita vender.
Conformar un equipo de ventas no es una tarea fácil. Además de planear una estructura efectiva y reclutar a la gente adecuada para su negocio, es necesario evaluar continuamente el desempeño de los vendedores y hacer ajustes a la dinámica de trabajo cuando sea necesario.
Podemos pensar que la empresa –con el equipo de ventas incluido- es como un autobús: tenemos que saber de qué tipo de autobús se trata, cuantos asientos tiene, quiénes los ocupan y hacia dónde queremos conducirlo. Esta analogía nos ayudará a comprender mejor algunos planteamientos que presentaremos más adelante.

¿Hacia dónde va el autobús?
Debemos empezar por esclarecer hacia dónde queremos avanzar. Seguramente deseamos tener y conservar un mayor número de clientes, elevar las ventas, incrementar las ganancias, y con ello también elevar el valor de nuestro negocio y, si es el caso, entregar sólidos retornos de inversión a nuestros accionistas.
Necesitamos de cuatro elementos para lograr definir nuestro rumbo: misión, visión, metas, estrategias. Los dos primeros probablemente están presentes desde el inicio de nuestra empresa; no está de más recordarlos, repasarlos y dejarlos a la mano para poder consultarlos en cualquier momento.
Las metas y estrategias que tracemos serán nuestro mapa para saber a qué destinos en concreto queremos llegar, y qué necesitamos hacer para lograrlo. Hay metas corporativas, metas de departamento y metas individuales, que se integran verticalmente para encaminar los esfuerzos personales hacia el logro de los objetivos grupales.
Un paso importante es entender qué es lo que destaca a nuestra empresa, o qué es lo que hacemos mejor que cualquier otro negocio. Mientras tengamos en mente esta idea, podremos ser competitivos en un área más grande de lo local, y pensar en llevar nuestro “autobús” a un entorno más amplio.

Elegir a la tripulación
Antes de elegir a nuestro personal o pensar en hacer ajustes a la plantilla, necesitamos revisar el diseño de la estructura: ¿qué funciones necesitamos dentro de la empresa?, ¿qué puestos son prescindibles?, ¿cuáles no son necesarios?

Se debe planear una estructura efectiva,
reclutar a la gente adecuada, evaluar
el desempeño de los vendedores
y ajustar la dinámica de trabajo
cuando sea necesario.

Con estas preguntas vamos a determinar los “asientos del autobús”, o los puestos que deben perdurar para hacer funcionar a la empresa. Lo siguiente es describir detalladamente las funciones de cada uno de estos lugares, y acordar si existe la necesidad de brindar o solicitar algún tipo de entrenamiento o capacitación para las personas que ocupen tales asientos.
Viene el momento de acomodar a la gente adecuada en los asientos correctos. Y cuando alguien esté demostrando no ser el indicado para ocupar ese puesto, tendrá que salir del autobús.

Evaluar a cada persona
No es suficiente con haber ganado un puesto: es necesario lograr y mantener un buen desempeño, o de lo contrario el autobús entero resentirá la baja eficacia de alguno de los miembros.
El director de la empresa, una vez que conoce el desempeño de su trabajador, puede preguntarse: ¿re-contrataría a esa persona?, y también debe evaluar a cada individuo de acuerdo a:

– Nivel de confianza. ¿Qué tanto confío en esa persona, en su trabajo, en su compromiso y lealtad con la empresa?
– Conocimientos y habilidades. ¿Qué tan preparados están mis elementos para ofrecer a los clientes un trabajo de calidad, y para enfrentar y resolver los problemas que puedan surgir?

– Potencial para crecer. Es probable que al inicio la persona no tenga todos los conocimientos necesarios para hacer las tareas que se le asignan, pero está dispuesta a recibir una preparación, aprender y desarrollar nuevas habilidades.

– Habilidad/voluntad para el cambio. En un mundo frenético, donde nuevas tecnologías se integran a la dinámica de trabajo, y continuamente deben hacerse ajustes para avanzar a la velocidad que exige el mercado, se necesita ser capaz de enfrentar positivamente el cambio, y tener la voluntad de adaptarse a las nuevas circunstancias.

– Rasgos del individuo. Existen distintas pruebas y herramientas para calificar la inteligencia, la personalidad y la inteligencia emocional de los individuos. Conocer con más precisión las capacidades y limitaciones, así como el temperamento de sus trabajadores, le ayudará a consignarles tareas que resolverán con éxito según sus características personales. Por ejemplo, el modelo DISC es un test que mide cuatro factores (en inglés) de la personalidad, cada uno de ellos es una tendencia de comportamiento:

− Dominance: Dominancia, poder, confrontación.

− Influence: Influencia social, empatía con los demás.

− Compliance: Obediencia, precisión, estructura.

− Steadiness: Perseverancia, cooperación, tenacidad.

Ninguna es mejor que otra, simplemente se trata de rasgos de la personalidad que capacitan a la gente a desarrollar ciertas tareas con mayor facilidad. Por ejemplo, las personas con predominante tendencia “D”, pueden ocupar puestos administrativos y de poder; los “I” pueden ser buenos para las ventas y las relaciones públicas, los “C” desempeñan cargos de requieren de gran de rigor y metodología, como contadores y redactores, y los “S” realizan tareas que requieren escuchar y ayudar a otros, como los asesores, médicos y terapeutas.

El equipo de ventas, modelos de vendedores
Dentro del equipo de ventas, pueden distinguirse algunos perfiles específicos de acuerdo al modo en que desarrollan su labor.

– El trabajador. Siempre está dispuesto a dar un extra, no se rinde fácilmente, se mantiene motivado y le interesa recibir retroalimentación para mejorar en su trabajo.
– El constructor de relaciones públicas. Es generoso al dedicar tiempo para sus clientes, tiene vocación de servicio, busca satisfacer sus demandas.

– El lobo solitario. Es seguro de sí mismo, sigue sus instintos pero puede ser difícil de controlar.

– El resuelve-problemas. Responde eficazmente a las exigencias internas y externas, busca dar solución a los problemas, pone atención a los detalles.

– El desafiador. Es capaz de presionar al cliente para lograr la venta, se siente cómodo hablando de dinero, es hábil para identificar los valores de las empresas. Este es quizás el perfil de ventas más efectivo actualmente.

El camino de los líderes
Algunas consideraciones extras le ayudarán a llevar su autobús por el camino correcto. No olvide mantenerse en contacto con los clientes, asociarse con ellos, saber lo que hacen y lo que necesitan; conocer sus necesidades le arrojará claves para hacer posibles ajustes en su empresa y en sus estrategias de venta. Construya relaciones de lealtad con sus clientes.
Manténgase inmerso en la cultura de ventas junto con los demás trabajadores. Todos necesitan pensar en las ventas, incluso el equipo de producción, pues deben tener en mente que el producto o servicio que están realizando finalmente saldrá al mercado. Comparta los números e indicadores con su equipo de trabajo, motívelos a alcanzar ciertas metas cuantificables, y recuérdeles que el éxito de la empresa depende de todos.
Priorice la preparación de sus empleados y mantenga una comunicación estrecha con ellos. Desarrolle vendedores que vayan hacia el éxito, y que a la vez contribuyan al crecimiento de la empresa; de esa forma ganan todos.

Agradecemos a Debra Thompson de TSR & Associates, por la información proporcionada para la elaboración de este artículo.