Una presentación de ventas no debe estar enfocada en el producto que quiere vender, sino en cómo usted puede satisfacer las necesidades del cliente. Para crear relaciones comerciales a largo plazo es de vital importancia centrarse en el servicio, o “valor agregado”, que su cliente va a obtener al contratarlo.
Al momento de hacer una presentación de ventas, es muy importante tener claro los valores, planteamientos y la filosofía de la empresa que usted representa. Es muy común que muchos de sus clientes o la organización para la que trabaje no cuente con políticas o procedimientos perfectamente bien estipulados.
Pregúntese a sí mismo: su cliente recurre a usted para todas sus necesidades de impresión? O están comprando algunas veces a usted y otras a otra empresa? La lealtad del cliente y, por ende, el respeto que le tenga proviene de la integridad con la que cuente su empresa. Aunque a veces dicha integridad signifique actuar o decir cosas que no sean exactamente lo que el cliente quiera escuchar, el hecho de ser fieles a los principios de la empresa hará que el cliente lo respete y quiera crear una relación laboral mucho más estrecha y duradera.
Ser fiel a los valores de la empresa y actuar con integridad es especialmente importante en el área de ventas ya que la reputación de su empresa, y por ende la recomendación que le darán sus clientes depende de ello. A continuación hablaremos de algunos de los errores más comunes que el personal de este departamento puede estar haciendo sin ser consciente de ello con el objetivo de que pueda identificarlos y, en la medida de lo posible, modificarlos para poder llegar a su potencial de ventas.
1. Hablar demasiado y dar información innecesaria en vez de recibirla.
Expertos han determinado que la mejor estrategia de ventas es mantenerse callado. Al momento de hacer una presentación de ventas, es sumamente importar dejar que el cliente hable primero, ya que será él quien le diga exactamente lo que usted necesita saber para cerrar la venta. El éxito radica en la capacidad de escuchar y adaptar su propuesta a lo que el cliente le está expresando.
Una poderosa estrategia es formular preguntas adecuadas y hacerlas en el momento preciso. En una conversación, normalmente la persona que habla, es la que domina la conversación, sin embargo, la que hace las preguntas es la que la controla. El éxito de cerrar una venta no está al final, sino desde el comienzo de la presentación. Muchas veces sabemos si el cliente va a comprar o no desde el inicio, y es muy importante hacer las preguntas adecuadas con la finalidad de extraer de él información de valor con la que podamos ir adaptando la propuesta y no esperar hasta el final de la presentación para darnos cuenta que buscaban algo completamente distinto. Lo ideal en cualquier proceso de ventas es descubrir quién puede ser un buen prospecto de cliente, definir por qué y luego tratar de ajustar su mensaje, la presentación y el estilo a esa persona. Es la diferencia entre la venta orientada al cliente y venta de productos impulsada.
2. No manejar adecuadamente las actitudes
Es común que nos dejemos llevar por como se han hecho las cosas en el pasado, sin embargo, no tener la capacidad de reflexionar y ser auto críticos con nuestra empresa puede llegar a ser muy peligroso. Incluso, es más importante revisar la actitud con la que se afrontan las tareas del día a día que los mismos procesos. La tecnología está reemplazando muchas cosas que las personas solían hacer, sin embargo, no deje que sustituya el contacto humano en la relación que tiene con cada uno de sus clientes.
3. Desperdiciar tiempo en malos prospectos
La diferencia entre el fracaso y el éxito de cualquier empresa es su capacidad para mantenerse relevante en el mercado. Es necesario desarrollar una base de datos de clientes confiables a los que pueda mantener satisfechos. No importa si no es un cliente que haga muchos pedidos, lo importante es que, cuando lo requiera, siempre sea su primera opción y pueda cubrir las necesidades de ese momento.
Es muy importante que dentro de las políticas de la empresa y el entrenamiento que reciba el persona de ventas, esté claramente definido el concepto del “prospecto ideal”, es decir, el perfil utópico de quien nos gustaría que fuera nuestro cliente. Así, las energías de todos los miembros del equipo se pueden enfocar en buscar a estos prospectos en vez de tener que batallar con clientes problemáticos o que no necesariamente agregan valor a nuestro trabajo.
4. Otorgar presentaciones enfocadas en el producto.
Vender no se trata de sacar un producto del almacén, sino de la capacidad de influencia y persuasión que pueda ejercer sobre alguien y, más allá de eso, de la relación a largo plazo que cree con su cliente. Como hemos mencionado, el éxito de un departamento de ventas radica en poder ser la primera llamada que haga su cliente en cuanto tenga alguna necesidad. Una presentación de ventas no debe estar enfocada en el producto que quiere vender, sino en cómo usted puede satisfacer las necesidades del cliente. Para crear relaciones comerciales a largo plazo es de vital importancia centrarse en el servicio, o “valor agregado”, que su cliente va a obtener al contratarlo.
5. No contar con un proceso de ventas
Es necesario tener un proceso de ventas establecido que le permita obtener el mismo resultado una y otra vez. En todas las industrias existen procesos, sin embargo, el problema es que la mayoría de las empresas no tienen procesos de ventas definidos. La mayor parte de las veces la fuerza de ventas actúa por prueba y error – pone a prueba estrategias, las implementa y espera a ver los resultados. Un proceso tiene que ser repetible en cualquier caso y se tienen que poder determinar los resultados ya que, en cada ocasión, se perfecciona el proceso.
De vez en cuando es necesario realizar cambios al proceso por diversas razones, como por ejemplo un avance de tecnología, pero lo importante es siempre tener un proceso qué seguir. ¿Por qué? Puesto que desea que el resultado sea consistente y positivo. Esto no quiere decir que la gente de ventas no sea libre de poner su personalidad en el proceso, pero los pasos que se siguen desde el punto A al punto B para obtener el negocio, ganar el negocio, mantener el negocio y obtener más negocios deben siempre ser los mismos. Los procesos deben estar presentes en todos las etapas de ventas: desde poder identificar quién es un buen prospecto, cómo se le debe tratar, qué servicio se les debe otorgar, cómo dar seguimiento a sus peticiones, etc.
La impresión de inyección digital ha revolucionado la decoración de la cerámica. Hasta hace poco, la principal forma de decorar baldosas era con métodos tradicionales tales como la serigrafía rotativa. Ahora, la impresión de inyección digital es la tecnología estrella, y casi el 50% de la cerámica para decoración se produce con este sistema que permite que los fabricantes de todo el mundo recorten costos de producción, reduzcan desperdicios, aceleren los trabajos en curso, minimicen los stocks de productos acabados y mejoren los plazos de entrega. El cambio a la tecnología digital también hace que sea más fácil producir baldosas de alta calidad que sean más realistas a la hora de representar mármol y otros materiales naturales.
Al embarcarse en un proyecto de señalización digital, hay muchas cosas que deben tomarse en cuenta.¿Qué tipo de pantalla debe utilizarse?¿en dónde será instalada? Y¿será independiente o parte de una red de pantallas conectadas? Estas son preguntas importantes que los usuarios y personas a cargo de la instalación deben tomar en cuenta. Sin embargo, una preocupación sobrepasa todo esto: ¿cómo planificar el contenido y propagarlo de manera efectiva? Para esto, necesita escoger un sistema de gestión de contenido que no solo se encargue de tratar toda la información que usted requiere, sino que también pueda emitirla de manera flexible y fiable.
Basada en la tecnología confiable HP Thermal Inkjet y la tinta de pigmento HP PageWide XL, la tecnología HP PageWide ofrece alta calidad a altas velocidades de impresión. Escalable para cumplir con una amplia gama de requisitos de aplicación y rendimiento, la tecnología HP PageWide ahorra hasta un 50 % en costos totales de producción en la impresora monocromo y color de gran formato más rápida.
El pre-tratamiento textil son los procesos físicos, químicos y mecánicos que se aplican a un material antes de someterlo a otro proceso, como puede ser la impresión, con el fin de proporcionarle características físicas que permitan lograr resultados exitosos y de alta calidad.
Debido a que la serigrafía es una de las técnicas de impresión más antiguas y efectivas de la industria gráfica, su popularidad ha impactado prácticamente a todos los sectores que de una u otra forma se relacionan con la impresión. Ya que sus aplicaciones son tan extensas, vale la pena distinguir a la serigrafía en tres áreas: comercial, industrial y artística, cada una de las cuales tiene distintos beneficios y limitaciones.
El empaque digital ha crecido del nicho del prototopado a ser una alternativa viable para tiradas cortas con efectos especiales, además de su rapidez, ahora cuenta con alternativas de barniz y tintas metálicas especiales
Lexmark International, presentó en México su nueva generación de impresoras láser a color A4 y multifuncionales inteligentes.
Roland DG Corporation anunció en FESPA Digital el lanzamiento de las impresoras/cortadoras TrueVIS VG-640/540 de 160 cm y 137 cm, una nueva generación de avanzados equipos de inyección de tinta eco-solventes que saldrán al mercado bajo el nombre de marca TrueVIS.
CorelDRAW® Graphics Suite X8, la nueva solución de diseño gráfico de Corel agiliza y simplifica los flujos de trabajo de diseño profesional, gráficos para Web y edición de imágenes al tiempo que ofrece al usuario más control. La nueva funcionalidad acelera y simplifica el proceso creativo, sobre todo al trabajar con fuentes, imágenes y objetos. CorelDRAW Graphics Suite X8 es el entorno óptimo para todos los usuarios que crean gráficos en Windows 10 y ofrece, además, experiencias excepcionales en Windows 7 y Windows 8.1.
FileMaker, la compañía de software subsidiaria de Apple, anuncia la disponibilidad la nueva versión de su versátil plataforma para crear apps de negocios a la medida, FileMaker 15. Esta plataforma actualizada con nuevas funciones en cinco áreas clave: movilidad, automatización/integración, facilidad de uso, seguridad y rendimiento.
AVANCE le agradece a todos los que nos acompañaron en el evento EXPO
En esta ocasión Masterfot presentó 2 nuevos modelos: La innovadora impresora de Sublimación de Epson F9200 con la potencia en velocidad que equivale a una productividad extraordinaria, gracias al nuevo cabezal PrecisionCore TFP de 8 canales para alcanzar velocidades de 100 mts2 por hora. Y la renovada S40 que utilizando su nueva generación de tintas UltraChrome GS3 produce una increíble gama de colores vívidos e impactantes con tan solo 4 colores, esta veloz máquina de impresión puede lograr hasta 56 mts2 por hora. 
La empresa EMDO presentó durante expopublicitas sus sistemas de encuadernación eléctricos como la perforadora OD4012 para publicaciones tamaño carta u oficio con capacidad de perforación hasta de 25 hojas de 75 g/m2, o la perforadora HD7000 para tamaño oficio o mayor con capacidad de perforación hasta de 40 hojas de 75 g/m2 o la perforadora HD7700 con capacidad de perforación de hasta 50 hojas (75 g/m2).
El SIX PLUS consiste en combinar 6 especialidades para brindar una serie de soluciones integrales con el objetivo de ser la opción más completa y competitiva para nuestros clientes dividido en Productos, Equipamiento, Diseño, Fabricación, Logística e instalación.
