En un mundo saturado de información y competencia, el papel de un ejecutivo de ventas cobra una renovada importancia en el crecimiento de una empresa.
Sin importar la industria a la que pertenezcan, su orientación o giro, todas las empresas están siempre en busca de ejecutivos de venta que las representen. Esta necesidad responde al comportamiento de los mercados actuales y a un factor determinante del comercio moderno: la competencia cada vez mayor.
En un mundo saturado de ofertas, variedad de productos, disparidad de precios, competencia desleal, herramientas publicitarias cada vez más sofisticadas, saturación de información, entre muchos otros fenómenos, la necesidad de distinguirse del resto cobra una renovada importancia y todas aquellas marcas y empresas que buscan prevalecer, deben renovarse constantemente y rodearse del mejor equipo de trabajo.
En este rubro, los vendedores tienen un peso y una responsabilidad muy alta, pues los procesos de compra de hoy nada tienen que ver con los de años anteriores; ahora son pocos los clientes que “salen” a buscar lo que necesitan, no tienen que hacerlo, constantemente las ofertas llegan a sus puertas; de manera que el vendedor más ágil será el elegido.
Tal vez debido precisamente a la responsabilidad que ostentan, no es nada fácil encontrar o ser un ejecutivo de ventas altamente eficiente, se requiere para ello de conocimientos, técnicas y amor por las ventas y quizá hasta una personalidad específica. Por ello, la próxima vez que estés en busca de un vendedor, o si estás tratando de convertirte en uno mejor, toma en cuenta las siguientes estrategias de los mejores.
Estrategia 1: Crear demanda
Es básico comprender que existen dos tipos de demanda y cada una de ellas propicia un acercamiento distinto del vendedor; la diferencia radica en si el cliente sabe o no lo que necesita. Si lo sabe, es probable que sea él mismo quien se acerque a un vendedor y exponga su necesidad, ahora lo que más le importa es el precio y ese es un terreno delicado que el vendedor debe abordar con cuidado e inteligencia. El primer paso que debe dar el ejecutivo es desviar la atención del precio, aunque éste sea realmente bueno, y reforzar la necesidad del cliente, es decir, confirmar que efectivamente le falta algo a su empresa. El cliente está convencido, así que el vendedor deberá exponer por qué su marca y los servicios que ofrece son la mejor opción, para esto es determinante un total dominio del tema y las características de los productos que representa, así como aportar buenas ideas y comunicarse de forma efectiva. Podemos decir entonces que, ante este tipo de demanda, la labor del ejecutivo de ventas es “alinear” la necesidad del cliente con las soluciones que él puede ofrecer.
El segundo tipo de demanda es más complejo y probablemente más común. Se da cuando el cliente ignora lo que necesita y a veces incluso desconoce que tiene una deficiencia. En este caso es el vendedor quien inicia la conversación y eso requiere mucho tacto y dominio de la industria a la que atiende; hay que tener en cuenta la enorme probabilidad de que otros vendedores se hayan acercado antes a este cliente, de manera que buscar un acercamiento personalizado y con una diferencia comparativa es fundamental.
En este caso, el vendedor debe identificar un problema o deficiencia del cliente para luego traducirlo a necesidad y plantearla como oportunidad de crecimiento, no como un problema.
Estrategia 2: Identificar a los movilizadores
Un buen ejecutivo de ventas sabe que si bien todo contacto en una empresa es una oportunidad, siempre será más factible tratar con las personas en orden jerárquico, o en su defecto, identificar quiénes son los elementos con decisión de compra o con influencia en el proceso y acercarse de forma personalizada a cada uno. Por ejemplo, si el representante está tratando de colocar sustratos de impresión, es muy probable que el diseñador gráfico tenga cierto peso a la hora de elegir el material, y a él le interesará sobre todo la calidad y las posibilidades creativas que le ofrece el material. Por su parte, los dirigentes de la empresa pensarán en la forma en que estos sustratos pueden impulsar su crecimiento comercial, mientras que los encargados de finanzas se inclinarán por el factor costo-beneficio.
Por lo regular, el comprador es el último en la cadena de venta, pues alguien más identificó y planteó la necesidad de la empresa, de modo que el precio del producto no es la prioridad en el caso del primer tipo de demanda. A estas personas se les denomina movilizadores. Siguiendo con el ejemplo de una empresa de impresión, el movilizador sería el diseñador que ha planteado la necesidad de adquirir otros sustratos, y es él quien más debe interesarle al ejecutivo de ventas, ya que puede representar un aliado a la hora de convencer al comprador.
El vendedor debe ser capaz de identificar a los movilizadores de una oportunidad de venta y tomar en cuenta su personalidad e influencia en la decisión final, acercarse a ellos con una estrategia clara e impulsar su inquietud; todo esto sin descuidar al comprador y sus intereses en la retribución de la inversión.
Los movilizadores en el proceso de ventas son las personas que más deben interesarle al ejecutivo de cuentas pues estos pueden representar un aliado durante el proceso. Un buen ejectutivo debe ser capaz de identificarlos y tomar en cuenta su personalidad e influencia en la decisión final acercarse a ellos con una estrategia clara e impulsar su inquietud: todo esto sin descuidar al comprador.
Estrategia 3: Llevarlos a la solución
Por decirlo de una forma sencilla, “hacer que el cliente crea que es su idea”, es una estrategia fundamental de un agente de ventas exitoso. Una vez que se da el primer acercamiento entre un cliente y un vendedor, cualquiera que sea la vía o el tipo de demanda que se generó, el papel del ejecutivo consiste en exponer los beneficios que su producto traerá al cliente; la forma en que esto se haga es determinante, pues a la mayoría de las personas les gusta asumirse creativas y propositivas y sin duda un cliente estará mucho más dispuesto a invertir si la idea de adquirir un producto es suya y no impuesta.
Proponer abiertamente un nuevo producto o servicio llevará de inmediato a la pregunta que todo vendedor debe postergar: ¿cuánto cuesta? De modo que lo ideal es siempre comenzar por los beneficios y a manera de sugerencia. Frases como “Sé que estás tratando de hacer crecer tu negocio”, “La competencia está adoptando tales medidas” o “Sé la forma en que puedes atraer nuevos clientes”, sin duda son mucho más atractivas que otras como “Vendo las mejores máquinas de impresión”, pues las primeras dan prioridad a los intereses del cliente y ningún empresario diría que no le interesa expandir su negocio o atraer clientes. La clave es entonces abrir la conversación con afirmaciones positivas.
Estrategia 4: Controlar el proceso
Aunque el vendedor siempre debe mantener una actitud de cooperación, es muy importante que guíe el proceso de compra. El cliente debe tener clara la idea de que el beneficio de adquirir un producto o servicio es para él, y no está haciendo un favor al ejecutivo de ventas. Una vez que la comunicación sea un poco más cercana, el vendedor debe asumir una postura honesta y hasta cierto punto crítica, haciéndole ver al cliente los factores que están retardando su crecimiento.
De la misma manera, todo vendedor debe entender la forma en que las personas toman decisiones, cuáles son los factores que deben considerar y quiénes deben estar involucrados en el proceso de compra, para sugerirlo desde un inicio y agilizar la venta.
Sin duda, vender no es una tarea sencilla, pero es vital. Encontrar o convertirse en un ejecutivo de ventas puede representar la diferencia entre el éxito o el rezago de una empresa; así que a la hora de conformar un equipo de trabajo, rodéate de personas emprendedoras, con ánimos de aprender, perfeccionar sus técnicas de venta y relación con el cliente, pero sobre todo, que conozcan el valor del producto o servicio que están ofertando. Si un vendedor no está seguro de lo que ofrece, ¿cómo podrá estarlo el cliente? La motivación de los empleados, un ambiente laboral sano, oportunidades de crecimiento y más, pueden derivar en excelentes agentes de venta en una empresa.
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