La “Nueva normalidad” es un término usado para definir un modelo de negocios nuevo y fundamental que ha estado emergiendo y estableciéndose a raíz de la crisis financiera global.
Conseguir que en estos días comience su planeación estratégica de ventas puede ser más fácil decirlo que hacerlo. La crisis financiera global (de la que aún continuamos viviendo sus consecuencias) ha cambiado la forma en que hacemos negocios. La “Nueva Normalidad” es un término usado para definir un modelo de negocios nuevo y fundamental que ha estado emergiendo y estableciéndose a raíz de la citada crisis.
Consejos para planear su estrategia de ventas:
Consejo 1: No trate de superar a la tormenta…
Por desgracia, la reducción en el crecimiento y la conservación del escaso capital es la Nueva Normalidad, con los buenos tiempos estando aún muy lejos de nosotros. Usted arriesga tener que despedir a más gente para cortar costos en un futuro no muy distante, a medida que los ingresos son difíciles de encontrar. También arriesga el perder sus pocos y preciosos vendedores de alto desempeño mientras la moral sigue cayendo. Los mejores vendedores (los que realmente consiguen los ingresos) generalmente contribuyen con la mayor parte de los nuevos negocios. La pérdida de un vendedor de alto desempeño normalmente agrava este problema. En su lugar, se recomienda tomar un curso de acción específico y cambiar el destino para ganar nuevos negocios y mejorar la moral.
Consejo 2: Menos es más.
“Trabaje de forma más astuta, no más dura” nunca ha sido un lema más apropiado, como se destaca en la innovadora investigación de Huthwaite, la cual demostró que el enfoque debe ser sobre las “habilidades, no las actividades” cuando se combate con ventas en un mercado a la baja.
Consejo 3: No baje precios para luego escatimar en la prestación de servicios.
Reducir precios es otra estrategia típica a la que recurren muchos ejecutivos para estimular la demanda. Es muy probable que cortar precios escatimando en la entrega de servicios no entusiasme a los clientes o garantice la lealtad. Valor: es algo por lo que el cliente está dispuesto a pagar. Parece que en la Nueva Normalidad el asunto realmente no es precio — el asunto es riesgo. Por lo tanto las empresas deben desarrollar una estrategia que se enfoque en entregar seguridad al implementar cualquier estrategia.
Consejo 4: Más promociones y campañas.
Otra estrategia que toma forma en el ambiente actual de negocios es el incremento de los presupuestos de publicidad y promociones. Si se ejecuta bien, la publicidad puede ser una estrategia efectiva para contrarrestar la Nueva Normalidad. Con internet teniendo un dramático cambio en los hábitos de los “internautas”, y una audiencia cada vez más fragmentada, el costo de algunos medios como la televisión se ha vuelto más asequible.
Consejo 5: Los clientes nuevos son caros. Retenga y haga venta cruzada en sus clientes existentes.
Generalmente se reconoce que el costo aproximado de adquirir un cliente nuevo varía entre 5 y 8 veces más que retener una relación existente. Aplicando esto en el ambiente de la Nueva Normalidad, es lógico suponer que, para aumentar la participación de mercado, necesitamos hacer venta cruzada de nuevos productos o servicios en clientes existentes. Los clientes también se beneficiarán de un menor costo de adquisición, con mayores economías de escala, usando nuevas capacidades de proveedores existentes en los que ellos ya confían.
Los consejos que acabamos de describir son simplemente unas pocas técnicas de planeación de Estrategias de Ventas que podrían ser implementadas. ¿Ha intentado usted alguna de ellas?
