En días pasados, tuvimos la oportunidad de entrevistar a Héctor Yañez, Director comercial de Artes Gráficas de Fujifilm México. Nos comparte su visión sobre las tendencias del mercado y las novedades en offset, gran formato, empaque e impresión digital.
¿Cual es tu función en Fuji?, cuéntanos un poco de tus labores dentro de la empresa.
Mi nombre es Hector Yáñez, soy Director comercial de la división de artes gráficas.
Pertenezco a Fujifilm desde 1999. Comencé como ingeniero de servicios, posteriormente como gerente de servicio para los equipos de artes gráficas, después como gerente de ventas y desde 2008 como director de la línea.
Mis actividades son llevar la dirección del área, lo cual implica definir estrategias del mercado, y definir que otras marcas representa, ya que no somos una subsidiaria de Fujifilm Corporation, sino que es una empresa mexicana , que tiene la representación exclusiva de
Fujifilm.
Mi función es organizar y diseñar la estrategia que involucra precios, importaciones, compras, manejo de inventario, atención a clientes, políticas, etc. Nuestro portafolio consiste en equipos, insumos, así como servicio técnico.
¿Que mercados cubre Fujifilm, y cuales son sus principales equipos para cada área?
Somos la empresa más diversificada, cubrimos en lo fundamental 4 áreas de artes gráficas. Primero en offset, donde comenzamos hace ya varias décadas, en está línea manejamos CTP´s, que son fabricados por una empresa ajena a FujiFilm, pero de la cual tenemos la representación en México. También manejamos un producto desarrollado por Fujifilm que se llama XMF, software para flujos de trabajo. Paralelamente manejamos un catálogo amplio de láminas de impresión offset, tanto térmicas como violetas. En este rubro, nuestros principales productos son dos láminas con hexamateria HDK que se procesa con un sistema exclusivo de Fuji llamado Sac que es de baja química, como ejemplo puedo comentar que “el reforzador se diluye con 10 partes de agua con la cual tiene un rendimiento muy alto”. Y otra lámina que se llama CP-SA que es una lámina compatible con casi todos los reguladores que hay en el mercado.
La segunda área es el “gran formato”, donde Fuji tiene una línea que recién se actualizó y se renovó, equipos llamados Acuity, los cuales se han presentado en ferias internacionales como primicia. Este equipo imprime sobre sustratos en los que normalmente la tinta UV no se adhiere de una manera idónea, tienen un sistema UV con lámparas LED, que ahorra energía y hace un curado mucho más eficiente, por otro lado el material del cual está hecho no es afectado por el oxígeno en el aire durante el proceso de exposiciónl
Es una máquina estéticamente bonita. Imprime150 metros cuadrados por hora en materiales rígidos, 4 colores, más blanco
Tercer área de negocio es el empaque, hace un par de años, Fujifilm decidió ingresar al mercado del empaque, y lo hicimos en el segmento de banda angosta, etiquetas principalmente. Ahí manejamos la placa Flenex, la cual se revela con agua y jabón, algo que es único en la industria, donde normalmente las placas se revelan con solvente y con un costo más elevado. En comparación, este proceso se realiza con agua y jabón solamente y todo el proceso lleva no más de 30 minutos en comparación con el proceso de solvente que lleva 2 horas y media.
Y precisamente, para empaque tenemos un sistema de iluminación de lámparas UV LED para prensas llamado “Illumina”, el cual se puede adaptar a cualquier prensa sea de la marca que sea, incluso si estas usan lámparas UV convencionales. La ventaja de las lámparas Led es que el consumo de energia es del 5% en comparación de una lámpara UV normal, además que incrementa la velocidad y genera un curado más estable y el cual tiene una vida de duración de 20 mil horas, en comparación con las 1000 horas de las lamparas convencionales de mercurio.
La cuarta área de negocio es “impresión digital”, ahí tenemos un equipo propio de fujifilm que se llama JetPress 750S, la cuál es una prensa de pliego para 6 cartas con inyección de tintas base agua de 6 colores, CMYK, y con una calidad superior a offset, tanto en color, como en resolución.
El mes pasado también presnetamos en Expográfica una nueva línea que se llama Revoria, equipo de impresión digital de toner del cual hay dos modelos, Revoria T11XX y Revoria TC1120. El primer equipo es para impresión en blanco y negro cn calidad fotográfica, ideal para impresión de manuales y libros de texto. Y el segundo es una prensa de 6 colores, es decir, imprime CMYK y en el primer color y el sexto color puede ser a elección del usuario, oro, plata, barníz, blanco o rosa, dando un rango mayor, tanto de acabado como de color. Por ejemplo, el color rosa incrementa la labor del color hacia los tonos rojos y es muy útil para la reproducción de fotografías. El oro y plata se usan al igual que el barniz, para darle mayor realce o embellecimiento a las impresiones. Hay estudios que demuestran, que el cliente final está dispuesto a pagar más por un producto que se ve más elegante y moderno, y esto se logra, gracias a los colores brillantes, como el oro, plata o barníz a registro.
¿Entonces estos equipos tienen mejor calidad que la impresión en offset?
La Jetpress 750S, si, completamente, y está comprobado y medido. De hecho estos equipos están certificados. La Jetpress 750S, sólo usa 4 colores y es capáz de reproducir el 90% de toda la biblioteca de Pantone. Esto es posible gracias a un software que trae incorporado, llamado “Color Pack”. Esto lo convierte en una máquina muy versatil sobre todo para la gente que requiere la simulación de Pantone pero sin necesidad de conseguir una tinta extra o especial. Lo cual siempre es una limitante en impresión digital.
Siempre se ha dicho que el costo de un proceso de impresión digital es más costoso que el offset, ¿Qué opinas al respecto?
La ventaja de la impresión digital, es que no hay costo fijo de arranque, en la impresión offset antes que comience el proceso de impresión ya se generó un costo debido a factores como “revelado de láminas”, “tiempo de montaje en prensa”, además que al iniciarse el proceso de impresión siempre existe un porcentaje que no es vendible, ya que las pruebas son necesarias y éstas generan siempre un gasto fijo. En impresión digital el costo siempre será el mismo, porque desde el momento en que inicia el proceso la primer hoja será exactamente la misma que la última. Es decir, aquí no se necesita realizar pruebas de calibración ni corregir registros. Además, la ventaja de la impresión digital, es que se pueden realizar tiros cortos, algo que no es posible en el offset. Además de un ahorro en procesos de acabado y en tiempos obviamente.
En años pasados uno se preguntaba si llegaría el momento en que los equipos digitales llegarían a ser tan rápidos como los equipos offset, ¿en que momento nos encontramos al respecto?
Es un hecho que todavía no llegamos a ese momento. Recuerdo que desde 1995 se tenía la creencia que para el año 2010 todo sería digital, pero la realidad nos rebasó, y visto al paso de los años, nos damos cuenta que cada proceso tiene sus pros y sus contras. Una de las ventajas del offset es la “estandarización en el uso de las tintas”, es decir, que no importa la marca de tu equipo siempre tendrás al alrededor de 15 opciones de variedad de tintas que puedes usar, porque son compatibles con tu equipo. Y en cambio con la impresión digital sucede todo lo contrario. Cada modelo necesita su tinta especial o compatible, y es ahí que las posibilidades se limitan y es uno de los factores que influye en que los costos no se abaraten.
Podría decir que en un futuro próximo la impresión digital será un complemento de la impresión offset, pero no será sustituido al 100%.
Pero sin embargo también los tiros largos han tomado un lugar cada vez menor, ¿en que área crees que los tiros largos sigan siendo necesarios?
Todavía existen nichos donde los tiros largos son necesarios. Por ejemplo, la impresión de cajas para medicamento, estas cajas siempre se imprimirán por miles, o por ejemplo las impresiones para bebidas o la impresión de libros de texto gratuitos. Es decir, son procesos que no podrían hacerse con impresión digital.
Cual es tu valoración del mercado actual, ¿hacia donde se está inclinando? y ¿cual es el área que ves con más posibilidades de desarrollo?
En Fujifilm, al estar pendiente de todas ellas, tenemos una visión contrastada, offset es un mercado, después vino la impresión digital.
Por otro lado, los nichos que está creciendo con fuerza son la impresión de vinil y el de empaque. Creo que de todos los nichos, el mercado de Flexografía es donde hay más crecimiento a nivel tecnológico en comparación con los demás, especialmente con offset.
Lo que sucede con el Flexo es que se encuentra en una etapa de innovación tecnologica y el mercado y la demanda se expande cada vez más.
Va a ver una tendencia a moverse cada vez más hacia UV Led por diversos motivo. Habrá más movimiento hacia impresión digital con tinta base agua con tecnología de inyección. La tecnología de impresión digital va a seguir avanzando.
¿Me puedes compartir un poco el balance general de fujifilm del 2020 a la fecha?
Te puedo decir, que en 2020 como a todo el mundo, nos pegó fuerte los efectos de la pandemia, hubo un descenso en el mercado desde el mes de abril de ese año, el mercado se contrajo y por ende muchas tiendas tuvieron que cerrar, creo que nadie se lo esperaba pero así pasó y el tiempo que se tenía estimado se fue prolongando durante todo el año.
En 2021 fue un poco diferente porque a pesar de que la pandemia seguía, si notamos un cambio lento pero importante, y en el mes de mayo de ese 2021, notamos una recuperación del mercado.
La estretegia de Fujifilm siempre fue mantener el negocio avanzando, es decir, no se redujo la plantilla laboral en sus diferentes áreas y puedo decir con orgullo que esas personas que atendían a sus clientes hace dos años, son las mismas que los atienden hoy día con la misma dedicación de siempre.
En relación a sus clientes que adquieren equipo y materias primas, ¿sientes que el mercado se enfocó a algún otro lugar o son los mismos clientes finales?
Un poco de todo. En el caso del empaque hubo un incremento. En offset es un poco más complicado, si hay clientes que están comprando menos que antes, pero como dato interesante te puedo comentar que durante la pandemia no perdimos un solo cliente. Todos se mantuvieron, si bajaron sus compras pero los mantuvimos.
¿Cuales son tus reflexiones después de expográfica?
Siento que los visitantes fueron visitantes “enfocados”, a que me refiero, a que asistieron y compraron algo que ya tenían en mente comprar. En expos pasadas, llegaba alguien, se interesaba pero no se concretaba una compra, y aquí si. Iban especialmente buscando el equipo que necesitaban. Y los procesos de compra eran realmente cortos porque el cliente ya estaba informado.
Lo que si notamos es que muchos clientes e impresores están enfocándose a la Flexografían Se acercaban a nosotros para pedirnos consejos sobre que es lo que necesitaban, que equipo requerían, y demás. Como te decía, hay clientes que están un poco bajos en información, pero hay clientes que están al triple.
¿Cuando dices al triple a que te refieres?
Yo creo que parte de ellos, están imprimiendo para exportar. Nos hemos dado cuenta que muchas empresas extranjeras, especialmente de Estados Unidos mandaban a imprimir a China, ahora no, por la cercanía ahora lo hacen en México por diversas razones, tanto de logística como de costos, y es ahí que la balanza se niveló. Y es que te puedo afirmar que en México se imprime bien y con calidad de exportación.
¿Como se suma Fujifilm a la tecnología y Marketing digital?
Tenemos más presencia en redes y en medios electrónicos, ya que por la pandemia fue imposible visitar de manera personal a nuestros clientes. Creamos más canales de conversión: Linkedin, Youtube, etc, además de plataformas para hacer videconferencias con el personal que el cliente requiere. Por ejemplo, si un cliente necesita ayuda técnica organizamos una videollamada con la gente precisa, y aunque el ingeniero esté en Estados Unidos tendrá la ayuda de primera mano y desde la comodidad de su centro de trabajo. También para los vendedores es de gran ayuda la tecnología porque ahorran tiempo y pueden interactuar con más clientes que si lo hicieran de manera personal cara a cara.
Pero eso no significa que las visitas personales no sirven, claro que sirven porque el cliente siempre requerirá ver un equipo en funcionamiento, y aunque haya videos en las redes jamás será lo mismo verla fisicamente y funcionando.
¿Un video de Youtube no te va a vender un equipo?
No, un video te sirve para introducir la curiosidad, lo que antes se hacía con un folleto, ahora con un video pueden aprender un poco más. Un video corto sirve pero no puede comunicar de manera completa todo lo que hace la máquina. Solo los puntos principales , y a partir de ahí el cliente se acerca y comienza a hacer más preguntas, ya lo acercamos a que vea el equipo o hacerle muestras de impresión, etc. Pero los canales digitales son valiosos solamente para abrir una comunicación. No afirmo que sirvan para cerrar una venta pero si para abrir el camino hacia una venta personal.
¿Algo que desees agregar?
Solamente agradecer la atención a Visión Digital por este espacio de información para acercarnos a nuestros clientes. Muchas gracias.
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