Uno de los errores más comunes que suelen cometer las pequeñas empresas es que después de un primer contacto con un cliente potencial, intentan directamente realizar una venta. Claro, el camino más corto es una línea recta, pero eso no significa que sea la correcta.
Con la dura competencia en el mercado y el acceso que los compradores tienen a las herramientas de bricolaje y la investigación en línea, es muy difícil hacer una venta difícil en estos días. La mejor manera de aumentar sus ventas y obtener más clientes es crear pasos adicionales entre el primer contacto y la venta real. Parece contradictorio, pero es uno de los conceptos de mercado más básicos que las empresas deben tener en cuenta.
Cuando un comprador potencial visita tu sitio web, es fundamental darles espacio entre familiarizarse con tu negocio y convertirse en cliente. Este espacio entre conocimiento y ventas está representado por un embudo de ventas. Estos pueden aplicarse a casi cualquier tamaño de negocio, siempre que tengan un proceso de ventas. Una empresa puede obtener más clientes y más ganancias con los embudos o funnel de ventas, pero no existe un enfoque único que se pueda utilizar aquí. Cada industria tiene un ciclo de ventas diferente porque varía según los productos y servicios que ofrecen, su público objetivo y varios otros factores.
El concepto principal detrás de un embudo de ventas es que debe dar a los clientes potenciales algo de espacio para tomar sus propias decisiones. Cuando una empresa no tiene un embudo de ventas, generalmente se abalanzan sobre los clientes potenciales inmediatamente después de hacer contacto y les preguntan qué desean comprar. Esto pone al cliente potencial bajo una presión indebida y es probable que lo aleje. Por lo general, a un cliente le gusta tener algo de tiempo para buscar y recopilar información antes de tomar una decisión. Puede darles los medios para comprometerse con el negocio, pero no puede tomar la decisión en su nombre.
El cliente potencial necesita transitar suavemente de un simple lector interesado a un cliente por su propia cuenta. Hay varios beneficios que un embudo de ventas tiene para ofrecer a una empresa:
AUMENTAR LA TASA DE CONVERSIÓN
Cuando las personas disminuyen por el embudo de ventas de una empresa, su número se reducirá, pero las personas que se quedan son las que tienen más probabilidades de pagar por sus ofertas. Esto significa que el embudo simplemente filtrará a las personas no seleccionadas. Los que se quedan van a comprar más, aumentando así la tasa de conversión.
PREDECIR VOLUMEN DE VENTAS
Los números son parte integral del marketing en línea. Pueden ayudar a improvisar una estrategia existente y desarrollar otras nuevas. Con un embudo de ventas, una empresa puede predecir su volumen de las mismas porque muestra cuántos clientes pasan a la siguiente etapa. Esto puede ser inmensamente útil a largo plazo.
IDENTIFICAR ÁREAS PROBLEMÁTICAS.
Por último, pero no menos importante, un embudo de ventas puede ayudarte a identificar productos o servicios que son áreas problemáticas. Cuando los clientes potenciales salen del embudo de ventas, tienes posibilidades de rastrearlo hasta la etapa que dejaron el embudo y esto revela la causa. Estos datos pueden ser útiles para crear una excelente estrategia de marketing.
¿QUÉ ES UN EMBUDO O FUNNEL DE VENTAS?
En pocas palabras, un embudo de ventas ilustra el viaje ideal que atraviesan los clientes potenciales para convertirse en clientes de facto. Si bien por medio de internet puedes comercializar tus productos o servicios a miles de personas, solo un pequeño porcentaje proporcionará información de contacto y se convertirá en clientes potenciales. De esos clientes potenciales, solo una fracción se convertirá en clientes.
El embudo tiene la función de guiar al interesado, ofreciéndole información de valor paso a paso hasta que él mismo solicite una cotización o ser atendido por un representante de ventas.
A estas alturas ya habrás adivinado por qué se llama embudo de ventas. Tienes que canalizar prospectos para conseguir ese nuevo cliente increíble que no solo te compre sino que también te recomiende. Para desglosar esto aún más, separamos el embudo en etapas.
Atraer: Marketing y publicidad que atraen visitantes a su sitio web.
Convertir: ofrecer ofertas que inspiran a los visitantes a compartir su información de contacto.
Cerrar: Esfuerzos que fomentan la posibilidad de cerrar y convertirse en clientes que pagan.
Delight: un servicio de calidad que mantiene contentos a sus clientes e inspira referencias.
EJEMPLO IDEAL
Para ilustrar este proceso hagamos un ejemplo simple, supongamos que estás buscando un servicio de suscripción de música.
Atraer. Te diriges a Google y buscas “streaming de música”. En los resultados de búsqueda, verás “Spotify: música para todos”, por lo que haces clic en el enlace y accedes a la página de inicio de Spotify.
Convertir. Revisas la página de inicio y observas el gran botón azul que dice “Obtén Spotify gratis”. Ingrese su nombre y dirección de correo electrónico y regístrese para obtener una cuenta. ¡Antes de que te des cuenta, estás disfrutando de tus canciones favoritas! En ese momento estás entregando información valiosa para Spotify y disfrutando al mismo tiempo de tu música favorita. Estas recibiendo algo a cambio.
Cerrando. Un par de días después, recibes un correo electrónico de Spotify que describe los beneficios de Spotify Premium (sin anuncios, escucha tu música sin conexión, etcétera.). El servicio gratuito ha sido excelente, pero los anuncios son un poco molestos, por lo que decides ingresar los datos de su tarjeta de crédito y suscribirse a la cuenta premium.
Deleite. Disfrutas tanto de Spotify que se lo cuentas a sus amigos, hablas bien de la aplicación, compartes tus playlist y los alientas a crear cuentas gratuitas. Te conviertes efectivamente en un promotor del servicio y continúas interactuando con otros suscriptores a través de listas de reproducción compartidas y redes sociales.
En este ejemplo, Spotify te atrajo a su servicio a través de una combinación de SEO y reconocimiento de marca. Su oferta de una suscripción gratuita te convirtió de un visitante anónimo del sitio web en un cliente potencial y el correo electrónico ayudó a cerrar el trato. Pero no se detuvo allí. La alta calidad del servicio y las opciones para compartir en redes sociales te inspiraron a recomendar amigos para que el ciclo pudiera continuar.
La razón por la que llamamos a este escenario ideal es porque supone que encontraste Spotify en tu búsqueda de Google para “transmisión de música”. En realidad, Spotify trabajó para atraerte a su servicio a través de anuncios de YouTube, publicidad en redes sociales y otros canales de comercialización. Después de todos estos esfuerzos, la búsqueda de Google fue solo la última pieza que te llevó al camino del embudo.
Si bien es probable que tu empresa sea muy diferente a Spotify, los principios siguen siendo los mismos. Debes hacer todo lo posible para atraer tráfico calificado a tu sitio web, convertir visitantes en clientes potenciales, cerrar tus clientes y dar un buen servicio para que se queden contigo y te ayuden a promocionar tus productos o servicios.
El Funnel de venta se vale también de los servicios de email marketing y content marketing para funcionar efectivamente, es por eso que debemos tener una estrategia que nos permita llegar a nuestro cliente ideal.
FORMAS DE HACER MÁS EFECTIVO TU FUNNEL DE VENTAS
Personalización: Hoy en día, la tecnología existe para ayudar a que la audiencia se sienta especial al crear embudos personalizados para cada visitante o cada audiencia única, dependiendo de la página que estén visitando.
Imágenes atractivas: hoy puedes usar todo tipo de imágenes en tus páginas de ventas, como imágenes fijas con imágenes GIF entrelazadas en el interior, creando movimiento en la imagen que atrae a un área diferente de la página de ventas. También puedes crear una página de ventas que use una imagen diferente cada vez que una persona en particular visite la página. Finalmente, si tienes un producto, toma una imagen de 360 grados del artículo para que tu audiencia pueda interactuar con él y verlo desde todos los lados.
Precios dinámicos: este es un concepto relativamente nuevo en línea, pero no es nada nuevo en realidad. Este tipo de precios a menudo existe con el alquiler de inmuebles o apartamentos. El precio se basa en qué tan bien se vende el artículo y cuánto inventario tiene. Subirá y bajará una vez que se configure según ese criterio.
Botones CTA impresionantes: Echa un vistazo a algunos anuncios en línea y ve si puedes encontrar el botón CTA (Call To Action). Si no puedes encontrarlo, eso es un problema. Si bien muchos de nosotros sabemos que hay algo para hacer clic en alguna parte, muchas personas no harán clic a menos que se sientan invitados. Invítalos con un botón grande y jugoso con un llamado explícito a la
acción.
Cupones: Puedes ofrecer incentivos y cupones a través de tu página de ventas, ya sea por práctica o por excepción. Por ejemplo, si alguien hace clic fuera de la página, puedes ofrecer una ventana emergente que proporcione un código de cupón si permanece en la página. O bien, puedes ofrecer automáticamente un código de cupón a los visitantes nuevos.
Ventas negativas: a veces puedes tener un producto muy caro en tu página de ventas, y el objetivo desaparece, tal vez debido a los precios muy subidos. Así que puedes ofrecerles una versión menos costosa o una oportunidad de pagar menos haciendo algo como compartir o comentar, y es
probable que la acepten.
Ventas cruzadas: al finalizar la compra, puedes ofrecer productos complementarios con un descuento por su primera compra. Esta es otra gran manera de aumentar las ventas sin tener que hacer mucho
trabajo.
Crear y optimizar un embudo de ventas lleva tiempo. Es un trabajo duro. Pero es la única forma de sobrevivir en un mercado competitivo.
Lo creas o no, un detalle tan pequeño como la elección de fuente puede afectar las conversiones. Y si le pides a la gente que compre demasiado rápido, los ahuyentarás.
Tómate el tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que quieres y lo que quiere tu audiencia. Cultívalo con el tiempo, ajusta su enfoque a varias etapas del embudo de ventas y descubre por qué tus esfuerzos resultan o no.
