Con frecuencia escuchamos todo tipo de consejos y soluciones mágicas para hacer crecer un negocio, pero lo cierto es que ningún mecanismo funcionará realmente si no hacemos primero una evaluación profunda del estatus de la empresa, pues ¿cómo sabremos qué áreas mejorar? Es común, por ejemplo, que en la búsqueda de incrementar sus ventas una empresa invierta grandes cantidades de dinero en fortalecer la publicidad o cambiar aspectos que, de hecho, son correctos y están funcionando.
Para saber exactamente cuál es el punto débil de un negocio y entonces sí diseñar estrategias de rescate, las empresas suelen encuestar a sus clientes, hacer estudios de mercado, pruebas de calidad y demás. Sin embargo, existe un factor que puede arrojar información muy valiosa y que pocas veces se hace, se trata de medir el ticket promedio del comercio, es decir, la cantidad de dinero promedio que los clientes gastan en la tienda. Este valor, que es muy sencillo de obtener, puede darnos información más profunda que simplemente saber cuánto vendemos, ya que da pistas del poder adquisitivo del cliente, cuánto tiempo dedica éste a sus compras y cuánto está dispuesto a gastar.
El ticket promedio se calcula dividiendo la cantidad total de ventas de un periodo entre el número de transacciones del mismo periodo. Por ejemplo, si una tienda vende 5,000 pesos al día, y tuvo 25 ventas (5000/25), eso significa que un cliente gasta en promedio 200 pesos en cada visita. Si este número no nos convence, nos preocupa, o simplemente queremos aumentarlo, existen diversas técnicas que podemos poner en marcha.
La Movilidad Lo Es Todo
Ten siempre en cuenta que ninguna persona va a comprar más productos de los necesarios si no está disfrutando la experiencia en la tienda, por lo que el espacio físico juega un papel fundamental. Si los clientes encuentran dificultades para acceder a ciertas zonas de la tienda, tienen que preguntar por la mercancía que buscan, o no se sienten cómodos con las condiciones lumínicas y de espacio, se marcharán lo antes posible.
Mantener el entorno armonioso, con los productos clasificados e incluso dando muestras de cómo se pueden usar (con escaparates, maniquíes o islas publicitarias), no sólo permitirá que el cliente se mueva con libertad y seguramente adquiera más productos, sino que volverá a la tienda. Para contribuir a enriquecer esta experiencia de compra existen muchos recursos publicitarios gráficos, como aplicaciones rígidas de puntos de venta, rotulación en muros, estantes o pisos, displays impresos, pantallas LED interactivas, y mucho más. Por supuesto, antes de elegir cualquier complemento gráfico hay que evaluar que sea coherente con el tipo de negocio y su mercado meta.
Anima a tu cliente…
… a gastar más. Si una persona está ya en una tienda, es porque está dispuesta a adquirir un producto, pero ¿cómo puedes hacer que su compra sea más significativa? Una de las técnicas más populares es ofrecer “recompensas” por mínimos de compra. Los servicios añadidos, como el montaje, el envío gratuito a domicilio o la asistencia técnica siempre son agradecidos.
Establece una cantidad meta e invita a tus clientes a alcanzarla para obtener algo a cambio, puede ser cualquier cosa: un producto, un descuento, una tarjeta de regalo, o un promocional, siempre y cuando sea atractivo.
La famosa técnica Up-selling
Consiste en asesorar a tu cliente para que aumente el valor de su compra llevándose a casa un producto de mejor calidad y mayor precio en comparación con el que planeaba comprar. Tal como suena, esta técnica no es nada sencilla, pues fácilmente el cliente puede sentirse presionado y molesto, así que el acercamiento y la labor de convencimiento deben hacerse con mucho tacto, sin agredir nunca el gusto personal o las posibilidades económicas del cliente, el up-selling debe basarse siempre en destacar las cualidades de un producto. Demuéstrale a tu cliente por qué vale la pena hacer un gasto mayor y reconoce cuando la persona no está interesada en aumentar su inversión.
Una cosa lleva a otra
Sea cual sea el giro de tu negocio, poner a la venta productos complementarios es muy recomendable y la mayoría de los clientes no dudará en adquirirlos. Éstos deben estar siempre a la vista, de preferencia en las cajas de pago, donde es oportuno ofrecerlos. Baterías, envolturas, solventes, cables, limpiadores y expendables son algunos de ellos.
Ten en cuenta que el precio de los productos complementarios debe ser inferior al del producto principal, de modo que parezca un gasto sin importancia, aunque a la larga puede representar una ganancia significativa.
Premia la fidelidad
Las razones por las que un cliente es fiel a una marca son a veces muy difíciles de medir, la calidad, el buen trato o la comodidad son sólo algunas, pero lo que es indudable es que esta cualidad se debe premiar o, eventualmente, los clientes se irán. Con base en el tipo de negocio que administres, y sus posibilidades, genera programas de fidelidad que premien con puntos, descuentos, o acceso premium a tus clientes más asiduos; esto no sólo fortalecerá la relación con ellos, sino que animará a potenciales compradores.
En paquete es mejor
Esta es una técnica de venta que parece más sencilla de lo que es en realidad; básicamente combina el up selling y los productos complementarios. Es un error común creer que para armar un paquete basta incluir productos de la misma línea o para el mismo fin, pues el cliente fácilmente podría optar por marcas o alternativas que se ofrezcan a menor precio por separado.
Por lo general, los paquetes se componen por tres productos o más, dos sería innecesario y poco conveniente porque sería más económico comprarlos por separado; y deben incluir: un producto estrella (el más útil y de los más vendidos), un producto superior (no primordial, no tan vendido, y de mayor o igual precio), y una cantidad variable de productos más económicos, pequeños y de uso más o menos práctico. Por supuesto, el paquete nunca puede ser más costoso que todos los productos por separado, pero sí puede incluir algunos elementos “de recuperación”, es decir, que se vendan poco y no sean tan económicos. La idea es que el cliente adquiera más productos de los que planea originalmente.
En algunos casos, los paquetes tres por dos o cuatro por tres pueden servir, pero en momentos muy específicos, por ejemplo cuando se acerca su fecha de caducidad o está por concluir una temporada. De cualquier forma, todos los paquetes deben incluir siempre un producto bien posicionado que se venda bastante.
Compras impulso
¿Alguna vez has entrado a una tienda y, a punto de pagar, has elegido otra mercancía simplemente porque la tuviste a la mano? Pues se trata de una técnica conocida como “compras impulso”, y si bien no es apta para todo tipo de negocios, algo se puede obtener de su ejemplo. Por lo general se trata de productos de muy bajo costo que son consumibles (como pilas o chicles), o muy útiles aunque no indispensables (como rotuladores de alta duración, o linternas), que tienen un buen diseño publicitario y, sobre todo, que están colocados en puntos estratégicos de la tienda. Evidentemente, esta técnica se aplica mayormente en tiendas de autoservicio y es poco común verla en negocios de alta gama. Sin embargo, incluso si se vende un auto o un equipo de impresión, en el sitio donde se concreta la venta podemos encontrar publicidad de otros productos o accesorios como fundas para asientos, cables, o equipo de mantenimiento.
A todos nos gusta la novedad
Mantener informados a nuestros clientes de los nuevos lanzamientos que ofrecemos es una buena práctica, pues en cada mercado existe un sector que busca estar a la moda y marcar tendencia. Además de captar público para un nuevo producto, esta técnica permite generar confianza y mayor fidelidad en el cliente, que se siente importante al involucrarse desde el principio con un producto.
Si la mercancía que ofrecemos es buena, este es un momento definitorio para impulsar la publicidad de boca en boca, así que asegúrate de mantener la calidad y cumplir las expectativas de los clientes.
Aunque todas estas son técnicas de venta que pueden adaptarse a cualquier negocio sin importar su giro, la asesoría del vendedor jugará un papel fundamental en la labor de convencimiento. De la misma forma, cualquiera de las opciones que se elija puede complementarse con elementos gráficos, no olvidemos que el branding y la presentación novedosa de productos es un importante impulsor de venta, afortunadamente, atravesamos tiempos de mucha innovación en la industria gráfica.
