La universidad de Harvard en Cambridge es considerada la mejor universidad del mundo. Su principal lema es “Veritas” que significa “la búsqueda de la verdad”. Esta búsqueda de la verdad es lo que la ha caracterizado: una pasión fuerte por sus alumnos y no alumnos (al ser considerada la mejor escuela para estudios avanzados del mundo). Reflexione un poco sobre este tema y descubrirá que esta búsqueda de la verdad se aplica en todos los ámbitos de la vida. No solo en los negocios sino también en la política, lo social, la medicina y la religión. La herramienta más poderosa que puede tener para lograr lo que quiere es la credibilidad. Esta no sirve solamente para algo específico sino para todo lo que usted desea. Si realmente es creíble desatará un poder más allá de lo que usted se imagina. Esta va desde hacer un negocio, buscar pareja, arreglar problemas familiares y mucho más. La credibilidad mueve al mundo y el que la maneja para bien siempre logrará lo que busca. Suponga el siguiente escenario que probablemente ya lo ha escuchado muchas veces: “Yo no soy buen vendedor porque no soy muy comunicativo”. Esta es una de las mentiras más grandes que hay, porque la persona se engaña a si misma.
Las personas que se hacen llamar tímidas dicen no ser muy expresivas para poder hacer ventas. Yo le aclaro una cosa: no tiene que tener “verbo” para poder vender. Está probado con experimentos de las mejores corporaciones en Estados Unidos que los mejores vendedores son las personas que aciertan en una cosa principal: “son creíbles en lo que dicen”. Es probable que usted haya escuchado el dicho de “no vendas algo que no conoces” y esto es cierto. Si no conoces lo que vendes no podrás desarrollar un discurso de ventas creíble. Para lograr credibilidad hay un solo truco: “no usar ningún truco”. ¿Que significa esto? muy simple: “Diga la verdad”. Parece esto sencillo pero creame que decir la verdad es de las acciones más difíciles que tiene el ser humano. Vivimos en un mundo lleno de mentiras, malas noticias, noticias manipuladas, estadísticas que nos engañan, mentiras por todos lados, desde políticos hasta nuestros seres queridos. La decepción que mayormente nos pasa y que molesta a los consumidores es cuando compramos algo y lo que compramos no es lo que esperábamos, causándonos decepción por el gasto que hemos desembolsado.
Es muy típico decir que lo que nos anuncian no es lo que compramos, o que cuando un vendedor nos convenció de algo esto no era lo esperado. Reflexione en esto: Es cierto que todo esto ha causado una gran desconfianza en las personas en todos los aspectos, al grado que cuando usted encuentra alguien en quien puede confiar porque le dice la verdad; este se vuelve el tesoro más valioso que pueda tener. ¿Verdad que si? Considere las siguientes cláusulas y usted mismo reflexione su certidumbre: – ¿Quiere saber como un político logró convencer a muchos? Fue el más verídico – ¿Sabe como han caído las cadenas más populares de televisión? Expóngales una mentira que dijeron- ¿Sabe como han caído las personas más populares? También expóngales una mentira. – ¿Cual es el producto que se vende más? El que cumple con lo que anuncia. – ¿Cual es el empleado que tendrá más éxito? El que si hace lo que dice – ¿Sabe por qué el bailar es muy exitoso como forma de comunicación? La persona que se expresa con su cuerpo no puede mentir. De acuerdo con estudios, decir la verdad es muy difícil. Para los psicólogos se le llama exponer las cosas al desnudo y por ello mostrará imperfecciones. Piense usted quien quiere mostrar imperfecciones? La mayoría de las personas queremos expresar lo mejor de nosotros o lo mejor de su producto o lo mejor de su partido o lo mejor de algo, ¿cierto? Es como creemos que logramos una venta.
Nadie nos enseña que para ser exitoso tiene que exponer los defectos ¿cierto? Pero piénselo de esta forma, si usted sólo expone lo bueno y no es honesto en decir que tiene defectos, no está siendo creíble porque le puedo asegurar que no existe la perfección. Este principio aplica para todo lo que quiera hacer. Suponga que usted se está aplicando a un puesto de trabajo o haciendo un trabajo para un cliente. Si la persona le pide que le diga acerca de sus errores y usted le contesta con un discurso de que usted no tiene errores, le garantizo que no se ganará dicho puesto o no se ganará el contrato. En cambio si usted habla con la verdad y reconoce que ha tenido fallas pero que por ello se esfuerza en tener control de calidad en lo que hace, eso si suena honesto y le resultará mejor. Con esto ya entendemos el valor de hablar con la verdad. Ahora bien ¿como hablamos con la verdad? ¿Cómo es que somos creíbles en lo que decimos? Cuando se habla con credibilidad se caracterizan siempre los siguientes atributos:
– Hable con conocimiento experimental. Supongamos que usted está vendiendo un auto. Su cliente le pregunta acerca de cuantos kilómetros por litro rinde, la garantía mecánica, partes y muchos atributos que están en su manual de ventas. ¿Sus respuestas serán como si fuese un robot que no sabe lo que está diciendo? recuerde que probablemente el mismo cliente también ha leído el manual de característica del auto. Si usted quiere decir la verdad experimental de algo no solo debió haber leído el manual sino ido más allá. Si usted en cambio contesta que ha manejado dicho auto y que cuenta su experiencia de manejo con sentimiento y energía tendrá usted un gran poder de convencimiento y trasmitirá la sensación de manejar el auto al grado que causará el deseo de la otra persona de querer experimentar lo mismo que usted sintió.
– Hable con sentimiento. No hay algo más terrible que escuchar a personas que están hablando de algo que pareciera que lo estuvieran leyendo. Muchos dicen: Si de leer se trata podría haberlo leído yo. Recordemos el ejemplo del auto. No es lo mismo decir: “acelera de 0 a 100 en 8 segundos” a decir “acelera de 0 a 100 en 8 segundos. Yo lo maneje y le metí el pie en acelerador y sentí un impulso en el pecho tan fuerte que parecía que iba a despegar como en un avión”. Pongamos otro ejemplo: Usted quiere resolver un problema con una relación y al expresarse usted no dice lo que siente. No es lo mismo decir “quedate conmigo porque quiero que estés conmigo” o bien “lo que quiero es que te quedes conmigo porque cuando estas conmigo me siento feliz”.
– Hable con la verdad sin miedo a expresar lo que realmente siente y quiere. Incluso le puedo decir que uno de los secretos más efectivos en los abogados que quieren expresar la verdad es iniciar con algo simple y verdadero: “estoy nervioso de dar este discurso” No tiene nada de malo expresar eso porque una cosa le garantizo y es que esa expresión es honesta y al abrir con honestidad un discurso los oídos de su público se abren más todavía en ser receptivos y que usted logre transmitir su mensaje.
– Le puedo transmitir que no importa que tan buen orador sea. Si usted dice una exageración o algo que no es verídico; le aseguro que aunque su discurso haya sido el más chistoso o el más enérgico; no logrará su objetivo porque su receptor le tendrá desconfianza por no haberle hablado con la verdad. Le recuerdo que todo lo que diga tiene que ser verdadero. Si en un discurso usted dice 10 afirmaciones y 9 son ciertas pero una de ellas no lo es, su credibilidad de las restantes pasarán a 0. Cuando haya algo que ignore, no lo invente. Lo mejor que puede hacer es decir “no lo sé pero lo podemos investigar” y eso refuerza su credibilidad.
– Cuando esté a punto de iniciar un discurso primero trate de escuchar y reflejar si lo que está diciendo lo está transmitiendo realmente a quien lo escucha. El saber escuchar y entender a los demás es el secreto antes de escoger las verdades de las que va a hablar. Si escucha bien primero puede haber verdades que no necesite decir porque serán ruido para el mensaje que usted desea transmitir.
– Los apoyos visuales tanto gráficos como en video son una gran herramienta para ser creíble. Úselos siempre que pueda, muchos hablan por si solos. Siempre pida retroalimentación de los mismos a otros. En gráficas es muy importante que siempre sean con referencias creíbles y de fuentes creíbles. Es muy importante porque datos e información objetiva puede no expresar lo que usted necesita. Esta es un arma de dos filos porque si su apoyo visual son gráficas que no le ayudan o tienen una interpretación diferente entonces perderá toda credibilidad. Es mejor no mostrar algún dato que mostrar un dato del cual no está muy seguro.
Cuando usted habla de forma creíble con la verdad recuerde que tiene un publico que está usando todos sus sentidos para determinar si usted es creíble en lo que dice. Su mirada, expresión corporal, el tono de su voz, sus sentimientos deben coincidir con sus palabras. Cuando todo lo dice con veracidad esto no necesita ser practicado porque sale naturalmente. Los expertos dicen que las personas somos psíquicas y detectamos cuando algo no hace sentido o nos están mintiendo. La otra persona podrá negarlo pero si no es convincente con todos sus factores de expresión corporal, aunque no le demuestren la mentira no logrará convencer al público de su mensaje. Lo mejor es siempre decir la verdad y así naturalmente le saldrá el resultado. Le confesaré un secreto de los artistas de cine. Observe las películas de sus actores favoritos. Se preguntará por ejemplo: por qué el que a usted le gusta siempre sale en películas de acción y es muy bueno para actuar con un determinado sentimiento. La verdad es que el actuar es ser. ¿Que quiere decir esto? Sépase el truco de los directores de cine. El director cuando necesita un actor que tiene que actuar violento en una escena, escoge a una persona que su carácter es de esa forma porque necesita que la escena salga muy verídica de lo contrario no seria buena película. Si necesita una actriz coqueta, reclutará a una persona que sea coqueta. Así que no lo dude. Si usted cree que un actor es diferente en su forma de ser a las películas que hace, no es cierto. El buen actor lo que tiene es que ya se quitó de la pena y se acepta como es a un grado tan puro que no esconde nada, muestra la verdad de como es y por ello es muy exitoso. Finalmente, para cerrar el tema quisiera comentarle acerca de algo muy importante que tiende a sabotear su credibilidad. Se llama el poder de los prejuicios y el sentido común. Si algo de lo que usted va a hablar va de acuerdo con los prejuicios generales de las personas tiene mucho a su favor para lograr ser creíble. Si lo que usted transmite va en contra de los prejuicios generales de la gente usted va a necesitar muchos argumentos verdaderos para lograr ir en contra de prejuicios generales. Use el poder de los prejuicios a su favor. Concluyo este tema invitándolo a reflexionar el gran poder de la credibilidad. Este poder es tan grande que si lo usa exitosamente en su vida diaria, negocios, familia, sociedad y cualquier cosa que se le ofrezca le garantizo que tendrá un éxito rotundo en todo. ¿Quiere lograr un éxito en su carrera profesional o para su negocio? Entrénese en el poder de la credibilidad y como aplicarlo en todo. Téngalo presente todo el tiempo y un día se dará cuenta que esa fue la clave del éxito en porque usted consiguió
