En su empresa se ofrecen productos y/o servicios que los clientes necesitan. Si pensamos con el enfoque que “la calidad no cuesta”, en un proceso de selección el producto más económico no siempre será el que más te conviene, Aquel que te ofrezca la mejor calidad al mejor precio es el que tendrá el valor agregado necesario para ser el escogido por el cliente.
Por Charlie Wydler
El inicio de todo negocio es la ventas. Es el primer paso de un flujo de todo negocio y es en la mayoría de los casos dónde las empresas invierten más, usualmente conocido como gasto de mercadeo. Este gasto de mercadeo según el tipo de negocio va asociado al gasto publicitario que se traducirá en una venta. Según el tipo de Empresa este gasto de venta no necesariamente es publicidad. Algunas empresas asignan poco presupuesto a la publicidad o prefieren invertir poco en publicarse, pero incentivan a sus vendedores a promocionar sus productos o servicios y recompensarlos con altas comisiones.
En todo negocio nuevo que ofrece un producto innovador lo más difícil es conseguir las primeras ventas. Usualmente cuando se inicia primero se crea el producto o servicio y luego se piensa en como este será vendido y si tendrá mercado meta. Una vez que se dan las primeras ventas y se identifica si hay mercado, la oportunidad estará en ver si habrá suficiente demanda para poder formar una Empresa que requiera ese producto o servicio.
Cuando un negocio es de un producto que ya existe la clave es la competencia. Si su empresa ofrece un servicio o producto que ya fue hecho por otras empresas el secreto del éxito será si lo puede hacer con mejor calidad y más eficiente. De tal forma que el precio con la calidad de su producto sea mejor que el de la otra compañía.
Debido a que el lector de esta publicación radica en el mundo de las artes gráficas nos enfocaremos en este ramo de la industria con algunos ejemplos. Supondremos que su empresa se dedica a la impresión de materiales publicitarios que se ofrecen a otras empresas que los necesitan. Diciendo ejemplos claros, su negocio puede ser quien imprime los manteles de Vips o una impresión de una revista en particular o la impresión de algún periódico. Es del interés del lector crecer su negocio o incluso puede ser de iniciarlo. En los dos casos la venta en el extranjero es una iniciativa muy atractiva en el mercado de México. Quien no quiere ganar en dólares y tener gastos en pesos. La tendencia de apreciación del dólar vs el peso siempre lo mantendría con una ventaja competitiva en el extranjero con ingresos seguros en una demanda de un producto que sea constante.
¿Cómo iniciar la venta en el extranjero? Hagamos algo de historia. En los tiempos anteriores a la globalización las ventas en el extranjero de empresas mexicanas eran difíciles. Buscar empresas en Estados Unidos que quisieran tu producto requería de grandes esfuerzos de promoción porque era obligatorio tener una presencia física en Estados Unidos y después hacer las ventas. Asumimos que en el negocio de Impresión es el mismo producto final, el que se requiere en México y en Estados Unidos y podemos y podemos asumir que habrá competencia de alta calidad en Estados Unidos. Cuando el mundo no tenía internet lo más típico era buscar clientes en los “Yellow Pages” o publicaciones como el Thomas Register y de ahí, aventurarse con vendedores que ya conocían cómo vender su producto. Hoy en día con la globalización hay nuevas formas y directorios de empresas que no son del conocimiento de todas las personas y este secreto es nuestro tema.
Lo más típico, dependiendo del nivel del inversionista es comprar una empresa, mover la parte de producción a México y quitar la producción en Estados Unidos. Todo esto es conocido como maquilar en México y vender en Estados Unidos. En la mayoría de los casos la empresa en Estados Unidos es más cara que la empresa de México por lo que la empresa mexicana termina siendo la comprada. Asumiendo el principio que usted con su empresa en México no quiere ser comprado y quiere expandirse a tener ventas en Estados Unidos tiene las siguientes opciones: primera asociarse con una empresa similar en Estados Unidos que revenda lo que su empresa hace o segunda usted venderse en forma individual.
¿Cómo conseguir prospectos hoy en día que se traduzcan en ventas? El secreto de hoy se llama Dunn and Bradstreet (D&B). Esta compañía ofrece un directorio de Empresas nacionales e Internacionales. Para el empresario mexicano no es muy conocida, pero dentro de los Estados Unidos es altamente conocida. Este directorio de 35 millones de registros dentro de Estados Unidos y hasta 80 millones a nivel mundial. Esta enorme base de datos, tiene mucha información de cada compañía que incluye: sector industrial al que pertenece, nivel de ventas y gastos, el nivel de ventas y gastos, si es grande o pequeña, ubicación, si tiene empresa paterna o asociadas, dueño o ejecutivos de la empresa y hasta datos referente al riesgo crediticio. La publicación en la compañía D&B Se realiza a través sería a través de su sitio web www.hoovers.com, esta publicación no tiene costo pero la suscripción a esta página si tiene un costo mensual de 80 dólares en ella podemos encontrar el perfil de personas que revisan ese directorio para anunciarte.
Existe otro sitio web donde no cuesta anunciarte www.manta.com, pero no es tan eficiente su búsqueda y no está tan actualizada como D&B.
Al siguiente proceso se le conoce como extra polarización de prospectos. Hagamos el siguiente ejemplo, supongamos que un perfil de cliente en México es una cadena de cafés a quien usted le imprime los menús, servilletas, manteles y muchos promocionales. Usted quiere encontrar clientes similares como éste en Estados Unidos y no sabe cómo llegar a ellos. Su primer paso es encontrar el código de la industria con el perfil de los cliente dónde usted ya es exitoso y tiene mercado (Como el de los cafés que ya hace). Este perfil de cliente tiene un código de industria de 8 dígitos llamado SIC Code(Standard Industrial Classification). Una vez identificado el código de industria usted puede buscar todas las empresas con ese código de industria en todas las ubicaciones dónde usted le interesaría vender. Con esto obtiene un listado de prospectos y contactos a dónde usted le interesa dirigir sus ventas ayudándole a sus vendedores con quien dirigirse y a que negocios dirigirse.
Puede ser el caso de que no va hacer ventas a través de usted si no a través de una agencia. De la misma forma podría obtener un listado de agencias usando el correspondiente código de la industria que se dedica a vender lo que hace.
Es importante que considere lo siguiente. Para usted tener ventas en dólares es necesario se establezca como una compañía dentro de Estados Unidos. No tiene que estar físicamente presente y hacer tanto gasto. Puede contratar una oficina de representación y establecer una subsidiaria en un “Business Executive Office”. Dicha oficina le ofrecerá hasta un número telefónico que puede tener canalizado a un teléfono tipo Vonage/Phone Power (VOIP) establecido en México y le pueden pasar las llamadas hasta México sin tener que gastar en infraestructura en el extranjero. Sus vendedores pueden ser inicialmente agencias o vendedores particulares independientes que pueden trabajar en la oficina ejecutiva.
En el mundo global es importante tener presencia la Web donde se muestre lo que uno hace. Es muy recomendable que si se va a promover dentro de los EU tenga esa presencia Web. Implemente una página inteligente que detecte en caso de que el visitante provenga de una dirección IP en EU e interprete o traduzca en en automático en inglés y si viene de México entonces el usuario la vea en español.
Este proceso de extra polarización con las bases de datos de D&B no sólo lo puede hacer con Estados Unidos si no también con otros países donde D&B tiene presencia y cobertura como son El Reino Unido y Australia.
Dedicatoria:
Es un gusto para mi transmitir conocimientos adquiridos en mi experiencia que brinden valor agregado a sus Empresas y personas.
Le dedico este esfuerzo a mi esposa Elizabeth, a mis hijos William, Ian y Emma, a mi hermano Guillermo y a toda mi familia Leon y Wydler que me han brindado su cariño y apoyo en salir adelante.
