La mercadotecnia se ha vuelto tan intrusiva que ha superado las barreras de nuestra propia
casa, todo lo que vemos en televisión, cine, revistas y hasta en nuestros celulares puede traer un anuncio o el llamado de una marca.
En un mundo con tantos mensajes el consumidor final es el equivalente a un pez en un vasto océano que trata de escapar de una carnada para voltear hacia otro lado y ser tentado nuevamente con millones de anzuelos que nos ofrecen cubrir una necesidad que a veces no sabemos aun que existe.
Igual que en el mundo submarino, la mercadotecnia tiene que valerse de nuevas estrategias que atraigan al consumidor de formas distintas a la publicidad convencional.
Tal es el caso del inbound marketing o también llamado marketing de atracción, una técnica que es relativamente nueva y particularmente desconocida por sectores como comunicación, relaciones públicas e incluso diseño gráfico. Este concepto consiste en una serie de técnicas de mercadotecnia que están enfocadas a incrementar el número de visitas en cuestiones digitales o web. La diferencia es que más allá de aumentar los views o likes, el inbound marketing se encarga de transformarlos en leads (usuarios o personas que han facilitado sus datos para tener contacto), proporcionando registros o fichas con datos de aquellas personas a los que les ha gustado la página o red social; es como un directorio interno que posteriormente ayuda a la marca a segmentar su público objetivo por medio de estudios, todo esto con la finalidad de que conozcan a fondo la compañía y se vuelvan clientes fieles.
Tras los constantes cambios en el comportamiento del consumidor, se puede notar que la estrategia mercadológica tiene que cambiar. Ya no podemos retenernos a un consumidor pasivo que antes esperaba el comercial de alguna marca, ahora la decisión de compra y de interés se guía más por la sencillez con la que las marcas ofrecen servicios a sus usuarios sin interrupciones no deseadas.
La definición de inbound marketing fue concebida en 2007 por el presidente de la empresa norteamericana Hubspot, Brian Halligan, y nos dice que el inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing. Estos círculos de acción trabajan de forma integrada y forman parte de una estrategia global como puede ser elevar las ventas de la empresa, impulsar la publicidad de un producto o generar más clientes potenciales por medio de las redes sociales.
Para explicarlo con mayor claridad, imaginemos a una marca de cámaras de fotografía, en lugar de lanzar publicidad a diestra y siniestra, decide hacer blogs, videos o tutoriales sobre como obtener las mejores fotografías dirigidos a los aficionados a esas áreas, ofreciéndoles información valiosa y útil, utilizando medios digitales por ejemplo; redes sociales, activaciones de marca o concursos. A la larga los interesados se volverán seguidores fieles que formarán una base de datos, con gustos. preferencias.
Cuando tengas datos de clientes potenciales ya puedes ponerte en contacto con ellos y ofrecerles información, promociones, regalos, vales descuento, conversar en perfiles de redes sociales, etc. En definitiva, preparar una estrategia de “ataque” eficaz y prudente para que la relación termine en una transacción comercial.
La filosofía del Inbound Marketing está respaldada por toda una metodología que ayuda a las marcas a atraer, convertir, y a fidelizar a los usuarios, a través de canales
como las redes sociales, los blogs, el SEO, landing pages, formularios o correo electrónico.
Pasos para aplicar Inbound Marketing
1. Para atraer a tus usuarios: Ayúdate de herramientas para que esos usuarios extraños se conviertan en posibles clientes. Los blogs, el social media, o la optimización
de keywords, te ayudarán a ello.
· Blogs: Generan un 55% más de visitantes, 97% más de links, 434% más de páginas indexadas.
· Social media: Comparte ese contenido que consideres valioso en tus redes sociales. De esta manera, te podrás acercar de forma más humana a tus usuarios. Para saber si el contenido que publicas en redes sociales es bueno, analiza y optimiza tu perfil y el contenido que publicas.
2. Para convertir a tus usuarios en leads incluye call to actions, landing pages, formularios, etc.
· Call to actions para llamar su atención a través de un botón o formulario de contacto donde el usuario pueda descargarse un ebook, un whitepaper o cualquier otro tipo de contenido que le sea de utilidad.
· Landing Pages. Cuando el usuario hace click en el call to action, éste le lleva a una landing page que recopila toda la información de la descarga. Una landing page personalizada y adaptada para que el nuevo usuario que hemos captado tenga toda la información en un simple vistazo.
· Formularios. Nos servirán para obtener un poco más de información sobre nuestro usuario. Conocer su nombre, apellidos, email y otros campos que nos puedan ser interesantes para luego segmentar nuestras comunicaciones en función de sus necesidades.
¿Qué tipos de leads existen?
Un Lead se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no puedes menospreciar: los subscribers o suscriptores, aquellos que han aceptado recibir información tuya (a través de una newsletter o de una suscripción a tu blog, por ejemplo), y a los que puedes ofrecer de forma indirecta contenidos descargables para que se transformen en leads.
Una vez el usuario ha descargado algún contenido de nuestra página web y lo consideramos lead, podemos incluirlo dentro de distintas categorías. Leads fríos y leads calientes, que nos permite identificar rápidamente en qué punto del ciclo de compra se encuentra el lead.
En resumen podríamos identificar 3 tipos de leads:
Lead: ha descargado alguno de nuestros contenidos y nos ha facilitado su información básica. Suele encontrarse en el estadio TOFU (Top of the Funnel), por lo que aún está muy alejado de la compra. Equivaldría a un lead frío.
Lead Cualificado para Marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): se encuentra en la fase MOFU (Middle of the Funnel) porque ha demostrado en repetidas ocasiones interés en nuestros contenidos. Normalmente se les descubre pidiendo más información en los formularios; información que a nosotros nos sirve para descubrir si son una oportunidad de negocio valiosa o no.
Lead Cualificado para la Venta o Sales Qualified Lead (SQL): se encuentra en la fase BOFU (Bottom of the Funnel) y está listo para la compra. Son los leads que generalmente han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que ofreces (una demo o trial, una reunión telefónica, una muestra de producto…). El formulario de este tipo de landings suele ser bastante largo porque recoge toda la información que nos es necesaria para poder agendar el encuentro o la transacción. Hablamos, por lo tanto, de un lead caliente.
3 Cierra. Una vez que tienes los datos de ese usuario, utiliza diferentes técnicas como el email marketing para crear mailings personalizados con ofertas e información que le pueda interesar, para llevarle por todo el ciclo de compra y darle así contenido adecuado en el momento adecuado. Para ello, ayúdate del marketing automatizado.
4. Convierte a tus usuarios en enamorados de tu marca.
Trata a las personas como personas y gánate la confianza mediante el contenido y la personalización, para crear una experiencia en base a necesidades de tus usuarios a través de todos los canales que tienes disponibles. Para esto, sigue ofreciendo valor una vez han terminado el proceso. Nada mejor que hacer todo el proceso de manera cíclica para seguir generando resultados durante el máximo tiempo posible.
Outbound Marketing
El Outbound Marketing, sin embargo, es todo lo contrario. Se basa en conseguir la atención del usuario contratando publicidad para tratar de llevar al usuario a un sitio. Lograr la atracción de los clientes es costoso, ya que supone una inversión de presupuesto a través de la inserción de anuncios que distraen al usuario de su campo de interés para atraerlo nuestro. Simplemente busca satisfacer sus propias necesidades dejando al usuario en un segundo plano. Es lo que llamamos marketing de interrupción.
Como bien sabemos, los objetivos que persigue cualquier estrategia de Outbound marketing es mantener la atención del cliente, ejemplo de éste tipo de técnicas son las ofertas, ventas nocturnas, descuentos, promociones y sorteos, que sirven para fomentar el recuerdo y construir, progresivamente, lazos sólidos y duraderos.
Ejemplos de éste tipo Outbound marketing los tenemos por doquier, desde los anuncios publicitarios en marquesinas, prensa, radio, programas de televisión, también los encontramos en lo que conocemos erróneamente como promocionales con, llaveros, libretas, accesorios, tazas, bolígrafos, etc.… estos transmiten la imagen de marca y el mensaje de la empresa como una forma de estar presente en todas las acciones que lleve a cabo el consumidor inundando su vida de mensajes publicitarios que no siempre son bien recibidos.
En definitiva, el Outbound Marketing es el conjunto de acciones que hemos realizado tradicionalmente, por lo que no debiéramos plantearnos ambas opciones como excluyentes, ya que una estrategia de Inbound Marketing vinculada con acciones de Outbound marketing, nos garantizan una promoción global de nuestra marca que se inicia desde lo local.
