La tasa de fracasos en productos nuevos que han utilizado el metodo tradicional de mercadeo se ha elevado entre un 80 y 90 porciento en el mercado.
Si todos los días le agobia pensar si el presupuesto invertido en publicidad para su empresa está siendo bien invertido o está llegando de manera correcta a sus clientes, le tengo una propuesta novedosa, pero además eficiente y exacta: La neurociencia; y es que aunque pareciera que este término se ha puesto de moda en los últimos años, la verdad es que más que una tendencia fashion, es una herramienta exacta y eficiente para poder medir la respuesta de los compradores ante una marca o producto.
80 PORCIENTO DE LOS PRODUCTOS NUEVOS FRACASAN
Y es que aunque suene triste, la realidad es que hoy en día la tasa de fracasos en productos nuevos se ha elevado entre un 80 y 90 por ciento dentro del mercado, lo que pone a los empresarios en una situación bastante difícil al momento de querer arriesgar en un nuevo servicio, producto o marca. Por otro lado, se encuentra la situación del consumidor, a quien pareciera le es muy difícil determinar qué es lo que quiere y cómo lo quiere. Ya lo diría el legendario Steve Job : “Yo no le pregunto a mis clientes qué quieren, porque no saben qué quieren; Yo llevo el producto y entonces les gusta” Ésta es una realidad bastante dura para el estudio de mercado, sin embargo, a través de la neurociencia estos temas torales para el éxito de una campaña se vuelven más fáciles de llevar a través de herramientas como un encefalograma, el cual nos permite tener 32 sensores en toda la corteza cerebral que miden diferentes partes del cerebro y que muestran cómo reacciona una persona ante distintos estímulos mostrados durante la visualización de un spot, espectacular o comercial.
Entre las herramientas
con las que cuenta la mercadotecnia
para incrementar las ventas y analizar
consumidores objetivos, la neurociencia
destaca como la novedad de esta era.
Tome decisiones conscientes
Sin duda el ser humano ha aprendido más del cerebro en los últimos 5 años que en toda la historia de la humanidad. Un dato increíble es que una persona puede recibir 11 millones de bits en un momento, aunque sólo logra procesar 40 de manera consciente. Todos tomamos decisiones de manera inconsciente. Entonces ¿Cómo deciden los consumidores entre un producto y otro? ¿Cómo deciden entre qué ver y qué no? O cuál servicio comprar y cual no…
La realidad es que el 80 o 90 por ciento de las decisiones de compra, particularmente en los llamados productos masivos, se hacen de manera subconsciente. Tal decisión es fuertemente emocional y se toma de acuerdo al marco referencial de nuestras experiencias, de datos o información que guardamos en el cerebro de manera inconsciente.
PASOS HACÍA EL ÉXITO
¿Pero qué pasos se deben seguir después de conocer los resultados obtenidos luego de utilizar la neurociencia para evaluar el éxito o fracaso de nuestro producto al momento que tiene contacto con el consumidor? Es sencillo, en primer lugar tenemos que atraer la “Atención del cliente” lograr que el consumidor se quede con nosotros o con el producto por lo menos los primeros segundos, y para esto se pueden utilizar estrategias de innovación que saquen al consumidor de los estándares a los que está acostumbrado y logre conectar visual o auditivamente con el producto.
La siguiente fase que debemos seguir en nuestra campaña y que sin duda sería la médula de la misma, es la conexión emocional; es decir, que el consumidor se sienta identificado con nuestro producto y se involucre con él. Pero ¿Cómo lograrlo? Para tener éxito en este paso, es necesario determinar bien el target al que va dirigido nuestro servicio, para que el mensaje esté planteado de acuerdo a los intereses, perfil y características del consumidor. Hay que tener mucho cuidado con esto, ya que si el comercial es realizado sin tomar en cuenta las necesidades del target, el resultado de la campaña podría resultar un verdadero fracaso.
Ahora, después de lograr la atención y la vinculación emocional del producto con el consumidor, es importante que éste, quede en la memoria de los espectadores ya que de nada serviría tener un comercial con un buen gancho que logra captar la atención y con un mensaje que llega perfectamente al target al que va dirigido, si la persona no puede recordar de qué marca o servicio se trata.
EL CEREBRO PREFIERE LOS CONCEPTO SENCILLOS
Y aquí es donde llega el verdadero reto para el marketing publicitario, el cual se ha visto en la necesidad de disminuir los tiempos de los spots; debido a que las nuevas generaciones no son capaces de mantener la atención en comerciales de más de 20 o 3 segundos, lo que genera un reto más para el publicista, quien necesita identificar perfectamente el momento icónico en el producto, para resaltarlo dentro del spot y lograr que quede en la memoria de las personas.
Recuerde que el cerebro es un “Ávaro cognitivo” por lo que siempre tendrá mayor gusto por las cosas sencillas; por lo tanto el mundo publicitario se verá orillado a realizar comerciales cada vez más cortos, pero que sigan cumpliendo con los requerimientos para lograr posicionar el producto en el mercado y que además satisfagan los presupuestos de las empresas.
