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Vender educando al cliente

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La mejor estrategia de ventas sucede a través de la educación del cliente. Si provee información, su prospecto se sentirá más tranquilo y tomará la mejor decisión de compra: acudir a usted.

Lograr ventas en la empresa requiere mucho más que un ejército de vendedores haciendo llamadas insistentes, o repartiendo un montón de folletos y volantes. La mayoría de las veces el consumidor no está preparado para tomar una decisión de compra en el preciso momento en que contesta el teléfono, revisa su correo electrónico o recibe cualquier publicidad impresa. Seguramente usted se ha encontrado en esa posición, y sabe que en el mejor de los casos terminará diciendo: “gracias, ahorita no me interesa”.
Una campaña de ventas con estas características resulta poco efectiva, y por más esfuerzos que se dediquen, derivará en la frustración del empresario por los pocos resultados obtenidos. Entonces, ¿cuál es un mejor camino?

La mercadotecnia a través de la educación
del cliente busca principalmente que ganes
la confianza y la credibilidad de tu mercado
y, posteriormente, que el cliente compre
solo; sin presión

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Atraer con educación
Su estrategia de mercadotecnia debe estar dirigida a atraer clientes mediante el posicionamiento de su marca, demostrando que es experto en su área de especialidad y manteniéndose constantemente en la mente del consumidor. De este modo, en el momento en que el cliente necesite su producto o servicio, lo contactará para hacer negocios con usted; negocios de largo plazo.
¿Cómo lograr esto? Apueste por la venta a través de una estrategia educativa. La mercadotecnia a través de la educación del cliente busca principalmente que usted gane la confianza y la credibilidad de su mercado y, posteriormente, que el cliente compre solo; sin presión.
Esta estrategia de ventas le ayudará a crear lazos fuertes entre su empresa y su clientela; lazos que sus competidores difícilmente podrán romper y, aún si lo lograran, será más fácil que traiga de vuelta a sus clientes que si sólo busca venderles sin trabajar en la confianza.

¿Cómo funciona la mercadotecnia a través de la educación?
Primero ofrezca a sus prospectos información útil y completamente gratuita, que les ayude a mejorar en diferentes aspectos de su vida empresarial. Puede ofrecer una conferencia en donde exponga datos sorprendentes para su mercado; muestre evidencias de lo que está hablando; demuestre que es un gran profesional y deje una muy buena imagen de su persona y de su empresa.
Al finalizar, se habrá ganado la confianza de los asistentes, y más de alguno se interesará en acercarse a usted y hacer una cita. Como usted es el experto, el cliente no se sentirá presionado porque en ningún momento le ha intentado vender nada, con lo cual estará abierto a sus sugerencias y, por supuesto, a hacer negocios con usted.
Con este enfoque, la venta se logra sin presión y de manera constante. El cliente está seguro de que quiere trabajar con su empresa, pues no hay nadie en el mercado que haya hecho lo que usted hizo para dar a conocer sus productos o servicios. Esto lo distinguirá de sus competidores.

Otras formas de educar al cliente
En las librerías, muchos de los ejemplares sobre negocios han sido escritos por autores poco conocidos. ¿Cuál será la explicación de que estas personas escriban libros aunque no vendan mucho?
La respuesta es que publicar un libro les da credibilidad, porque los posiciona como expertos en su área y esto les sirve para poder vender sus servicios, mejor y más fácil. Seguramente entre las páginas podrás encontrar datos de contacto, nombres de sus empresas, sitios web, teléfonos, etcétera. Una estrategia inteligente y efectiva de inducir ventas sin que nos demos cuenta.
Es cierto que la publicación de un libro es una tarea complicada, que requiere de una importante inversión de tiempo y dinero. Quizás no necesite llegar a eso: puede comenzar a escribir artículos como el que está leyendo en este momento.
Existen miles de portales y medios electrónicos en la red donde puede publicar sus artículos, sólo tiene que elegir los que estén más enfocados en su mercado meta o que tengan mayor exposición en la red. No importa mucho si están o no orientados a su industria, lo importante es darse a conocer.

En resumen, con la mercadotecnia y las ventas a través de la educación del cliente, entre muchos otros beneficios logrará:

• Conseguir citas de negocios con mayor facilidad.

• Ponerse en la mira de su mercado meta.

• Posicionarse como experto en vez de sólo como un vendedor más.

• Cuando exponga datos reales, estadísticos y sorprendentes al presentar su información de ventas, tendrá mucha mayor credibilidad.

• Eliminará cualquier competidor que tenga de una manera elegante.

• Generará lealtad a su marca.

Agradecemos a IdeasParaPymes.com por el desarrollo de este artículo. Para más información
http://www.ideasparapymes.com

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