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Fabricantes Apuntan al Blanco

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Retomar relaciones comerciales, ofrecer sistemas de crédito y participar en exposiciones de la industria, fueron estrategias adoptadas por los proveedores de equipos durante 2010.

En el mercado de equipos de impresión el 2010 fue un año de retos y oportunidades. A pesar de que, según cifras del Fondo Monetario Internacional (FMI), el país más afectado de toda Latinoamérica por la crisis norteamericana fue México debido a su estrecha relación con Estados Unidos, las empresas proveedoras de equipos aprovecharon el 2010 para implementar estrategias comerciales con miras a fortalecer y ampliar su influencia en el mercado. A continuación presentamos algunos testimonios.

Acciones realizadas
Pedro García, Director General de Expomex, expresa que uno de los primeros retos que supuso el 2010 fue retomar las relaciones comerciales con clientes que habían sido pospuestas debido a la crisis económica de 2009. Para ello a principios del año estableció un sistema de financiamiento que permitió al cliente primero pagar en efectivo la mitad del costo del equipo y el resto irlo liquidando durante los siguientes 6 meses. “Esta estrategia nos ayudó a duplicar las ventas y penetrar en estados donde antes no teníamos presencia”.

Pedro García comenta que decidió implementar un sistema de pago diferido a meses con la finalidad de ayudar a que sus clientes pudieran adquirir la maquinaria y a través de su empleo lograran generar capital para pagarla, al mismo tiempo que sacan sus empresas adelante.
FM-Solaztek también puso a disposición de sus clientes un sistema de financiamiento para la compra de equipo, en este caso a través de una afianzadora. Fátima Cornejo, Ejecutiva de Ventas de la empresa, considera que este sistema de crédito permitió a muchos clientes adquirir la maquinaria necesaria para incursionar en nuevos sectores poco explotados pero donde la demanda va en aumento, como el nicho de textiles.
Enrique Jiménez, Director Comercial de Neolinx, comenta que tuvieron oportunidad de vender equipos debido en gran parte a las elecciones políticas de 2010, que aumentaron la producción de gráficos. Sin embargo, el mercado no despegó como se esperaba, lo que hizo que fuera un año lleno de retos. A su parecer, uno de los retos más complicados fue el tema del financiamiento. Para facilitar la venta de sus equipos, Neolinx decidió trabajar a través de arrendadores y ofrecer el plus de tener especialistas financieros para facilitar el plan ante el arrendador.
Para Verónica Velasco, Ejecutivo de Ventas de Poxter, 2010 fue un año positivo. “Poxter es una empresa nueva. Afortunadamente, las expectativas que teníamos en un inicio fueron rebasadas y hemos alcanzado el nivel de venta de varias empresas consolidadas”. Entre sus estrategias comerciales, destacó la promoción en distintos portales y directorios on-line y la participación en exposiciones como Publishop, donde consiguieron buenos resultados en ventas. También cuentan con un sistema de financiamiento que consiste en pagar primero el 50% y el 50% restante se difiere a 6 o 12 meses, con lo que han logrado vender 5 plotters al mes.

Equipos solicitados
En cuanto a la demanda de equipos, Fernando Rosales, Director General de Copyplot, platica que sus clientes estuvieron interesados en plotters capaces de imprimir en altas resoluciones y que utilizaran consumibles amigables con el medio ambiente. En este sentido, afirma que la línea Látex de HP fue una de las más demandadas en 2010. “Cuando esta tecnología llegó a México en 2009, aunque se entendían sus beneficios, aún no se asimilaban por completo. Pero ha sido el propio mercado quien ha buscado estos equipos, llegando incluso a nichos especiales como el sector de entretenimiento infantil como Disney, el educativo y los hospitales”.

A pesar de la recesión económica de 2009, Fernando Rosales logró concretar varios negocios en la segunda mitad del año, logrando vender en promedio 37 equipos HP con tecnología Látex durante el año.

Por su parte, Enrique Jiménez afirma que en su caso la Barak de 5 metros es la que sus clientes buscan más debido al formato que maneja y a su velocidad. “El mercado cada vez ofrece equipos más productivos, como por ejemplo la Barak 5, que imprime hasta 353 m2/hr. También están creciendo en versatilidad de aplicaciones, donde una de las más interesantes y rentables es la impresión digital en tela para fines publicitarios. Desde hace años esta aplicación se ha venido desarrollando en Europa y es más económica y fácil de maniobrar que la lona, así que creo que será una aplicación que despegará fuerte en 2011 en nuestro país”.

Búsqueda de nuevos mercados
Algunas empresas tuvieron oportunidad de expandirse comercialmente y de explorar nuevos mercados. Claudia Hernández, vocera de Graphics One, considera al 2010 como un año de consolidación de negocios en toda América Latina, señalando como mercados emergentes a Brasil, Argentina y Colombia. Asimismo, afirma que el sector textil ha tenido un crecimiento constante aunque lento, contrario a las predicciones que se hacían sobre el mismo.

FM-Solaztek también dirigió esfuerzos durante el 2010 a la ampliación de sus horizontes comerciales, introduciendo nuevos equipos y buscando captar clientes que se encontraban fuera de su radio de acción. Expomex buscó a través de su presencia en más de siete exposiciones, tanto nacionales como internacionales, captar clientes de manera directa, además de introducir nuevos equipos tanto de impresión textil como de laminación, logrando así abrir una sucursal en San Antonio, Texas, y otras más al interior de la República Mexicana.
La participación en exposiciones del ramo, con publicidad en revistas especializadas y la participación en asociaciones, les permitió a las empresas darse a conocer dentro de nuevos rubros, acercándolos a nuevos clientes y distribuidores.

Invertir en capacitación
Otra acción llevada a cabo fue la inversión de tiempo y capital para la capacitación de sus clientes, pues consideran que aunque podría pensarse que en épocas de carestía las inversiones deben reducirse a lo mínimo, en realidad se debe buscar lo contrario, así que invertir en el cliente debe considerarse en una inversión a largo plazo.

La empresa. Expomex, por ejemplo, dictó más de 12 seminarios a lo largo del año, esto con el objetivo de profesionalizar y especializar a su público para que a través de la capitalización de sus clientes ellos, como empresa, salgan beneficiados.

Perspectivas para el 2011
Fátima Cornejo refiere al 2010 como un buen año, donde la venta de equipos repuntó tras la caída de 2009. En su opinión, el 2011 será un buen año gracias a la recuperación sostenida que han presentado los mercados en este último trimestre.

Claudia Hernández también considera que 2010 fue un buen año aunque no excelente como lo fue el 2008. Sin embargo, cree que gracias la estabilidad económica de América Latina se dio la posibilidad de recuperar en este año los mercados que habían decaído en el pasado.
Pedro García comparte la misma visión, pues platica que el 2010 le permitió duplicar sus ventas, en comparación con el año anterior, y le dio la oportunidad de expandirse tanto en lo físico como en lo económico.

Por su parte, Fernando Rosales expresa que el reto de CopyPlot para el 2011 se centrará en “duplicar las ventas a partir de la integración del negocio, donde el servicio de pre-venta e instalación de equipos sean parte de los puntos esenciales para que los impresores sigan teniendo un servicio completo. Otro de los puntos a promover en el próximo año es el manejo del color a través de diferentes equipos y técnicas para que el impresor pueda obtener la calidad que requiere con el Pantone preciso”.

El pronóstico para Enrique Jiménez también es positivo. “Lo que esperábamos para 2010 seguramente se dará en el siguiente año. La recuperación económica a finales de año es un buen indicador de que el mercado está comenzando a reaccionar, así que 2011 será un año mucho mejor que este”.

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