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gEstión
aL dividir La jornada Hay que
TraTar de HacerLo de La siguien-
Te forma:
La primera hora. Son los mejores
momentos para organizar los con-
tactos y tener una tabla con todos
los clientes a los que se va a llamar
hoy. Tener una media de unos 40-
14 60 clientes por día tendría que ser
lo habitual. Esa tabla o CRM debe
ser rellenable para apuntar durante
la llamada con el cliente qué está
ocurriendo: “llamar más tarde”, “la
gerente se llama Marta”, “el recep-
visióndigital cionista se llama Tomás”, “parecen
marzo 2017 interesados”, etcétera.
La segunda hora. Desde las 10:00
a las 14:00 es el momento ideal para
llamar y conseguir que nuestro in-
terlocutor acabe comprando nues-
tros productos o servicios. Para ello
hay que recordar que nuestra capa-
cidad de argumentación tiene que
ser sólida. Al teléfono perdemos
todo el contacto visual con el clien-
te, y es la voz el único medio con el
que influimos. Por lo que conviene
tener argumentos para influir posi-
tivamente en el cliente.
prepara concienzudamente y se en- Las personas
trena para que tengamos todas las La tercera hora. La tercera hora (16
posibilidades contempladas al hacer somos sensibLes a 18h), además de servir para hacer
la llamada. aL agradecimienTo. La más llamadas si fuera necesario (al-
La venta telefónica está muy entre- gunos clientes que no te han podido
nada por los que la hacen bien, ellos simpLe paLabra “gracias” atender por la mañana), nos sirve para
prueban todas las respuestas, practi- hacer todas las tareas administrativas
can una y otra vez y al final muchos genera un víncuLo de que tienen que ver con enviar los
consiguen su objetivo. Si un vende- sensibiLización enTre emails, pedidos, cobros, facturas, etc.
dor convencional recibe 20 “no” por
cada “sí”, uno por teléfono recibe 30. dos personas que debes enviar correos
Sin embargo, el costo emocional es muy bien redacTados.
menor, ya que no tenemos que ver la de aprovecHar. conTroLa Siempre sucederá que por más que
negatividad de nuestros clientes y no permanenTemenTe Tu se llame a un cliente nunca pueda
nos afecta tanto, porque el hilo telefó- tomar la llamada o su secretaria no lo
nico o el aire por el que van las ondas acTiTud. una acTiTud pueda comunicar. Cuando una per-
hace de paraguas anti-negatividad.
demasiado agresiva o sona no quiere tomarnos la llamada
Dividir la jornada. La jornada de una demasiado reLajada no podemos expresarle lo que hace-
mos y la importancia que tiene para
persona que hace venta telefónica que nos escuche, es por eso que un
tiene que dividirse en diferentes ta- puede arruinar consejo es conseguir la dirección
reas por varios motivos: cuaLquier venTa. electrónica y enviarle un correo en
el que podamos decirle algunos
- Será más eficaz. Todo el día hacien- puntos importantes sin proporcionar
do de todo suele hacer que nuestras demasiada información.
jornadas de trabajo no sean efectivas. mismo tiempo y por lo tanto saber
qué esperas de ti mismo y qué obje- errores frecuenTes:
- Podrás focalizarte en una cosa al tivos tienes. - Contestar tarde un email o una
