Page 16 - Abril-2017

gEstión

Color que Vive.

El segundo tipo de demanda EL EjEcutIvo tipo de demanda. A estas personas
es más complejo y probablemente se les denomina movilizadores. Si-
más común. Se da cuando el clien- dEBE sER guiendo con el ejemplo de una em- Tinta que Ahorra.
te ignora lo que necesita y a veces presa de impresión, el movilizador
incluso desconoce que tiene una sIEmpRE AgRAdABLE sería el diseñador que ha planteado
deficiencia. En este caso es el ven- sIn pERdER EL contRoL la necesidad de adquirir otros sus-
dedor quien inicia la conversación tratos, y es él quien más debe in-
y eso requiere mucho tacto y domi- dEL pRocEso dE vEntA, teresarle al ejecutivo de ventas, ya
14 nio de la industria a la que atiende; puEs EL cLIEntE dEBE que puede representar un aliado a
la hora de convencer al comprador.
hay que tener en cuenta la enorme
probabilidad de que otros vende- EstAR conscIEntE El vendedor debe ser capaz
dores se hayan acercado antes a de identificar a los movilizadores
este cliente, de manera que buscar dE quE AdquIRIR un de una oportunidad de venta y
un acercamiento personalizado y pRoducto Es poR su tomar en cuenta su personalidad
visióndigital con una diferencia comparativa es e influencia en la decisión final,
ABRIL 2017 fundamental. pRopIo BEnEfIcIo. acercarse a ellos con una estrategia
En este caso, el vendedor debe clara e impulsar su inquietud; todo
identificar un problema o deficien- esto sin descuidar al comprador y
cia del cliente para luego traducir- sustratos de impresión, es muy pro- sus intereses en la retribución de la
lo a necesidad y plantearla como bable que el diseñador gráfico tenga inversión.
oportunidad de crecimiento, no cierto peso a la hora de elegir el ma-
como un problema. terial, y a él le interesará sobre todo EstRAtEgIA 3: LLEvARLos
la calidad y las posibilidades creati- A LA soLucIón
EstRAtEgIA 2: IdEntIfIcAR vas que le ofrece el material. Por su Por decirlo de una forma sencilla,
A Los movILIzAdoREs parte, los dirigentes de la empresa “hacer que el cliente crea que es su
Un buen ejecutivo de ventas sabe pensarán en la forma en que estos idea”, es una estrategia fundamen-
que si bien todo contacto en una sustratos pueden impulsar su creci- tal de un agente de ventas exitoso.
empresa es una oportunidad, siem- miento comercial, mientras que los Una vez que se da el primer acerca-
pre será más factible tratar con las encargados de finanzas se inclinarán miento entre un cliente y un ven-
personas en orden jerárquico, o en por el factor costo-beneficio. dedor, cualquiera que sea la vía o
su defecto, identificar quiénes son Por lo regular, el comprador es el el tipo de demanda que se generó,
los elementos con decisión de com- último en la cadena de venta, pues el papel del ejecutivo consiste en
pra o con influencia en el proceso y alguien más identificó y planteó la exponer los beneficios que su pro-
acercarse de forma personalizada a necesidad de la empresa, de modo ducto traerá al cliente; la forma en
cada uno. Por ejemplo, si el repre- que el precio del producto no es que esto se haga es determinante,
sentante está tratando de colocar la prioridad en el caso del primer pues a la mayoría de las personas
les gusta asumirse creativas y pro-
positivas y sin duda un cliente esta-
cuAndo un cLIEntE dEsconocE Lo quE rá mucho más dispuesto a invertir
si la idea de adquirir un producto es
nEcEsItA, un BuEn EjEcutIvo dE cuEntA suya y no impuesta.
Proponer abiertamente un nue-
dEBE EstAR AL tAnto dE LAs tEndEncIAs vo producto o servicio llevará de
dEL mERcAdo y EstudIAR LAs ActIvIdAdEs dE su inmediato a la pregunta que todo Dé vida a sus colores con las Tintas TrueVIS™ Element y
vendedor debe postergar: ¿cuánto
cLIEntE A fIn dE IdEntIfIcAR su dEfIcIEncIA pARA cuesta? De modo que lo ideal es las impresoras/cortadoras de la serie TrueVIS SG que
ofrecen toda la calidad y versatilidad de la marca Roland
LuEgo tRAducIRLo En nEcEsIdAd y pLAntEARLE siempre comenzar por los bene- a un precio imbatible. La Tintas TrueVIS Element es una
ficios y a manera de sugerencia.
unA soLucIón dE LAs quE ofREcE EL EjEcutIvo Frases como “Sé que estás tratan- solución, a un precio competitivo, que al ser usada
exclusivamente con impresoras/cortadoras TrueVIS SG
do de hacer crecer tu negocio”, “La
como unA opoRtunIdAd dE cREcImIEnto o competencia está adoptando tales asegura que usted no invalide la garantía de su
InvERsIón y no como un gAsto AL quE sE tIEnE medidas” o “Sé la forma en que máquina, y pueda recibir todos los beneficios
puedes atraer nuevos clientes”, sin
adicionales del servicio y soporte legendarios Roland.
quE EnfREntAR. duda son mucho más atractivas Impresoras/cortadoras de la serie
que otras como “Vendo las mejores TrueVIS™ SG con Tinta TrueVIS Element
máquinas de impresión”, pues las Descubra el auténtico color, la auténtica calidad, y el
primeras dan prioridad a los intere- auténtico valor de las TrueVIS™ SG y la Tinta TrueVIS Element
visitando www.rolanddga.com/es/SG