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gEstión
distinguen a un
ventas exitoso 13
visióndigital
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que necesitan, no tienen que ha- En un mundo sAtuRAdo y amor por las ventas y quizá
cerlo, constantemente las ofertas hasta una personalidad especí-
llegan a sus puertas; de manera dE InfoRmAcIón y fica. Por ello, la próxima vez que
que el vendedor más ágil será el estés en busca de un vendedor,
elegido. compEtEncIA, EL pApEL dE un o si estás tratando de convertir-
Tal vez debido precisamente EjEcutIvo dE vEntAs coBRA unA te en uno mejor, toma en cuenta
a la responsabilidad que osten- las siguientes estrategias de los
tan, no es nada fácil encontrar o REnovAdA ImpoRtAncIA En EL mejores.
ser un ejecutivo de ventas alta-
mente eficiente, se requiere para cREcImIEnto dE unA EmpREsA. EstRAtEgIA 1: cREAR
ello de conocimientos, técnicas dEmAndA
Es básico comprender que exis-
ten dos tipos de demanda y
cada una de ellas propicia un acer-
camiento distinto del vendedor; la
diferencia radica en si el cliente sabe
o no lo que necesita. Si lo sabe, es
probable que sea él mismo quien se
acerque a un vendedor y exponga su
necesidad, ahora lo que más le im-
porta es el precio y ese es un terre-
no delicado que el vendedor debe
abordar con cuidado e inteligencia.
El primer paso que debe dar el ejecu-
tivo es desviar la atención del precio,
aunque éste sea realmente bueno, y
reforzar la necesidad del cliente, es
decir, confirmar que efectivamente
le falta algo a su empresa. El cliente
está convencido, así que el vendedor
deberá exponer por qué su marca y
los servicios que ofrece son la mejor
opción, para esto es determinante
un total dominio del tema y las ca-
racterísticas de los productos que
representa, así como aportar buenas
ideas y comunicarse de forma efec-
tiva. Podemos decir entonces que,
ante este tipo de demanda, la labor
del ejecutivo de ventas es “alinear”
la necesidad del cliente con las solu-
ciones que él puede ofrecer.
