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gEstion
dE vender
Las ventas como las conocíamos hace años han dejado de
existir, el internet se ha transformado en una herramienta
poderosa de ventas, quien está fuera de línea está fuera de
la jugada
determinar qué proveedor es el más
adecuado. Una vez que deciden com- gunta a otros usua-
prar y seleccionan a su proveedor, ya rios en internet, lee
han avanzado el 70 por ciento en su sus comentarios,
decisión de compra antes de contac- busca quejas so-
tar al vendedor. Como vendedor es bre el produc-
inevitable preguntarse: ¿cómo hago to e incluso
para meterme en un proceso con esta compara-
dinámica? ciones en-
El modelo tradicional del proceso tre marcas.
de compra lo rompieron los propios
clientes. Hace 15 o 20 años, quien showrooming
quería comprar iba a distintas tiendas Hay un fenómeno
y hablaba con los vendedores para que se está dando
ver lo qué había y entonces decidía; en México y Amé-
ahora investiga en su computadora, rica Latina llamado
desde su casa y sin oír a nadie, le pre- Showrooming, que
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consiste en un piso de venta o tienda
con productos en exhibición.
Estas tiendas han permitido que visióndigital
abril 2015
los clientes las usen sin comprar
nada, es decir, llegan a la tienda, ven
un producto que les gusta, revisan el
precio y desde el punto de venta ac-
ceden a internet a través de su smar-
tphone para buscar el mismo modelo
y comparar precios entre tiendas.
En Estados Unidos este compor-
tamiento es más común, los clientes
van a los showrooms, ven el producto
físicamente, verifican el precio y des-
pués lo buscan en Amazon.
herramientas que ayudan
a la compra
Antes el rey de negocio era el ven-
dedor, no el comprador. El vendedor
típico era el que presionaba y acosa-
ba. Esto ya cambió, hoy el proveedor
es una parte pequeña y alrededor
suyo están varias herramientas que
ayudan a los clientes en su deci-
sión de compra y permiten la
interacción.
Entre ellas se en-
cuentran las redes
sociales, que pare-