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gEstion

la nueva forma

28 características que descifran

al cliente de 2015

visióndigital
abril 2015
ace 20 años, cuan- vendedor de comprar precisamente
do nuestra televi- lo que él quería? Muy fácil, detectó
sión ya no funcio- nuestra necesidad y logró convencer-
naba y teníamos nos de que la opción que él ofrecía hoy en día las empresas
la necesidad de era la más apropiada.
buscar un sustitu- que no utilizan las
H to en las tiendas ¿convencer con palabras?
de electrónica, lo hacíamos normal- Primero hay que entender que la per- herramientas de internet
mente orientados por las opiniones sona más importante para el cliente para promocionarse o no
de nuestros conocidos: “tal marca es es él mismo y su negocio está por
muy buena”, “un conocido me dijo encima de otros. Si soy vendedor y el está en redes sociales
que las de China se descomponían cliente no me cree como proveedor,
rápido”, “compra artículos nacionales ¿cómo consigo que me crea? simpLemente no existe,
para tener refacciones”, etcétera. Des- por que esto equivale a
pués llegábamos al mostrador y un Esto se encuentra basado en dos
vendedor, con una gran sonrisa y mu- principios de comunicación clave, no escuchar a nuestros
cha facilidad de palabra, nos conven- que si se aplican podemos cambiar
cía de comprar la novedad que tenían brutalmente el resultado de vender: clientes potenciales
en escaparate y que, además, estaba
en promoción a un precio Principio 1. Las personas está pasando simplemente nos que-
inigualable. Normalmen- creen lo que ellas dicen, damos afuera.
te salíamos convencidos no lo que los demás di- En los años 80 se comenzó a ha-
con nuestra nueva tele- cen. blar de un ciclo que se repite al mo-
visión para encontrarnos mento de comprar. Inicia cuando un
días después con que Fu- Principio 2. Las personas producto que ya no funciona como
lanito la compró más ba- valoran lo que piden, no antes genera una molestia, la cual
rata a dos calles de donde lo que se les ofrece. crece hasta el punto de que se deci-
adquirimos nuestra nueva de cambiar por uno nuevo. Entonces
televisión. en la actualidad la Si quiero que el clien- la gente comienza a comparar opcio-
Sin duda, vender es tecnología permite que te me crea, lo tiene que nes en las distintas tiendas para ver
una habilidad que se ad- una persona avance en decir él mismo. Si quiero cuál es la que se acerca a lo que de-
quiere, igual que tocar un su desición de compra que acepte lo que le voy sea y una vez que decide efectúa la
instrumento musical. Se hAstA en un 70%, a ofrecer, primero me lo compra.
aprende y hay que prac- gracias a búsquedas tiene que pedir y eso es Actualmente, el ciclo de compra
ticarlo. Este vendedor de- de opinion en internet, precisamente nuestro tra- sigue funcionando igual, pero con
tectó nuestra necesidad y comparativos y análisis bajo: lograr que lo haga. algunas variaciones. Ahora el 70 por
nos convenció de que lo de productos en línea ciento del proceso lo hace el cliente
que necesitábamos era el ciclo de compra sin hablar con el vendedor, lo cual
precisamente ese produc- Hoy en día, las cosas cam- afecta la forma en que se vende.
to que estaba ofreciendo. bian tan rápidamente que si no Hoy los compradores revisan al
Pero ¿cómo nos convenció ese estamos actualizados sobre lo que menos diez contenidos en línea para