Page 45 - 2031-octubre

gestión

porprecio

diferenciación?

rán dispuestos a pagar más por ese producto.
Pero no podemos confiar en que los clientes
trabajen el valor por sí mismos; necesitamos
ayudarlos a pensar en los retornos que pue-
den esperar si implementan nuestra solución.
Pocas veces las decisiones de compra son
tomadas por una sola persona, y mientras
más grande es la decisión, más grande es el
grupo de personas involucradas en tomarla.
Necesitamos asegurarnos de que creamos
valor para nuestra solución en esta audiencia
más extensa.
Lamentablemente, cuando examinamos
muchas de las propuestas de ventas enviadas
a tales grupos, nos encontramos con que la
mayoría de los beneficios declarados son ge-
néricos para todos los proveedores, sin nada
todo, lo que nos permite aprovechar explorar, necesitamos entonces las habi- que diferencie a la solución ofrecida.
hasta la última gota de ventaja. lidades para formular las preguntas co- Los clientes aprecian a proveedores que
Habiendo identificado nuestros dife- rrectas a fin de construir un caso sólido les ayudan a alcanzar sus objetivos estratégi-
renciadores, necesitamos vendérselos al para nuestra solución. Esto requiere de cos, o que aportan más valor a la relación, así
cliente enfocándonos en nuestras forta- un estilo de venta creador de valor en vez que es importante no caer en la complacencia
lezas. Por obvio que esto pueda parecer, de simplemente enfocarse en el precio. con clientes de muchos años. Se deben buscar
pocos realmente lo hacen. A veces esto Huthwaite ha invertido más de treinta continuamente formas de aportar valor para
se debe a que los vendedores no entien- años entrenando a vendedores para que sus clientes y donde sea posible, trate de anti-
den la necesidad de explorar los proble- sean creadores de valor, y los resultados ciparse a las necesidades que probablemente
mas de los clientes, o no saben cómo ha- muestran consistentemente que vender vayan a surgir a medida que su cliente ejecuta
cerlo, y mucho menos cómo comenzar a de esta forma aumenta sus volúmenes su estrategia de negocios.
desarrollar en el cliente un fuerte deseo de ventas y sus márgenes. No hay duda Como mínimo, esto debería situarle en el
de una solución. de que vender valor (diferenciación) en- ciclo de ventas antes que cualquiera de sus ri-
Una herramienta que Huthwaite ha trega resultados tangibles. vales; y más importante aún, es probable que
desarrollado para ayudar a que los ven- su cliente valore a un proveedor que va más
dedores identifiquen y piensen sobre Venda su VaLor allá de la siguiente venta.
como vender sus diferenciadores se lla- Es obvio que un cliente que no ve valor Dotar a su equipos de ventas de un grupo
ma Análisis de Caso de Persuasión. Este más allá de su producto tampoco quie- de habilidades del más alto nivel requiere in-
sencillo dispositivo ha sido muy valioso re pagar más por él, así que construir versión, pero los resultados que se obtienen
para departamentos de ventas y marke- percepciones de valor es crucial. Exis- bien valen la pena.
ting, permitiéndoles encontrar y presio- ten muchas evidencias que muestran
nar los botones apropiados en el cliente, que los clientes que tienen una gran
agradecemos a jose A. roJAS De HutHwAIte
que conducen al éxito en la venta. necesidad por un producto y entien- Por LA INForMAcIoN PArA LA reALIZAcIóN De
Una vez que conocemos cuales áreas den el valor que éste les brindará, esta- eSte ArtícuLo

octubre 2013 • visión digital 43