Page 53 - enero-2013

gestIón

terreno. De acuerdo a un estudio de
2011, realizado para conocer el nivel
de confianza del consumidor global, el
Nielsen Global Consumer Confidence
Survey 2011, apenas un 13% confía en para posicionarse como experto en
los anuncios (push) mientras un 70% el tema, participando en foros o revis-
confía en las opiniones que se publi- tas especializadas. Es estar presente
can en línea, y un 90% confía por re- cuando el cliente necesita de usted, y
comendación de otras personas (pull). ser fácilmente localizable, ya sea en el
buscador de internet, en un directorio go para que en otras ocasiones sea
pull: ellos tienen el especializado, etcétera. directamente el cliente quien decide
control, nosotros Otra bondad de la estrategia pull comprar la misma marca, debe en-
Ganamos es que puede servirle como herra- contrar información o recomendacio-
La regla número uno del marketing mienta para acrecentar sus bases de nes que le hagan tomar la decisión
pull es: los consumidores tienen el datos de clientes. Cuando un usuario de buscar el producto, pasando en-
control; ellos (y no nosotros) deciden se acerca para solicitar sus productos tonces a la estrategia pull.
a dónde van, qué consumen y qué ex- o servicios, o simplemente para con- También puede suceder a la in-
perimentan. El pull no se trata de jalar sultar alguna información, aproveche versa: a partir de una campaña pull
a los consumidores a llegar a noso- para tomar sus datos de contacto y que crea confianza al respecto de una
tros, sino de darles razones para que agregarlo a su base. Esto será mucho marca, el consumidor que se enfrente
ellos tomen la decisión voluntaria de más amigable que en el caso del push, a un anuncio de tipo push será más
acercarse a nosotros. cuando es usted quien busca contac- propenso a responder positivamente
¿De qué manera puede lograrse tar con sus potenciales consumidores. y realizar la compra.
esto? Como hemos planteado en ar-
tículos anteriores: brindando informa- push y pull, campañas tener oBjetiVos claros
ción de utilidad, buscando espacios complementarias Independientemente de que su pu-
Las estrategias push y blicidad busque a jalar o empujar,
pull pueden comple- recuerde plantear los objetivos que
mentarse, de hecho quiere lograr una vez que se ponga
se refuerzan mutua- en marcha su campaña. No está de
mente si se utilizan más hablar con el cliente y preguntar
con oportunidad. Por cómo fue que supo de nosotros: si a
ejemplo, la publicidad través de un anuncio, gracias a una
push funciona bien al mención en otro sitio web, o por la
lanzar promociones u recomendación de un colega; eso
ofertas de temporada. arrojará luz sobre las estrategias que
En ese caso, el consu- están resultando más efectivas. Fi-
midor no necesaria- nalmente, la evaluación continua de
mente está buscando sus campañas le permitirá hacer los
el producto, pero una ajustes necesarios para encaminar
oportunidad de este sus esfuerzos hacia la estrategia que
tipo “empuja” o impul- sea de mayor provecho para usted y
sa la venta. Sin embar- su negocio.

Febrero 2013 • VIsIón dIgItal 53