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COlUMna

El poder de laCREdiBilidad

POR cHaRLY WYdLER

50 saber como un político logró convencer a

muchos? Fue el más verídico - ¿Sabe como
han caído las cadenas más populares de
televisión? Expóngales una mentira que di-
jeron- ¿Sabe como han caído las personas
visióndigital más populares? También expóngales una
aGOstO 2018
mentira. - ¿Cual es el producto que se vende
más? El que cumple con lo que anuncia. -
¿Cual es el empleado que tendrá más éxito?
El que si hace lo que dice - ¿Sabe por qué el
bailar es muy exitoso como forma de comu-
nicación? La persona que se expresa con su
cuerpo no puede mentir. De acuerdo con
estudios, decir la verdad es muy difícil. Para
a universidad de Harvard en probado con experimentos de las mejores los psicólogos se le llama exponer las cosas
Cambridge es considerada la corporaciones en Estados Unidos que los al desnudo y por ello mostrará imperfec-
mejor universidad del mundo. mejores vendedores son las personas que ciones. Piense usted quien quiere mostrar
Su principal lema es "Veritas" aciertan en una cosa principal: "son creíbles imperfecciones? La mayoría de las personas
que significa “la búsqueda de en lo que dicen". Es probable que usted haya queremos expresar lo mejor de nosotros o
la verdad”. Esta búsqueda de escuchado el dicho de “no vendas algo que lo mejor de su producto o lo mejor de su
L la verdad es lo que la ha carac- no conoces” y esto es cierto. Si no conoces lo partido o lo mejor de algo, ¿cierto? Es como
terizado: una pasión fuerte por sus alumnos que vendes no podrás desarrollar un discur- creemos que logramos una venta.
y no alumnos (al ser considerada la mejor so de ventas creíble. Para lograr credibilidad Nadie nos enseña que para ser exitoso
escuela para estudios avanzados del mun- hay un solo truco: “no usar ningún truco”. tiene que exponer los defectos ¿cierto? Pero
do). Reflexione un poco sobre este tema y ¿Que significa esto? muy simple: "Diga la piénselo de esta forma, si usted sólo expone
descubrirá que esta búsqueda de la verdad verdad". Parece esto sencillo pero creame lo bueno y no es honesto en decir que tiene
se aplica en todos los ámbitos de la vida. que decir la verdad es de las acciones más defectos, no está siendo creíble porque le
No solo en los negocios sino también en difíciles que tiene el ser humano. Vivimos en puedo asegurar que no existe la perfección.
la política, lo social, la medicina y la religión. un mundo lleno de mentiras, malas noticias, Este principio aplica para todo lo que quiera
La herramienta más poderosa que puede noticias manipuladas, estadísticas que nos hacer. Suponga que usted se está aplican-
tener para lograr lo que quiere es la credibi- engañan, mentiras por todos lados, desde do a un puesto de trabajo o haciendo un
lidad. Esta no sirve solamente para algo es- políticos hasta nuestros seres queridos. La trabajo para un cliente. Si la persona le pide
pecífico sino para todo lo que usted desea. decepción que mayormente nos pasa y que que le diga acerca de sus errores y usted le
Si realmente es creíble desatará un poder molesta a los consumidores es cuando com- contesta con un discurso de que usted no
más allá de lo que usted se imagina. Esta pramos algo y lo que compramos no es lo tiene errores, le garantizo que no se ganará
va desde hacer un negocio, buscar pareja, que esperábamos, causándonos decepción dicho puesto o no se ganará el contrato. En
arreglar problemas familiares y mucho más. por el gasto que hemos desembolsado. cambio si usted habla con la verdad y reco-
La credibilidad mueve al mundo y el que Es muy típico decir que lo que nos noce que ha tenido fallas pero que por ello
la maneja para bien siempre logrará lo que anuncian no es lo que compramos, o que se esfuerza en tener control de calidad en lo
busca. Suponga el siguiente escenario que cuando un vendedor nos convenció de que hace, eso si suena honesto y le resulta-
probablemente ya lo ha escuchado muchas algo esto no era lo esperado. Reflexione en rá mejor. Con esto ya entendemos el valor
veces: "Yo no soy buen vendedor porque no esto: Es cierto que todo esto ha causado una de hablar con la verdad. Ahora bien ¿como
soy muy comunicativo". Esta es una de las gran desconfianza en las personas en todos hablamos con la verdad? ¿Cómo es que so-
mentiras más grandes que hay, porque la los aspectos, al grado que cuando usted en- mos creíbles en lo que decimos? Cuando se
persona se engaña a si misma. cuentra alguien en quien puede confiar por- habla con credibilidad se caracterizan siem-
Las personas que se hacen llamar tími- que le dice la verdad; este se vuelve el tesoro pre los siguientes atributos:
das dicen no ser muy expresivas para poder más valioso que pueda tener. ¿Verdad que
hacer ventas. Yo le aclaro una cosa: no tiene si? Considere las siguientes cláusulas y usted - Hable con conocimiento experimental.
que tener "verbo" para poder vender. Está mismo reflexione su certidumbre: - ¿Quiere Supongamos que usted está vendiendo