Page 48 - 2014-abril

gestion

¿es usted

46 Un Folleto Parlante?

hablemos de un
tema que ha sido

visióndigital tremendamente
abril 2014
manoseado
por todo el
mundo: el valor.
conozca una

perspectiva que
probablemente
hará toda la
diferencia.

eamos sinceros: a la gente citaria, tal vez el indicador de precios no una considerable suma. Este tampoco es
le encanta comprar, pero sea el mejor de todos para decir “lo más un panorama ideal.
detesta que le vendan. En el barato es lo mejor”. Siendo que los extremos nunca
mundo de vender, en térmi- El otro extremo de la línea engloba son buenos, usted debe de buscar una
nos de hábitos de compra, a los clientes que compran valor. Su mo- combinación equilibrada: clientes que
¿cuántos tipos de clientes tivación principal es hacer un buen ne- valoren lo que usted hace, que estén dis-
hay? ¿En qué se fijan cuando gocio y ganar dinero, no con la compra, puestos a pagar por esa diferencia y que
scompran? Podemos ilustrar sino con lo que hace aquello que está tengan cierta conciencia del precio.
esto en una gráfica lineal llamada “conti- comprando, ya sea producto, servicio o
nuo de las ventas”. una asociación de negocios. la escala de valor
Ahora, ¿dónde ve valor el cliente cuando
el continUo de ventas la relación costo-beneFicio interactúa con cualquier tipo de vende-
El continuo de las ventas básicamente Podemos ilustrar esto con una ecuación dor? Existe una escala de valor que abar-
tiene dos extremos. En un lado está la muy sencilla. ca desde un valor prácticamente negati-
venta transaccional. En ella, el cliente vo, hasta uno máximo. Conozca qué es lo
comprará siempre y cuando encuentre Valor es igual a beneficios menos cos- que pasa cuando los vendedores traba-
el precio más barato. Quien actúa bajo tos. jan con los clientes.
este modo de pensar, ignorará todas las Para el tipo de cliente transaccional, el
diferencias entre los distintos proveedo- valor está en el precio. Si negocia con él, el Folleto Parlante
res y los aplanará bajo una sola variable: su relación consistirá en vender mucho Es ese vendedor que lo único que hace
el precio. y ganar poco. Por otro lado, el cliente en es recitar todas las maravillas que tie-
¿Es astuta esa forma de comprar? el otro extremo no se fijará tanto en el ne para ofrecerle al cliente. Se limita a
Todo depende de lo que esté com- precio, pero tal vez le llame a las tres de aprenderse de memoria el catálogo y los
prando, pero si el cliente quiere adquirir la mañana porque necesita acompaña- folletos de venta. Si le pregunta al cliente,
insumos, equipos o una campaña publi- miento en un servicio por el cual ya pagó éste responderá que esto no sólo le es in-