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gestion

de sus proveedores dentro de la misma
empresa. Aquí estamos hablando de una
alianza estratégica.

estrategias de éXito
¿Cuánto cuesta vender? Todo depende
de qué quiera hacer y a quién le quiera
vender. Para trabajar con un cliente de
48 valor intrínseco, utilice el modelo tran-
saccional. Por su parte, el modelo de
venta consultiva sirva para el comprador
extrínseco, mientras que el modelo de
venta estratégico atiende al tercer tipo
de cliente.
visióndigital
abril 2014 Cada uno de estos modelos tiene un
costo diferente. El cliente que esté en el
nivel más alto, estará dispuesto a pagar
más que el situado al nivel transaccional.
útil, sino que le quita tiempo. Preferirá ver te cómo funciona el producto. Por otra Con esto en mente, la mejor estrate-
toda esta información en Internet, donde parte, sabe que los bienes y servicios se gia de ventas está dictada por cómo los
incluso estará más completa, que des- pueden sustituir muy fácilmente. Sus ac- clientes están comprando, no como us-
perdiciar preciados minutos con alguien titudes pueden tener consecuencias ne- ted quiera vender. En una compra-venta,
así. En este caso el valor es negativo. gativas para usted, ya que terminará por ¿quién decide? El que tiene el dinero, el
Al contrario, si se le proporciona al conducirlo a un eterno juego de ping- que está comprando. Alinear el compor-
cliente información sobre la industria, es- pong de reducción de precios contra su tamiento del vendedor con el ciclo de
pecíficamente sobre sus competidores, a competencia. compra del cliente es clave.
través de datos que se encuentren al día, Pero, ¿cómo puede conseguir que el
éste lo valorará más. Lo mismo sucede si 2.- Cliente de valor extrínseco. Centra cliente le crea si al único que le cree es a
usted aboga por lo que el cliente quiere su atención en lo que su compra pro- el mismo? Todas las soluciones que a us-
dentro de su empresa. yecta para él. Se enfoca en el uso del ted se le ocurran tienen que surgir como
Si trepamos hasta la parte más alta de producto, cómo trabaja y su instalación. si pasaran por el cerebro de su cliente,
la escala, encontraremos que otro punto Se interesa en las aplicaciones. Valora su no del suyo. Tiene que provocar que eso
importante es presentarle soluciones a consejo y su ayuda. Está dispuesto a in- pase. De este modo, el cliente sin duda
los problemas del cliente. El máximo va- vertir tiempo, dinero y recursos para crear colaborará con usted porque reconoce
lor que usted puede conseguir se logra soluciones en conjunto con el vendedor. que las ideas que salen de la boca del
cuando ayuda a que su cliente haga un vendedor, son suyas.
cambio estratégico que lo coloque en 3.-Cliente de valor estratégico. Éste Las personas valoran más lo que pi-
una mejor posición para poder competir último es tan escaso como significativo. den que lo que se les ofrece. Piense en
respecto a todos los actores que hay en Lo que él hace es usar los activos del pro- las veces que acude a un supermercado.
el mercado en el que está operando. veedor, además de los productos y servi- Le ofrecen cosas, y a todo dice que sí. No
cios, para poder conseguir el mayor valor obstante, es probable que sólo compre
¿qUiénes son sUs clientes? posible. Puede cambiar sus procesos de lo que vino con la intención de llevarse.
Esta cadena también admite una clasifi- forma radical para obtener lo mejor po- Esto es simple naturaleza humana y, por
cación sobre los tipos de cliente: sible de cada proveedor. Su relación con ende, es infalible.
este cliente puede llegar a ser tan cerca-
1.- Cliente de valor intrínseco. Ve el va- na que en un momento dado se pierde la Agradecemos a José Antonio Rojas por
lor en el producto en sí, es decir, sólo se diferencia. Incluso, en algunos casos, lle- su colaboración en la elaboración de este
fija en el precio. Entiende perfectamen- gan a haber clientes que tienen oficinas artículo.

con esto en Mente, la Mejor estrategia de ventas está dictada Por cóMo los
clientes están coMPrando, no coMo Usted qUiera vender. en Una coMPra-

venta, ¿qUién decide? el qUe tiene el dinero, el qUe está coMPrando.