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GesTión
construir uN equipo
de ventas
construir un equipo
de ventas fuerte
y efectivo es
primordial para el
funcionamiento de su
negocio, no importa
si comercializa
mercancías o
servicios.
Puede que se dedique a realizar impre-
siones y letreros, o a vender viniles y tin-
tas, o quizás ofrece asesoría en comuni-
cación y diseño. No importa el giro es-
pecífico de su empresa: en cualquiera
de los casos finalmente necesita vender.
Conformar un equipo de ventas no
es una tarea fácil. Además de planear
una estructura efectiva y reclutar a la
gente adecuada para su negocio, es ne- ¿hacia dóNde Va eL de el inicio de nuestra empresa; no está
cesario evaluar continuamente el des- autobús? de más recordarlos, repasarlos y dejar-
empeño de los vendedores y hacer ajus- Debemos empezar por esclarecer hacia los a la mano para poder consultarlos en
tes a la dinámica de trabajo cuando sea dónde queremos avanzar. Seguramen- cualquier momento.
necesario. te deseamos tener y conservar un mayor Las metas y estrategias que tracemos
Podemos pensar que la empresa – número de clientes, elevar las ventas, in- serán nuestro mapa para saber a qué
con el equipo de ventas incluido- es crementar las ganancias, y con ello tam- destinos en concreto queremos llegar,
como un autobús: tenemos que saber bién elevar el valor de nuestro negocio y, y qué necesitamos hacer para lograrlo.
de qué tipo de autobús se trata, cuan- si es el caso, entregar sólidos retornos de Hay metas corporativas, metas de depar-
tos asientos tiene, quiénes los ocupan y inversión a nuestros accionistas. tamento y metas individuales, que se in-
hacia dónde queremos conducirlo. Esta Necesitamos de cuatro elementos tegran verticalmente para encaminar los
analogía nos ayudará a comprender me- para lograr definir nuestro rumbo: misión, esfuerzos personales hacia el logro de los
jor algunos planteamientos que presen- visión, metas, estrategias. Los dos prime- objetivos grupales.
taremos más adelante. ros probablemente están presentes des- Un paso importante es entender qué
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