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gEstión

importar su tamaño- provienen del 20%
de su cartera de clientes, es decir, de los
clientes más leales y que más compran.
Por lo tanto, toda organización debe
preocuparse por cuidar ese 20% de la
clientela desarrollando estrategias que
logren que dicho porcentaje se manten-
ga activo y siga comprando.
46 El segundo concepto vital que
hay que tomar en cuenta es que no se
puede mejorar lo que no se mide. Si no
medimos quiénes son nuestros clientes
estrella, no podremos mejorar los ser-
vicios que ofrecemos y los productos
visióndigital
Febrero 2015 que les vendemos. Debemos detectar
quiénes son.
ventajas sobre la comPetencia
Al tener bien mapeado los productos
que más se venden, los clientes que
más compran, los productos que más
ingresos generan (que no necesaria- generan a través de un reporte de pro- Entre los sistemas disponibles en
mente son los que más se venden), fitability. el mercado se encuentran Aspen, Mi-
entre otros datos imprescindibles, una Se recomienda actualizar los datos crosite y Microestrategy. Este último
empresa aventajará a sus competidores diariamente para tener la información ofrece una versión gratuita que cubre
ya que podrá usar toda esa información crítica del día anterior. Cuando el núme- el 80% de las funciones de la versión
para la toma de decisiones de manera ro de registros es grande (por lo regular con costo, incluyendo la geolocaliza-
en cualquier momento y colaborar con sucede en grandes corporativos), la in- ción por código postal para mapear
los miembros de su equipo sin que ten- formación se actualiza cada semana. la ubicación de los clientes dentro
gan que reunirse en una sala de juntas. de una ciudad o país y a partir de ahí
De esta manera, se optimizan tiempos y ¿errores al aPlicar bi? desarrollar las estrategias de ventas, y
recursos. Es difícil que se cometan errores al la comunicación con las personas res-
Un director o dueño de una empre- momento de aplicar Business Intelli- ponsables de cada área, con lo cual un
sa podrá decidir si mete más publicidad gence al menos que desde el inicio la directivo puede controlar a su equipo
para un producto específico o mediante información que se esté midiendo esté de trabajo donde quiera que se en-
alertas recibir indicadores de clientes ba- incompleta, por ejemplo, que no se cuentre.
jos en compras –muy útil para el área de contemplen créditos o devoluciones en El precio de la versión comprada
cobranza–. cuentas por cobrar pues esto alterará el depende del número de usuarios que
Los resultados se obtienen de mane- resultado. estarán interactuando. Para un cor-
ra rápida. Una empresa que implementa Por eso es importante validar los da- porativo grande, el costo de la plata-
una solución de este tipo en un solo día tos y desde un inicio estructurar adecua- forma oscila entre 20 y 40 mil dólares
puede obtener una gráfica o tablero con damente lo que se está midiendo, saber para integrar un equipo de 10 a 15
información clave para compartir con el dónde están registradas las cuentas por usuarios.
equipo. En cuestión de horas se pueden cobrar y actualizar nuestro sistema cada Miguel Tiempos recomienda que
obtener los primeros indicadores y con vez que se registra un nuevo crédito o una PyME que inicie en Business In-
ello se puede comenzar a desarrollar pago. telligence puede usar la herramienta
tácticas para visitar y contactar clientes. gratuita entre 5 y 8 años sin realizar
herramientas de bi algún tipo de inversión; una vez que
datos Primordiales Para hacer uso de un programa de In- crezca y tenga más necesidades, pue-
Para analizar en bi teligencia de Negocios, sólo se necesita de comenzar a integrar un equipo de
Son dos los datos más elementales que una computadora que tenga capacidad más de 5 usuarios que estén inter-
no debemos olvidar medir con Business de 2-4 GB de memoria RAM. Algunas conectados para adquirir la versión
Intelligence: conocer quiénes son los plataformas pueden bajarse a la com- comprada.
mejores clientes de nuestra cartera a fin putadora con la finalidad de trabajar la
de detectar el 80/20 de la clientela y sa- información de manera local, sin peligro agradecemos a miguel tiempos, director de
ber cuáles son los productos y servicios de que los datos estén visibles a cual- operaciones microestrategy de ssi soluciones,
de nuestro catálogo que más ganancias quier persona en internet. su ayuda para la realización de este artículo.