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gestión



                    como “Ingeniero, gracias por recibirme   venta si desde el inicio se da cuenta de   que pueda sobre la compañía y la perso-
                    el día de hoy, el motivo de mi llamada   que entendió mal algo que le dijeron;   na que está a punto de tratar.
                    es…” Esto marca el tono desde el prin-  esto además demuestra que estuvo
                    cipio y le permite al otro saber que está   escuchando con atención.  • ¿Qué necesito saber?
                    ahí para hacer negocios.                                        Esta es la pregunta que le ayuda a ganar
                                                    • Obtener un acuerdo acerca del “si-  la venta. Por desgracia, esta es también
                    •  Mantenerse  fiel  a  los  fines  de  la    guiente paso”     una pregunta que, si se olvida, puede
                    llamada                         Puede que su empleado no sea ca-  contribuir al fracaso. Haga una lista de
                    El cliente potencial puede llevar la con-  paz de cerrar la venta, pero debería   todo lo que necesita saber acerca de
                    versación en otra dirección. No hay pro-  ser capaz de dar un siguiente paso en   su prospecto y que aún no sabe. Luego
                    blema, él es el cliente. Si ha seguido los   el proceso. Si no tiene en mente una   plantee las preguntas que requiere para
                    dos primeros pasos, el profesional de   clara idea de cuál es ese paso, puede   obtener la información que busca. Estas
                    venta deberá ser capaz de dirigir la charla   preguntar al cliente “Entonces, ¿cuál es   preguntas se convertirán en el objetivo
                    de vuelta al tema principal. El punto es   nuestro siguiente paso?”. Puede que   de sus próximas llamadas de venta. No
                    que no sea el vendedor quien se salga   quiera recibir una propuesta más ade-  asuma que lo sabe todo.
                    del camino.                     lante, mantenerse en contacto, hablar
                                                    con su socio y contactarlo en otro mo-  •  ¿Qué  es  lo  que  necesito  que  ellos
                    cuando el propósito de          mento, etc.                     compartan?
                    la llamada se cumple                                            ¿Qué  es  aquello que si  el  cliente  lle-
                    • Recapitular los puntos principales  • Dar las gracias         gara a compartir con usted, le ayuda-
                    El vendedor tuvo su conversación con   Es muy importante que el vendedor   ría a concretar la venta? Comience a
                    el cliente y consiguió lo que estaba   agradezca al cliente por tomarse el   preguntarse a sí mismo qué es lo que
                    buscando con su llamada. Debe reca-  tiempo de charlar con él. Suena obvio,   usted  y  su compañía ofrecen  mejor
                    pitular los puntos principales con la   pero se sorprendería de cuántas veces   que nadie. Cuando tenga la respuesta,
                    persona con la que está tratando y ase-  esto se olvida. Asegúrese que dé las   escríbala y piense en preguntas que
                    gurarse de tener la información correc-  gracias de verdad, que demuestre que   lleven a su cliente a decirlo.
                    ta. Es mucho más fácil sacar adelante la   de verdad le importa.  Por ejemplo: Les Lent da capacitación
                                                                                    en ventas; sabe que su entrenamiento
                                                    tres preGuntas que              puede reducir el ciclo de ventas e incre-
           el cliente potencial pueDe               debe hacerse antes de           mentar el porcentaje de cierres. Necesita
                                                    cada llamada de Ventas          que su prospecto diga algo como “Ne-
           lleVar la conVersación                   Como hemos dicho, definir el propó-  cesito un programa de capacitación que
           en otra Dirección. no                    sito de cada llamada es indispensable.   ayude a mi equipo de ventas a cerrar más
                                                    Los pasos descritos anteriormente son   contratos y más rápido”. La manera en
           hay problema, pero el                    un método probado para estar prepa-  que conseguirá que lo diga es a través de
           profesional De Venta                     rado antes de la venta, pero si com-  una serie de preguntas como: “¿Qué sig-
                                                    plementa con las siguientes tres pre-  nificaría un aumento del 5% en porcen-
           Deberá ser capaz De Dirigir              guntas antes de hablar con su cliente,   taje de cierre para su negocio?” o “¿Qué
                                                    tendrá una estrategia ganadora.  tipo de resultados ofrecen tus actuales
           la charla De Vuelta al tema                                              programas de entrenamiento?”.  Todo
           principal.                               • ¿Qué sé?                      empieza por saber qué es lo que usted
                                                    ¿Qué es lo que ya sabe o puede encon-  y su empresa ofrecen a sus prospectos y
                                                    trar  antes  de  iniciar  una  conversación   clientes potenciales.
                                                    con su prospecto o su cliente? ¿Qué
                                                    es lo que sabe acerca de su negocio?
                                                    ¿Qué conoce sobre su situación actual?   les lent es UN ORADOR, ENTRENADOR
                                                         ¿Qué sabe sobre la persona con   E INSTRUCTOR DE VENTAS CERTIFICADO,
                                                                                    CON MáS DE 15 AñOS DE EXPERIENCIA EN
                                                            la que va a interactuar? Aquí
                                                                                    TEMAS DE MARKETING, LIDERAZGO, RECLU-
                                                             es donde su verdadera   TAMIENTO y ESTABLECIMIENTO DE METAS.
                                                              preparación comienza.   PUEDE VISITAR SU PáGINA wEB: HTTP://
                                                               Tome nota de todo lo   LESLENT.COM/


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