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gestión

como “Ingeniero, gracias por recibirme venta si desde el inicio se da cuenta de que pueda sobre la compañía y la perso-
el día de hoy, el motivo de mi llamada que entendió mal algo que le dijeron; na que está a punto de tratar.
es…” Esto marca el tono desde el prin- esto además demuestra que estuvo
cipio y le permite al otro saber que está escuchando con atención. • ¿Qué necesito saber?
ahí para hacer negocios. Esta es la pregunta que le ayuda a ganar
• Obtener un acuerdo acerca del “si- la venta. Por desgracia, esta es también
• Mantenerse fiel a los fines de la guiente paso” una pregunta que, si se olvida, puede
llamada Puede que su empleado no sea ca- contribuir al fracaso. Haga una lista de
El cliente potencial puede llevar la con- paz de cerrar la venta, pero debería todo lo que necesita saber acerca de
versación en otra dirección. No hay pro- ser capaz de dar un siguiente paso en su prospecto y que aún no sabe. Luego
blema, él es el cliente. Si ha seguido los el proceso. Si no tiene en mente una plantee las preguntas que requiere para
dos primeros pasos, el profesional de clara idea de cuál es ese paso, puede obtener la información que busca. Estas
venta deberá ser capaz de dirigir la charla preguntar al cliente “Entonces, ¿cuál es preguntas se convertirán en el objetivo
de vuelta al tema principal. El punto es nuestro siguiente paso?”. Puede que de sus próximas llamadas de venta. No
que no sea el vendedor quien se salga quiera recibir una propuesta más ade- asuma que lo sabe todo.
del camino. lante, mantenerse en contacto, hablar
con su socio y contactarlo en otro mo- • ¿Qué es lo que necesito que ellos
cuando el propósito de mento, etc. compartan?
la llamada se cumple ¿Qué es aquello que si el cliente lle-
• Recapitular los puntos principales • Dar las gracias gara a compartir con usted, le ayuda-
El vendedor tuvo su conversación con Es muy importante que el vendedor ría a concretar la venta? Comience a
el cliente y consiguió lo que estaba agradezca al cliente por tomarse el preguntarse a sí mismo qué es lo que
buscando con su llamada. Debe reca- tiempo de charlar con él. Suena obvio, usted y su compañía ofrecen mejor
pitular los puntos principales con la pero se sorprendería de cuántas veces que nadie. Cuando tenga la respuesta,
persona con la que está tratando y ase- esto se olvida. Asegúrese que dé las escríbala y piense en preguntas que
gurarse de tener la información correc- gracias de verdad, que demuestre que lleven a su cliente a decirlo.
ta. Es mucho más fácil sacar adelante la de verdad le importa. Por ejemplo: Les Lent da capacitación
en ventas; sabe que su entrenamiento
tres preGuntas que puede reducir el ciclo de ventas e incre-
el cliente potencial pueDe debe hacerse antes de mentar el porcentaje de cierres. Necesita
cada llamada de Ventas que su prospecto diga algo como “Ne-
lleVar la conVersación Como hemos dicho, definir el propó- cesito un programa de capacitación que
en otra Dirección. no sito de cada llamada es indispensable. ayude a mi equipo de ventas a cerrar más
Los pasos descritos anteriormente son contratos y más rápido”. La manera en
hay problema, pero el un método probado para estar prepa- que conseguirá que lo diga es a través de
profesional De Venta rado antes de la venta, pero si com- una serie de preguntas como: “¿Qué sig-
plementa con las siguientes tres pre- nificaría un aumento del 5% en porcen-
Deberá ser capaz De Dirigir guntas antes de hablar con su cliente, taje de cierre para su negocio?” o “¿Qué
tendrá una estrategia ganadora. tipo de resultados ofrecen tus actuales
la charla De Vuelta al tema programas de entrenamiento?”. Todo
principal. • ¿Qué sé? empieza por saber qué es lo que usted
¿Qué es lo que ya sabe o puede encon- y su empresa ofrecen a sus prospectos y
trar antes de iniciar una conversación clientes potenciales.
con su prospecto o su cliente? ¿Qué
es lo que sabe acerca de su negocio?
¿Qué conoce sobre su situación actual? les lent es UN ORADOR, ENTRENADOR
¿Qué sabe sobre la persona con E INSTRUCTOR DE VENTAS CERTIFICADO,
CON MáS DE 15 AñOS DE EXPERIENCIA EN
la que va a interactuar? Aquí
TEMAS DE MARKETING, LIDERAZGO, RECLU-
es donde su verdadera TAMIENTO y ESTABLECIMIENTO DE METAS.
preparación comienza. PUEDE VISITAR SU PáGINA wEB: HTTP://
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