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gestión


                                             qué hacer antes



                                                       llamada
                                             De su
                                                  venta

                                             De




                        comience a buscar el éxito DesDe

                    antes De hablar con su cliente                                    tener claro
                                                                                      el proósito

                    El aspecto principal en el que se quedan   propósito de la llamada. Ya sea la primera
                    cortos los profesionales de ventas es en   vez que contactan a un prospecto o la   El aspecto principal en el
                    la preparación previa a las llamadas. Les   mitad del camino en el ciclo de venta,   que se quedan cortos los
                                                                                      profesionales de ventas es en
                    Lent ha trabajado con cientos de ven-  deben tener claro el propósito específico   la preparación previa a las lla-
                    dedores, presenciado miles de llamadas   de cada una de las llamadas. Estos son los   madas. ya sea la primera vez
                    de ventas y el error se repite una y otra   pasos a seguir por los vendedores para   que contactan a un prospecto
                    vez: llaman a prospectos y clientes sin to-  que aprovechen al máximo cada llama-  o la mitad del camino en el
                    marse el tiempo de prepararse antes de   da de venta.             ciclo de venta, deben tener
                                                                                      claro el propósito específico
                    marcar el teléfono.                                               de cada una de las llamadas.
                       El vendedor de hoy en día no siente   • Anotar el objetivo
                    que no esté preparado, después de todo   Antes de tomar el teléfono, el vendedor
                    el entrenamiento que recibe: conoce   deberán tomarse unos minutos y escribir
                    bien su producto, sus presentaciones de   el propósito exacto de su llamada. ¿Qué   • Declarar el propósito de la llamada
                    ventas han sido finamente ajustadas, ha   está tratando de descubrir o de encon-  Se tomó un tiempo para pensarlo, le
                    pasado por incontables horas de prác-  trar? ¿Qué necesita que el cliente le com-  dio algunas vueltas y lo escribió. Al
                    tica. Él siente que el propósito de toda   parta? Si no puede escribirlo, lo más pro-  hablar, el vendedor debe comenzar
                    llamada de ventas es “vender algo”, así de   bable es que no tenga claro el propósito.   diciéndole al cliente cuál es el propó-
                    simple.                         Si lo escribe y suena mal, seguramente el   sito de la llamada. Puede ser tan simple
                       La razón por la que a la mayoría de   objetivo está mal.
                    los profesionales de venta les falta prepa-
                    ración es porque ellos no tienen claro el


                    para lograr que sus llamadas de
                    venta resulten más efectivas y
                    que un porcentaje mayor derive

                    en contratos para su negocio,
                    tome en cuenta los pasos previos
                    que deben seguir sus vendedores,
                    como parte de la estrategia

                    probada por el experto en ventas
                    Les Lent.




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