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gestión

qué hacer antes

llamada
De su
venta

De

comience a buscar el éxito DesDe

antes De hablar con su cliente tener claro
el proósito

El aspecto principal en el que se quedan propósito de la llamada. Ya sea la primera
cortos los profesionales de ventas es en vez que contactan a un prospecto o la El aspecto principal en el
la preparación previa a las llamadas. Les mitad del camino en el ciclo de venta, que se quedan cortos los
profesionales de ventas es en
Lent ha trabajado con cientos de ven- deben tener claro el propósito específico la preparación previa a las lla-
dedores, presenciado miles de llamadas de cada una de las llamadas. Estos son los madas. ya sea la primera vez
de ventas y el error se repite una y otra pasos a seguir por los vendedores para que contactan a un prospecto
vez: llaman a prospectos y clientes sin to- que aprovechen al máximo cada llama- o la mitad del camino en el
marse el tiempo de prepararse antes de da de venta. ciclo de venta, deben tener
claro el propósito específico
marcar el teléfono. de cada una de las llamadas.
El vendedor de hoy en día no siente • Anotar el objetivo
que no esté preparado, después de todo Antes de tomar el teléfono, el vendedor
el entrenamiento que recibe: conoce deberán tomarse unos minutos y escribir
bien su producto, sus presentaciones de el propósito exacto de su llamada. ¿Qué • Declarar el propósito de la llamada
ventas han sido finamente ajustadas, ha está tratando de descubrir o de encon- Se tomó un tiempo para pensarlo, le
pasado por incontables horas de prác- trar? ¿Qué necesita que el cliente le com- dio algunas vueltas y lo escribió. Al
tica. Él siente que el propósito de toda parta? Si no puede escribirlo, lo más pro- hablar, el vendedor debe comenzar
llamada de ventas es “vender algo”, así de bable es que no tenga claro el propósito. diciéndole al cliente cuál es el propó-
simple. Si lo escribe y suena mal, seguramente el sito de la llamada. Puede ser tan simple
La razón por la que a la mayoría de objetivo está mal.
los profesionales de venta les falta prepa-
ración es porque ellos no tienen claro el

para lograr que sus llamadas de
venta resulten más efectivas y
que un porcentaje mayor derive

en contratos para su negocio,
tome en cuenta los pasos previos
que deben seguir sus vendedores,
como parte de la estrategia

probada por el experto en ventas
Les Lent.

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