Page 56 - 2013-febrero

gestión

la estrategia más
innovadora en

el ámbito de los
negocios de más

éxito en el mundo es:
agregar valor.

descuentos sin tomar en cuenta el demostrado que un aumento en los dentro de las estrategias implemen-
impacto en su contribución margi- precios de ventas lo nota o lo recla- tadas para dominar el margen de un
nal lo pondrá tarde o temprano en ma apenas un 5% de los clientes que negocio, y para que éste sea nego-
aprietos financieros. ya compran. ¡Pruebe y verá! Pero sea- cio -porque para esto lo hemos pues-
¿Qué me diría usted de que usan- mos más objetivos y remitámonos a to, entre otros fines- debemos cuidar
do estrategias apropiadas le podría la tabla analítica para ver qué sucede la medición de lo que hacemos al au-
ofrecer beneficios de rentabilidad con el aumento en los precios. mentar o disminuir los precios. Le reco-
aumentando las ventas? ¿Estaría dis- miendo que entre en acción ya, y mida,
puesto a hacer cosas diferentes para aUmeNtaNdo sUs precios sí, mida el impacto de sus decisiones.
hacer que su negocio aumente las Si su margen es del 25% y usted deci- Además de esto, ¿qué le parecería for-
ventas sin perder margen? ¿Ha to- de aumentar sus precios sólo un 4%, talecer sus decisiones respecto a este
mado después de leer lo anterior la sus ventas podrían reducirse hasta un tema con la estrategia mas innovadora,
decisión de medir el impacto de sus 14% antes de que su margen bruto y de la que más se ha escrito en al ám-
descuentos? disminuya. bito de los negocios de más éxito en el
Estoy seguro de que esta pen- Un ejemplo más: si su margen es mundo? AGREGUE VALOR. Le prometo
sando seriamente en profundizar del 20% y usted decide aumentar sus un artículo exclusivo para ver el tema
sobre el tema. Si necesita ayuda pí- precios en un 10% sus ventas podrían de cómo agregarle valor a sus clientes
dala. Ahora toquemos el tema po- reducirse hasta un 33% antes de que y asegurar que lo perciban. ¿Acaso no
lémico y temerario de aumentar los su margen bruto disminuya. Buen col- pagamos todos un extra cuando es-
precios. Habrá que estar preparado chón, ¿no es así? tamos satisfechos y hemos sentido la
para esta estrategia, y mucho más si Piénselo bien, cada vez que su ne- emocionante sensación de haber reci-
en el pasado sus vendedores le han gocio (Ud. O sus vendedores) dá des- bido liebre por gato?
dicho que los precios de su empresa cuentos tendrá un impacto en su mar-
están altos o fuera de mercado. Sin gen de contribución. coach de negocios JoAquíN PArDAVÉ
embargo es posible. ¿Cómo se pue- Es posible que esto le parezca de- LANGLe
certificado por la FIrMA # 1 De
de lograr? Primeramente probando masiado simplista, sin embargo no lo CoACHING De NeGoCIoS eN eL MuNDo
un aumento en los precios y midien- es. A lo largo de mi trayectoria como actioncoach
do el impacto. Estadísticamente está coach de negocios he comprobado

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