Page 54 - 2013-febrero

gestión

¿abaratas producto
tu

para tener más ventas?

UN aUmeNto eN los precios aHUYeNta a UN 5% de los clieNtes. maNteNer UNa
Utilidad eN sU VeNta le aYUda a teNer UN NeGocio saNo Y a ser UN competidor
leal eN el NeGocio

Aunque parezca obvio, no siempre au-
mentar las ventas aumenta las ganan-
cias en los negocios. La mercadotecnia
de las empresas en la gran mayoría de
los casos, lo que ofrece son descuentos,
descuentos y más descuentos. Eviden-
temente una oferta atrae prospectos,
pero preguntémonos, ¿cuántas veces
he atraído prospectos que buscan a mi
empresa o a mi producto por sus bene-
ficios y no por el precio solamente? Si la
respuesta no es muy socorrida, podría-
mos decir y asegurar que aumentar las
ventas no necesariamente aumentará
las utilidades.
Un ejemplo más: los dueños de ne-
gocio, o los gerentes comerciales se
ven constantemente frustrados con su ginará estimado lector la cara
equipo o fuerza de ventas, porque al que pondrán todos los vende-
pedirles que aumenten las ventas, se dores. Pero tomemos los siguien-
obtiene con mucha frecuencia la excu- tes ejemplos de una tabla realizada no siempre aumentar
sa de que no se puede porque “estamos por ACTIONCOACH investigando el las ventas incrementa
altos de precio”; entonces caemos en el impacto de precios y descuentos:
juego y otorgamos a los vendedores la las ganancias en
facultad de ofrecer un precio especial, redUcieNdo sUs precios los negocios. las
un descuento, etc. Y repetimos la histo- Si actualmente su margen de con-
ria. Se aumentan las ventas, pero no las tribución es del 25% y usted deci- empresas, en la mayoría
utilidades. de dar descuentos por un 10%, en- de los casos, ofrecen
¿Qué debemos hacer? En mi expe- tonces sus ventas deberán aumentar
riencia como coach de negocios cuan- 67%, para que su negocio mantenga descuentos para
do apoyamos a los empresarios o a sus el mismo margen bruto y pueda sol- atraer clientes. pero
departamentos comerciales, inmedia- ventar sus costos.
tamente hacemos notar el impacto asegurar las ventas
que tienen los descuentos en las utili- Un ejemplo más: si actualmen-
dades o la contribución marginal, con- te su margen de contribución es del no necesariamente
tra los beneficio que tendría por ejem- 20% y usted decide dar descuentos aumentará las
plo, el aumentar los precios; sí, lo leyó por un 4%, entonces sus ventas de-
bien, aumentar los precios. Ya se ima- berán aumentar 25%. ¿Lo ve? Dar utilidades.

52 visión digital • Febrero 2012