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gestion

5 Buenos consejos

Jose a RoJas
de HutHwaite

para pLanear su estrategia De ventas
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La “nueva normalidad”
es un término usado

visióndigital para definir un modelo
Diciembre 2013
enero 2014 de negocios nuevo y
fundamental que ha
estado emergiendo y
estableciéndose a raíz de

la crisis financiera global.

onseguir que en estos agrava este problema. En su lugar, se reco- cremento de los presupuestos de publi-
días comience su pla- mienda tomar un curso de acción específi- cidad y promociones. Si se ejecuta bien,
neación estratégica de co y cambiar el destino para ganar nuevos la publicidad puede ser una estrategia
ventas puede ser más negocios y mejorar la moral. efectiva para contrarrestar la Nueva
fácil decirlo que hacerlo. Normalidad. Con internet teniendo un
La crisis financiera glo- Consejo 2: Menos es más. dramático cambio en los hábitos de los
bal (de la que aún con- “Trabaje de forma más astuta, no más dura” “internautas”, y una audiencia cada vez
C tinuamos viviendo sus nunca ha sido un lema más apropiado, más fragmentada, el costo de algunos
consecuencias) ha cambiado la forma en como se destaca en la innovadora investi- medios como la televisión se ha vuelto
que hacemos negocios. La “Nueva Norma- gación de Huthwaite, la cual demostró que más asequible.
lidad” es un término usado para definir un el enfoque debe ser sobre las “habilidades,
modelo de negocios nuevo y fundamental no las actividades” cuando se combate con Consejo 5: Los clientes nuevos son ca-
que ha estado emergiendo y establecién- ventas en un mercado a la baja. ros. Retenga y haga venta cruzada en
dose a raíz de la citada crisis. sus clientes existentes.
Consejo 3: No baje precios para luego Generalmente se reconoce que el costo
consejos para pLanear su estrate- escatimar en la prestación de servicios. aproximado de adquirir un cliente nuevo
gia De ventas: Reducir precios es otra estrategia típica a varía entre 5 y 8 veces más que retener
Consejo 1: No trate de superar a la tor- la que recurren muchos ejecutivos para una relación existente. Aplicando esto
menta… estimular la demanda. Es muy probable en el ambiente de la Nueva Normalidad,
Por desgracia, la reducción en el crecimien- que cortar precios escatimando en la es lógico suponer que, para aumentar la
to y la conservación del escaso capital es la entrega de servicios no entusiasme a los participación de mercado, necesitamos
Nueva Normalidad, con los buenos tiempos clientes o garantice la lealtad. Valor: es hacer venta cruzada de nuevos produc-
estando aún muy lejos de nosotros. Usted algo por lo que el cliente está dispuesto tos o servicios en clientes existentes. Los
arriesga tener que despedir a más gente a pagar. Parece que en la Nueva Normali- clientes también se beneficiarán de un
para cortar costos en un futuro no muy dad el asunto realmente no es precio — menor costo de adquisición, con mayo-
distante, a medida que los ingresos son el asunto es riesgo. Por lo tanto las em- res economías de escala, usando nuevas
difíciles de encontrar. También arriesga el presas deben desarrollar una estrategia capacidades de proveedores existentes
perder sus pocos y preciosos vendedores que se enfoque en entregar seguridad al en los que ellos ya confían.
de alto desempeño mientras la moral sigue implementar cualquier estrategia.
cayendo. Los mejores vendedores (los que Los consejos que acabamos de describir
realmente consiguen los ingresos) general- Consejo 4: Más promociones y campa- son simplemente unas pocas técnicas de
mente contribuyen con la mayor parte de ñas. planeación de Estrategias de Ventas que
los nuevos negocios. La pérdida de un ven- Otra estrategia que toma forma en el podrían ser implementadas. ¿Ha intenta-
dedor de alto desempeño normalmente ambiente actual de negocios es el in- do usted alguna de ellas?