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gestion




                         5 Buenos consejos



       Jose a RoJas
       de HutHwaite



                                                   para pLanear su estrategia De ventas
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                         La “nueva normalidad”
                            es un término usado

       visióndigital     para definir un modelo
       Diciembre 2013
       enero 2014           de negocios nuevo y
                             fundamental que ha
                           estado emergiendo y
                       estableciéndose a raíz de

                      la crisis financiera global.



                                onseguir que en estos   agrava este problema. En su lugar, se reco-  cremento de los presupuestos de publi-
                                días comience su pla-  mienda tomar un curso de acción específi-  cidad y promociones. Si se ejecuta bien,
                                neación estratégica de   co y cambiar el destino para ganar nuevos   la  publicidad  puede  ser una  estrategia
                                ventas puede ser más   negocios y mejorar la moral.  efectiva para contrarrestar la Nueva
                                fácil decirlo que hacerlo.                         Normalidad. Con internet teniendo un
                                La crisis financiera glo-  Consejo 2: Menos es más.  dramático cambio en los hábitos de los
                                bal (de la que aún con-  “Trabaje de forma más astuta, no más dura”   “internautas”, y una audiencia cada vez
                  C tinuamos viviendo sus          nunca ha sido un lema más apropiado,   más fragmentada, el costo de algunos
                   consecuencias)  ha  cambiado  la forma  en   como se destaca en la innovadora investi-  medios como la televisión se ha vuelto
                   que hacemos negocios. La “Nueva Norma-  gación de Huthwaite, la cual demostró que   más asequible.
                   lidad” es un término usado para definir un   el enfoque debe ser sobre las “habilidades,
                   modelo de negocios nuevo y fundamental   no las actividades” cuando se combate con   Consejo 5: Los clientes nuevos son ca-
                   que ha estado emergiendo y establecién-  ventas en un mercado a la baja.  ros. Retenga y haga venta cruzada en
                   dose a raíz de la citada crisis.                                sus clientes existentes.
                                                   Consejo 3: No baje precios para luego   Generalmente se reconoce que el costo
                   consejos para pLanear su estrate-  escatimar en la prestación de servicios.  aproximado de adquirir un cliente nuevo
                   gia De ventas:                  Reducir precios es otra estrategia típica a   varía entre 5 y 8 veces más que retener
                   Consejo 1: No trate de superar a la tor-  la que recurren muchos ejecutivos para   una relación existente. Aplicando esto
                   menta…                          estimular la demanda. Es muy probable   en el ambiente de la Nueva Normalidad,
                   Por desgracia, la reducción en el crecimien-  que cortar precios escatimando en la   es lógico suponer que, para aumentar la
                   to y la conservación del escaso capital es la   entrega de servicios no entusiasme a los   participación  de  mercado,  necesitamos
                   Nueva Normalidad, con los buenos tiempos   clientes  o  garantice  la  lealtad. Valor:  es   hacer venta cruzada de nuevos produc-
                   estando aún muy lejos de nosotros. Usted   algo por lo que el cliente está dispuesto   tos o servicios en clientes existentes. Los
                   arriesga tener que despedir a más gente   a pagar. Parece que en la Nueva Normali-  clientes también se beneficiarán de un
                   para cortar costos en un futuro no muy   dad el asunto realmente no es precio —   menor costo de adquisición, con mayo-
                   distante, a medida que los ingresos son   el asunto es riesgo. Por lo tanto las em-  res economías de escala, usando nuevas
                   difíciles de encontrar. También arriesga el   presas deben desarrollar una estrategia   capacidades  de proveedores  existentes
                   perder sus pocos y preciosos vendedores   que se enfoque en entregar seguridad al   en los que ellos ya confían.
                   de alto desempeño mientras la moral sigue   implementar cualquier estrategia.
                   cayendo. Los mejores vendedores (los que                        Los consejos que acabamos de describir
                   realmente consiguen los ingresos) general-  Consejo 4: Más promociones y campa-  son simplemente unas pocas técnicas de
                   mente contribuyen con la mayor parte de   ñas.                  planeación de Estrategias de Ventas que
                   los nuevos negocios. La pérdida de un ven-  Otra estrategia que toma forma en el   podrían ser implementadas. ¿Ha intenta-
                   dedor de alto desempeño normalmente   ambiente actual de negocios es el in-  do usted alguna de ellas?
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