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gesTión

hAy que pensAr EN tras creces tienes que ser un
GraNDE. “SI ErES PEQuEño poco más ortodoxo.
y QuIErES PErmaNECEr “La mayoría de los pequeños
PEQuEño, PIENSa PEQuEño. empresarios pensamos en pe-
SI ErES PEQuEño y QuIErES
SEr GraNDE, PIENSa EN queño y justificamos nuestras
GraNDE” carencias basados precisamen-
te en nuestra pequeñez. No nos
es más necesario el intercambio de ex- imaginamos nuestras marcas al
periencias e información, y mostrar más lado de las grandes y por ello ni
confianza en las bondades del asociacio- siquiera invertimos en ellas. Lo
nismo para crecer a partir de un trabajo mismo ocurre con la apariencia
conjunto. de las oficinas, con la papelería
corporativa, con las presenta-
teNGa coNteNtos como su ubicación, el estacionamiento, ciones de ventas. Ni qué decir de sentar-
a sus clieNtes las políticas de devoluciones y garantías, se unas horas para definir una estrategia”.
Está comprobado que uno de los facto- las políticas de marketing y de ventas, el
res de más relevancia para que los clien- teléfono inteligente que los tiene per- hipereNfoque y
tes sigan tratando con una empresa es el diendo el tiempo eligiendo entre monto- coNtrol del diNero
trato que le dan los empleados desde el nes de opciones que al final no resuelven Según Verne Harnish, consultor y creador
primer contacto. Procure que sus traba- sus problemas, la falta de comunicación y del programa ejecutivo Birthing of Giants
jadores realicen su labor con espíritu de el trato no personalizado. de MIT, hay que alinear a la compañía en
servicio y amabilidad, y que tengan a la Recuerde que las actitudes de su em- torno a una sola prioridad mesurable
mano las herramientas para poder satis- presa hacia el cliente son definitivas para cada trimestre.
facer las necesidades del cliente desde el mantenerlo cautivo. El crecimiento absorbe dinero, así
primer contacto, sin obligarlo a hacer va- que se debe crear un modelo de nego-
rias llamadas, esperar tiempos prolonga- pieNse eN GraNde cios que impulse la expansión del nego-
dos o incluso acudir varias veces perso- El prestigiado mercadólogo Al Ries es- cio sin que se tenga que emplear capital
nalmente a su negocio. cribió en la revista Advertising Age que externo. “Algunas estrategias son las tar-
Según trabajo.com, existen estudios la pregunta más frecuente que le hacen jetas de regalo, los pagos adelantados,
que indican que entre un 60-70% de los en sus ponencias es que cuáles son las re- las prácticas de cobro más ajustados y
clientes que abandonan a la empresa lo glas especiales para las empresas peque- los ciclos de ventas y entregas más cor-
hacen por problemas ajenos a la calidad ñas. Su respuesta siempre es la misma: no tos. Para mantener el enfoque fíjate en su
o al precio. La razón primordial es la frus- hay reglas. posición de efectivo día con día. Dormi-
tración de sentir que la compañía no los El que los pequeños negocios per- rán mejor sabiendo que su empresa pue-
valora realmente, y se decepcionan al re- manezcan pequeños “es un tema psico- de financiar su propio crecimiento”, men-
cibir una relación calidad-precio deficien- lógico”. Si el empresario piensa en su ne- ciona Harnish.
te de un producto o servicio, o por pro- gocio como pequeño “y si buscas ideas
cesos y procedimientos de la empresa y conceptos que ayuden a pequeños pieNse y actúe rápido
negocios, te mantendrás siempre como Son muchos los consejos que pueden
uno de los fAcTores un pequeño y relativamente no rentable ayudar a mantener y hacer crecer un ne-
negocio”. gocio, el punto es ponerlos en práctica.
de más relevAnciA Entonces, hay que pensar en gran- Harnish también asegura que si quiere
pArA que los clienTes de. “Si eres pequeño y quieres perma- avanzar con mayor velocidad, entonces
necer pequeño, piensa pequeño. Si eres hay que actuar más rápido. “Los equipos
sigAn TrATAndo con pequeño y quieres ser grande, piensa en ejecutivos de las compañías con creci-
unA empresA es el grande”. miento más ágil se unen a diario, como
Sin embargo, hay que seguir las leyes si estuvieran en constante situación crí-
TrATo que le dAn los de la mercadotecnia. Las empresas pe- tica, y tratan temas prioritarios, métricas
empleAdos desde el queñas no crecerán si no respetan estas y discusiones sobre información recau-
leyes. Las grandes se pueden dar el lujo dada del mercado”. Todo es cuestión de
primer conTAcTo. de romperlas y modificarlas, pero mien- predisponerse para actuar.

40 visión digital • marzo 2012