Inicio Negocios Gestion Los 5 errores más comunes que se cometen en el área de...

Los 5 errores más comunes que se cometen en el área de ventas

0
389

Una presentación de ventas no debe estar enfocada en el producto que quiere vender, sino en cómo usted puede satisfacer las necesidades del cliente. Para crear relaciones comerciales a largo plazo es de vital importancia centrarse en el servicio, o “valor agregado”, que su cliente va a obtener al contratarlo.

business-mistakesAl momento de hacer una presentación de ventas, es muy importante tener claro los valores, planteamientos y la filosofía de la empresa que usted representa. Es muy común que muchos de sus clientes o la organización para la que trabaje no cuente con políticas o procedimientos perfectamente bien estipulados.

Pregúntese a sí mismo: su cliente recurre a usted para todas sus necesidades de impresión? O están comprando algunas veces a usted y otras a otra empresa? La lealtad del cliente y, por ende, el respeto que le tenga proviene de la integridad con la que cuente su empresa. Aunque a veces dicha integridad signifique actuar o decir cosas que no sean exactamente lo que el cliente quiera escuchar, el hecho de ser fieles a los principios de la empresa hará que el cliente lo respete y quiera crear una relación laboral mucho más estrecha y duradera.
Ser fiel a los valores de la empresa y actuar con integridad es especialmente importante en el área de ventas ya que la reputación de su empresa, y por ende la recomendación que le darán sus clientes depende de ello. A continuación hablaremos de algunos de los errores más comunes que el personal de este departamento puede estar haciendo sin ser consciente de ello con el objetivo de que pueda identificarlos y, en la medida de lo posible, modificarlos para poder llegar a su potencial de ventas.

1. Hablar demasiado y dar información innecesaria en vez de recibirla.
Expertos han determinado que la mejor estrategia de ventas es mantenerse callado. Al momento de hacer una presentación de ventas, es sumamente importar dejar que el cliente hable primero, ya que será él quien le diga exactamente lo que usted necesita saber para cerrar la venta. El éxito radica en la capacidad de escuchar y adaptar su propuesta a lo que el cliente le está expresando.

Una poderosa estrategia es formular preguntas adecuadas y hacerlas en el momento preciso. En una conversación, normalmente la persona que habla, es la que domina la conversación, sin embargo, la que hace las preguntas es la que la controla. El éxito de cerrar una venta no está al final, sino desde el comienzo de la presentación. Muchas veces sabemos si el cliente va a comprar o no desde el inicio, y es muy importante hacer las preguntas adecuadas con la finalidad de extraer de él información de valor con la que podamos ir adaptando la propuesta y no esperar hasta el final de la presentación para darnos cuenta que buscaban algo completamente distinto. Lo ideal en cualquier proceso de ventas es descubrir quién puede ser un buen prospecto de cliente, definir por qué y luego tratar de ajustar su mensaje, la presentación y el estilo a esa persona. Es la diferencia entre la venta orientada al cliente y venta de productos impulsada.

2. No manejar adecuadamente las actitudes
Es común que nos dejemos llevar por como se han hecho las cosas en el pasado, sin embargo, no tener la capacidad de reflexionar y ser auto críticos con nuestra empresa puede llegar a ser muy peligroso. Incluso, es más importante revisar la actitud con la que se afrontan las tareas del día a día que los mismos procesos. La tecnología está reemplazando muchas cosas que las personas solían hacer, sin embargo, no deje que sustituya el contacto humano en la relación que tiene con cada uno de sus clientes.

3. Desperdiciar tiempo en malos prospectos
La diferencia entre el fracaso y el éxito de cualquier empresa es su capacidad para mantenerse relevante en el mercado. Es necesario desarrollar una base de datos de clientes confiables a los que pueda mantener satisfechos. No importa si no es un cliente que haga muchos pedidos, lo importante es que, cuando lo requiera, siempre sea su primera opción y pueda cubrir las necesidades de ese momento.
Es muy importante que dentro de las políticas de la empresa y el entrenamiento que reciba el persona de ventas, esté claramente definido el concepto del “prospecto ideal”, es decir, el perfil utópico de quien nos gustaría que fuera nuestro cliente. Así, las energías de todos los miembros del equipo se pueden enfocar en buscar a estos prospectos en vez de tener que batallar con clientes problemáticos o que no necesariamente agregan valor a nuestro trabajo.

4. Otorgar presentaciones enfocadas en el producto.
Vender no se trata de sacar un producto del almacén, sino de la capacidad de influencia y persuasión que pueda ejercer sobre alguien y, más allá de eso, de la relación a largo plazo que cree con su cliente. Como hemos mencionado, el éxito de un departamento de ventas radica en poder ser la primera llamada que haga su cliente en cuanto tenga alguna necesidad. Una presentación de ventas no debe estar enfocada en el producto que quiere vender, sino en cómo usted puede satisfacer las necesidades del cliente. Para crear relaciones comerciales a largo plazo es de vital importancia centrarse en el servicio, o “valor agregado”, que su cliente va a obtener al contratarlo.

5. No contar con un proceso de ventas
Es necesario tener un proceso de ventas establecido que le permita obtener el mismo resultado una y otra vez. En todas las industrias existen procesos, sin embargo, el problema es que la mayoría de las empresas no tienen procesos de ventas definidos. La mayor parte de las veces la fuerza de ventas actúa por prueba y error – pone a prueba estrategias, las implementa y espera a ver los resultados. Un proceso tiene que ser repetible en cualquier caso y se tienen que poder determinar los resultados ya que, en cada ocasión, se perfecciona el proceso.

De vez en cuando es necesario realizar cambios al proceso por diversas razones, como por ejemplo un avance de tecnología, pero lo importante es siempre tener un proceso qué seguir. ¿Por qué? Puesto que desea que el resultado sea consistente y positivo. Esto no quiere decir que la gente de ventas no sea libre de poner su personalidad en el proceso, pero los pasos que se siguen desde el punto A al punto B para obtener el negocio, ganar el negocio, mantener el negocio y obtener más negocios deben siempre ser los mismos. Los procesos deben estar presentes en todos las etapas de ventas: desde poder identificar quién es un buen prospecto, cómo se le debe tratar, qué servicio se les debe otorgar, cómo dar seguimiento a sus peticiones, etc.

COMPARTIR
AnteriorCerámica Digital
SiguienteJunio – 2016
  • Regístrate a nuestro newsletter en la siguiente forma y recibe las noticias más importantes de publicidad del medio grafico en tu correo.


    By submitting this form, you are granting: graphic innovations, López Cotilla # 2282, Guadalajara, 44130, permission to email you. You may unsubscribe via the link found at the bottom of every email. (See our Email Privacy Policy (http://constantcontact.com/legal/privacy-statement) for details.) Emails are serviced by Constant Contact.
  • Regístrate a nuestro newsletter en la siguiente forma y recibe las noticias más importantes de publicidad del medio grafico en tu correo.


    By submitting this form, you are granting: graphic innovations, López Cotilla # 2282, Guadalajara, 44130, permission to email you. You may unsubscribe via the link found at the bottom of every email. (See our Email Privacy Policy (http://constantcontact.com/legal/privacy-statement) for details.) Emails are serviced by Constant Contact.